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保險新手 如何在WhatsApp賣保險?

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?

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假如你是一位新入行的保險人,你的第一批客戶多數是身邊的親戚朋友,如果你要發一個WhatsApp訊息給通知他們,說你剛進入保險理財行業,你會怎樣寫這個訊息?早前我遇上了這種案例,本篇跟大家分析一下。

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?

先看看這一位保險人,他自己撰寫的訊息:

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?

她把這篇訊息發給我,是希望我在銷售角度給予一些意見。她的內容都很標準,是直接告知對方一件事情。我的第一個意見是「放心我唔會sell你買」這句,不知道大家感覺如何?我的感覺是有點無私顯見私,你越說我越覺得有古怪,大家聽說過粉紅色大笨象心理嗎?當我告訴你:「不要想像一隻粉紅色大笨象、你千萬不要上一隻粉紅色大笨象」,你腦海中就會出現一隻粉紅色大笨象。當你告訴對方「放心我唔會sell你買」,反而會引起對方會被銷售的戒心。

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?
剛才有想起粉紅色大象嗎?(圖片來源:FreakingNews.com)

以下是我修改後的版本:

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?

我經常強調不論銷售或寫文案,都要具備受眾思維,就是要站在眾受角度思考。首先了解這段訊息的受眾是誰,這位保險人要把訊息發給親戚朋友,學術一點就是warm market,即身邊周遭的人。

在訊息開始時,感覺要像朋友之間聊天,不能太正規太商業,否則你便製造了距離感,所以我的第一句是

「喂喂,我有件事想同你講呀」

感覺是否很像朋友聊天?

接下來的一句十分關鍵,

「我因為好怕啲細路第時大個亂洗錢」

對比原來版本,打招呼後便說「我報讀了兒童財商課程」,從受眾角度出發,你告訴他們報讀了課程,其實沒有特別意義,所以我的版本先為這件事包裝一個理由,我說「因為害怕孩子長大後亂世花錢」,這雖然是說我的心態,難道你不擔心嗎?這位保險人已為人母,他的朋友大概也是這個這種階段,所以當你說害怕孩子長大後亂花錢,難道你的受眾、收到訊息的人沒有相同想法嗎?他們都已為人父母,所以這一句表面上說我自己,但其實是在灌輸對方一些觀念。這一句表達得很舒服,只說自己,但同時可以引發對方的想像和感受。

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?
代入父母角度思考, 他們關注什麼? (網絡圖片)

如果換個寫法,例如「你擔心孩子長大後亂花錢嗎?」、「我報讀了兒童財商課程」等等,這樣會太硬銷,因為你沒有站在對方的立場思考,假設用這種方式表達,對方就會知道你要來推銷,又會令人產生抗拒感。

下一句是

「所以報讀了兒童財商理財課程,發覺課程很有用,

想約你同你家人做一個全面嘅理財分析」

這段沒有太多技巧,就是直接進入主題。大家都明白,初進入保險業,都是由身邊人著手開發業務,往往不知道如何開口,我能理解,過去他們過去是你的朋友、同事,又或者是親戚,平常都不會談論這些,忽然你告訴你正在做保險,好像要在他身上,或要在這個關係網裏開發生意,的確難以啟齒。

所以有些朋友會認為,是否應該先約吃飯聊天,了解近況?彷彿要先繞一個大圈,接下來才討論財務策劃,但我認為剛好相反,當你故弄玄虛去包裝你真正目的,對方更覺得可疑。我小時候也經歷過,一些很久沒有接觸朋友,突然約你見面聊天,我就知道要不是保險、要不就是直銷,所以我建議直接告訴對方你的目的。你不是作奸犯科,為什麼這麼正規的工作,要繞一個大圈來表達?直接講出你的意圖,不用包裝,他大不了回覆沒有興趣,但不會質疑你。他一旦質疑你的目的,他不會向你好處想,而是一定向壞處想,事情便攪砸了。

保險新手 如何在WhatsApp賣保險?
當客戶懷疑你的意圖,你便很難推進下一步。(網絡圖片)

接下來要消除對方的疑慮,

「或許你會想是否來向我銷售?」

原來版本都有類似的一句,雖然作用一樣,但寫法不一樣。原來的「放心我不會向你銷售」,剛才提及無私顯見私,我的做法是索性假設它有這種想法,先消除你的疑慮,不要被它影響下一步,直接指出他內心所想。

接下來我便回答

「如果你認為有需要,我的確會進一步提供資料」

合情合理,前提是你有需要,這個疑慮是存在的,我亦已經告訴你怎樣處理,下一句

「但如果你不需要,你可以坦誠地告訴我」

這是一個選擇,謹記不要以為可以迫使客戶行動,客戶有選擇權買與不買,我們只是提供選擇。這裏也不會令客戶感到有壓力,下一句

「我只想把擁有嘅財務知識分享給你,你有興趣就覆我」

大致上依照原來版本。

或許大家都想知道,這個訊息的效果如何?有沒有成功邀約見面?甚至乎簽單?我坦誠地告訴大家,在她發訊息後,我跟進過情況,她告訴我沒有立即成功邀約客戶,更遑論簽單。但大家必須清楚,如果你期望發了這個訊息後,就會有人要跟你要簽一份年供五十萬的保單,這是否有點不切實際?這段訊息的目標,是在雙方都舒服的情況下,交代你進入了保險業,這是它的作用,能否進展至下一步是後話,最少在第一步你不會難以啟齒,對方也不會有突然被銷售的錯愕感,這是雙方都舒服的處理方法。

文案有它的威力,文案的好壞的結果大相逕庭。原來版本也未致太差,不過我想效果更好,所以創作了這個文案。

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