假如你是一位新入行的保險人，你的第一批客戶多數是身邊的親戚朋友，如果你要發一個WhatsApp訊息給通知他們，說你剛進入保險理財行業，你會怎樣寫這個訊息？早前我遇上了這種案例，本篇跟大家分析一下。
先看看這一位保險人，他自己撰寫的訊息：
她把這篇訊息發給我，是希望我在銷售角度給予一些意見。她的內容都很標準，是直接告知對方一件事情。我的第一個意見是「放心我唔會sell你買」這句，不知道大家感覺如何？我的感覺是有點無私顯見私，你越說我越覺得有古怪，大家聽說過粉紅色大笨象心理嗎？當我告訴你：「不要想像一隻粉紅色大笨象、你千萬不要上一隻粉紅色大笨象」，你腦海中就會出現一隻粉紅色大笨象。當你告訴對方「放心我唔會sell你買」，反而會引起對方會被銷售的戒心。
剛才有想起粉紅色大象嗎？（圖片來源：FreakingNews.com）
以下是我修改後的版本:
我經常強調不論銷售或寫文案，都要具備受眾思維，就是要站在眾受角度思考。首先了解這段訊息的受眾是誰，這位保險人要把訊息發給親戚朋友，學術一點就是warm market，即身邊周遭的人。
在訊息開始時，感覺要像朋友之間聊天，不能太正規太商業，否則你便製造了距離感，所以我的第一句是
「喂喂，我有件事想同你講呀」
感覺是否很像朋友聊天？
接下來的一句十分關鍵，
「我因為好怕啲細路第時大個亂洗錢」
對比原來版本，打招呼後便說「我報讀了兒童財商課程」，從受眾角度出發，你告訴他們報讀了課程，其實沒有特別意義，所以我的版本先為這件事包裝一個理由，我說「因為害怕孩子長大後亂世花錢」，這雖然是說我的心態，難道你不擔心嗎？這位保險人已為人母，他的朋友大概也是這個這種階段，所以當你說害怕孩子長大後亂花錢，難道你的受眾、收到訊息的人沒有相同想法嗎？他們都已為人父母，所以這一句表面上說我自己，但其實是在灌輸對方一些觀念。這一句表達得很舒服，只說自己，但同時可以引發對方的想像和感受。
代入父母角度思考, 他們關注什麼? (網絡圖片)
如果換個寫法，例如「你擔心孩子長大後亂花錢嗎？」、「我報讀了兒童財商課程」等等，這樣會太硬銷，因為你沒有站在對方的立場思考，假設用這種方式表達，對方就會知道你要來推銷，又會令人產生抗拒感。
下一句是
「所以報讀了兒童財商理財課程，發覺課程很有用，
想約你同你家人做一個全面嘅理財分析」
這段沒有太多技巧，就是直接進入主題。大家都明白，初進入保險業，都是由身邊人著手開發業務，往往不知道如何開口，我能理解，過去他們過去是你的朋友、同事，又或者是親戚，平常都不會談論這些，忽然你告訴你正在做保險，好像要在他身上，或要在這個關係網裏開發生意，的確難以啟齒。
所以有些朋友會認為，是否應該先約吃飯聊天，了解近況？彷彿要先繞一個大圈，接下來才討論財務策劃，但我認為剛好相反，當你故弄玄虛去包裝你真正目的，對方更覺得可疑。我小時候也經歷過，一些很久沒有接觸朋友，突然約你見面聊天，我就知道要不是保險、要不就是直銷，所以我建議直接告訴對方你的目的。你不是作奸犯科，為什麼這麼正規的工作，要繞一個大圈來表達？直接講出你的意圖，不用包裝，他大不了回覆沒有興趣，但不會質疑你。他一旦質疑你的目的，他不會向你好處想，而是一定向壞處想，事情便攪砸了。
當客戶懷疑你的意圖，你便很難推進下一步。（網絡圖片）
接下來要消除對方的疑慮，
「或許你會想是否來向我銷售？」
原來版本都有類似的一句，雖然作用一樣，但寫法不一樣。原來的「放心我不會向你銷售」，剛才提及無私顯見私，我的做法是索性假設它有這種想法，先消除你的疑慮，不要被它影響下一步，直接指出他內心所想。
接下來我便回答
「如果你認為有需要，我的確會進一步提供資料」
合情合理，前提是你有需要，這個疑慮是存在的，我亦已經告訴你怎樣處理，下一句
「但如果你不需要，你可以坦誠地告訴我」
這是一個選擇，謹記不要以為可以迫使客戶行動，客戶有選擇權買與不買，我們只是提供選擇。這裏也不會令客戶感到有壓力，下一句
「我只想把擁有嘅財務知識分享給你，你有興趣就覆我」
大致上依照原來版本。
或許大家都想知道，這個訊息的效果如何？有沒有成功邀約見面？甚至乎簽單？我坦誠地告訴大家，在她發訊息後，我跟進過情況，她告訴我沒有立即成功邀約客戶，更遑論簽單。但大家必須清楚，如果你期望發了這個訊息後，就會有人要跟你要簽一份年供五十萬的保單，這是否有點不切實際？這段訊息的目標，是在雙方都舒服的情況下，交代你進入了保險業，這是它的作用，能否進展至下一步是後話，最少在第一步你不會難以啟齒，對方也不會有突然被銷售的錯愕感，這是雙方都舒服的處理方法。
文案有它的威力，文案的好壞的結果大相逕庭。原來版本也未致太差，不過我想效果更好，所以創作了這個文案。
按此訂閱我的文章
———————–
【免費】60分鐘廣告文案課程
30秒快速Facebook 報名立即點擊這裡👈
【免費】90分鐘銷售技巧課程30秒快速Facebook 報名立即點擊這裡👈
0 評論