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一個摧毀銷售的詞語, 90%的人都說過

一個摧毀銷售的詞語, 90%的人都說過

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有一個詞語,大家在做銷售時都應該說過,而且是很順口,很理所當然地說出來,但其實它可能在你不知不覺間,摧毀了你不少生意,本篇就和大家研究一下。

假設你在追一位女生,你向她表白,然後她回答:

「你是個好人,但是我已經有男朋友了。」

一個摧毀銷售的詞語, 90%的人都說過
不管開始怎樣說,說到「但是」,就知道是壞消息(網絡圖片)

那當然代表你失敗了,你嚐試細心思考剛才的一番話,當她說你是好人,說到「但是」時,你已經知道你失敗了,因為不管但是甚麼,接下來的一定是壞事,前面說得多動聽都好,說到「但是」,就是比將一盆冷水從頭倒下。

銷售時有兩種情況,我們都會不經意地說了「但是」、「不過」等字眼,同樣也會令客戶感覺不良好。第一種情況,是當你有壞消息要宣佈時,例如:

「我們可以提供多一點折扣,但是不能分期付款。」,或

「這個產品很好,但是現在缺貨中。」

這些話就像用一盆冷水,從客戶的頭上倒下,冷卻他的購買熱情。

一個摧毀銷售的詞語, 90%的人都說過
「但是」好比把一盆冷水,從頭倒在客戶身上(網絡圖片)

面對這種情況,我們要轉一下思路,把事件重新包裝,把壞消息變好消息,把壓力變動力,方法是用「只要」代替「但是」,說話就會變成:

「只要你不介意全數支付,我們可以打折。」

「這個產品現在缺貨,只要你不介意付一點訂金,貨一到便會通知你。」

「只要」這個詞,予人的感覺是萬事俱備,只欠東風,就只差最後一步,聽上去感覺比較好,客戶亦比較願意作出這個取捨。

第二種常見「但是」的情況,就是在面對客戶異議時,例如客戶說:

「你的價格比其他公司貴。」

不少推銷員會急不及待地說:

「但是我們的質量較好。」

又或者當你是售賣一些進修課程時,也常常聽到客戶說:

「我怕自己沒有時間。」

推銷員多數會說:

「但是你始終都要學的呀。」

感覺上,當你說「但是」時,你是在反駁客戶的話,你想告訴客戶,他的想法是錯的,你認為客戶會聽你的嗎?問題還是出在「但是」上。

那應該用什麼字去代替呢?我們可以用「另 方面」、「同一時間」等,例如:

「我們的價格的確高一點,同一時間質量也比較好。」

「我知道你工作很忙,另一方你也需要進修,要不然你也不來了解吧。」

這種說法沒有否定客戶,而是引導他去想其他的,既然沒有否定,就沒有抗拒,接下來的表述就更容易接受了。

當然,並非絕對不能說「但是」,如果在它之後,是帶出一個好消息,你反而會令客戶情緒更高漲,例如:

「優惠期完結了,但是看在熟客份上,破例給你一次吧。」

又或者當你要取得銷售的主導權時,例如客戶想減價,你可以說:

「好的,我可以減價,但是這是一次性的,以後要收回原價。」

這樣說,你便可在接受客戶條件同時,又不失銷售的主導權。

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