• Home
  • Blog
  • 90% 推銷員都會犯的錯,你有犯過嗎?

90% 推銷員都會犯的錯,你有犯過嗎?

90% 推銷員都會犯的錯,你有犯過嗎?

0 評論

如果銷售有一個不分行業、不分年代、不分地域種族都絕對適用的永恆原則,我相信是:多聽少說。

90% 推銷員都會犯的錯,就是說話太多,鉅細靡遺的把產品所有細節和盤托出,不管跟客戶有沒有關係。這種行為通常基於兩種心態,第一是他真的十分信任及熟悉產品,他認為只要將他所知的一切告知,就能解決客戶所有問題,客戶不就會買了嗎?第二個原因,是因為客戶不知道應該和客戶聊甚麼,為了避免冷場,唯有專注講產品,無論是哪個原因,說話太多的推銷員,一定不是優秀的推銷員。

90% 推銷員都會犯的錯,你有犯過嗎?
90%推銷員都會犯的錯,就是說話太多(網絡圖片)

那麼多和少的界線在哪裡?我有一個標準給予讀者作參考,假設你跟客戶會面一小時,你說話的時間,最多只可以佔三成,也就是20 分鐘,其餘七成即40 分鐘應該留給客戶說,你只管專心聆聽,那就是多聽少說。

為什麼推銷員要控制自己的說話量呢?首先是一個最簡單不過的原因,就是要了解客戶,相信沒有人反對推銷員需要了解客戶,但如果佔了大部份時間都是你在說話,那又怎樣做到了解客戶呢?不斷講解產品固然代表你十分了解產品,可是客戶需要的,是一個了解他,而不是了解產品的人。了解產品的人隨手可得,但了解客戶自己的人則如鳳毛麟角,推銷員要突出自己,就是要充分了解客戶,而方法就是多聽客戶說話。

90% 推銷員都會犯的錯,你有犯過嗎?
推銷員應花上七成時間,聆聽客戶的話(網絡圖片)

多聽少說的另一個目的,是令銷售聚焦,你售賣的產品可能有很多功能和用途,但客戶一般都是買它一兩項主要功能,你只要集中講述一兩項,令客戶知道產品適合他,其他功能只需輕輕帶過,錦上添花即可,說話太多反而會模糊了焦點,人在同一時間能處理的信息有上限,當獲取的資訊過多,就會像電腦一樣,因為接收過多指令而當機,而人當機時,他就會說出你最討厭的一句話:「讓我先考慮一下。」

還有一個理由比較少人提及,是一種類似買股票的心理,通常在買入一個股票前,你對它半信半疑,但當你真正買入後,你便會信心十足,為什麼呢?因為你已經買入了,參與後你只能相信它會向好,同理,當客戶已經告訴了你很多關於他的事後,因為你已經知道了他很多東西,所以他會選擇相信你。

怎樣才能令客戶多說話呢?你就要學懂發問,而發問方式就那那麼幾種,就是Why? How? What? If? 例如你是汽車推銷員,Why? 毫是要知道客戶為甚麼要買車,例如換車或剛搬到郊區住要汽車代步;How? 就是怎樣用,例如是家人代步,或是會客時用;What? 就是甚麼品牌、定價、配件等; If? 是前瞻性的,例如何時需要,付款方式等等。

試想想隨便都問了那麼多問題,所以讓客戶說七成時間其實不難,希望大家從此不要再犯說話太多的錯誤。

按此訂閱我的文章

———————–

【免費】60分鐘廣告文案課程

30秒快速Facebook 報名

立即點擊這裡👈

【免費】90分鐘銷售技巧課程

30秒快速Facebook 報名

立即點擊這裡👈


發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
× Whatsapp 查詢