如果銷售有一個不分行業、不分年代、不分地域種族都絕對適用的永恆原則，我相信是：多聽少說。
90% 推銷員都會犯的錯，就是說話太多，鉅細靡遺的把產品所有細節和盤托出，不管跟客戶有沒有關係。這種行為通常基於兩種心態，第一是他真的十分信任及熟悉產品，他認為只要將他所知的一切告知，就能解決客戶所有問題，客戶不就會買了嗎？第二個原因，是因為客戶不知道應該和客戶聊甚麼，為了避免冷場，唯有專注講產品，無論是哪個原因，說話太多的推銷員，一定不是優秀的推銷員。
90%推銷員都會犯的錯，就是說話太多（網絡圖片）
那麼多和少的界線在哪裡？我有一個標準給予讀者作參考，假設你跟客戶會面一小時，你說話的時間，最多只可以佔三成，也就是20 分鐘，其餘七成即40 分鐘應該留給客戶說，你只管專心聆聽，那就是多聽少說。
為什麼推銷員要控制自己的說話量呢？首先是一個最簡單不過的原因，就是要了解客戶，相信沒有人反對推銷員需要了解客戶，但如果佔了大部份時間都是你在說話，那又怎樣做到了解客戶呢？不斷講解產品固然代表你十分了解產品，可是客戶需要的，是一個了解他，而不是了解產品的人。了解產品的人隨手可得，但了解客戶自己的人則如鳳毛麟角，推銷員要突出自己，就是要充分了解客戶，而方法就是多聽客戶說話。
推銷員應花上七成時間，聆聽客戶的話（網絡圖片）
多聽少說的另一個目的，是令銷售聚焦，你售賣的產品可能有很多功能和用途，但客戶一般都是買它一兩項主要功能，你只要集中講述一兩項，令客戶知道產品適合他，其他功能只需輕輕帶過，錦上添花即可，說話太多反而會模糊了焦點，人在同一時間能處理的信息有上限，當獲取的資訊過多，就會像電腦一樣，因為接收過多指令而當機，而人當機時，他就會說出你最討厭的一句話：「讓我先考慮一下。」
還有一個理由比較少人提及，是一種類似買股票的心理，通常在買入一個股票前，你對它半信半疑，但當你真正買入後，你便會信心十足，為什麼呢？因為你已經買入了，參與後你只能相信它會向好，同理，當客戶已經告訴了你很多關於他的事後，因為你已經知道了他很多東西，所以他會選擇相信你。
怎樣才能令客戶多說話呢？你就要學懂發問，而發問方式就那那麼幾種，就是Why? How? What? If? 例如你是汽車推銷員，Why? 毫是要知道客戶為甚麼要買車，例如換車或剛搬到郊區住要汽車代步；How? 就是怎樣用，例如是家人代步，或是會客時用；What? 就是甚麼品牌、定價、配件等； If? 是前瞻性的，例如何時需要，付款方式等等。
試想想隨便都問了那麼多問題，所以讓客戶說七成時間其實不難，希望大家從此不要再犯說話太多的錯誤。
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