CP 值、性價比是常見用來形容產品的詞語，但大家有沒有沒入了解過，這些詞語的意義，以及它們對做銷售有甚麼影響呢？
假如今天你要買槌子和釘，你認為原因是甚麼？是因為你很喜歡它們嗎？這個機會應該微乎其微，你購買它們的原因，很可能是因為家中有傢俬要維修，所以才要用上這些工具，對嗎？
為什麼你會買槌子和釘？（網絡圖片）
問大家這個問題的原因，是要跟大家釐清一個觀念，槌子和釘和任何產品都一樣，本質上是一件工具，工具本身沒有價值，它為人所做的事才有價值，例如衣服，它本身是工具，衣服本身沒有價值，它的價值是為人們修飾外觀、保暖禦寒；保單也是工具，也是沒有價值的，它為人們提供財政和生活穩定的保障才有價值，所以請大家一件事，客戶買的不是產品, 而是價值。
「價值」二字常常被放在口邊，但到底價值是甚麼？在銷售上，價值永遠只有兩種意義，沒有第三種，那就是產品（或服務）能為客戶達成甚麼目標？或解決甚麼問題？回想一下你過去買過的產品，都一定有兩個意義的其中一個，或兩者同時出現，但絕不會出現一種情況，在沒有達成目標，或解決問題的情況下，而你買了產品。
任何產品都只有兩種價值
大家應該也會同意，產品為我們達成的目標越大，或能解決的問題越大，它的價值就越高，好比治療癌症的藥，價值一定比治療傷風感冒的高，所以篇首提及的CP 值、性價比等概念，就是說在一個價格之下，產品能為我達的多大的目標、或者解決多大的難題，越大就代表CP 值越高、性價比越高。當然那些都是相對的，價格下降也會提高CP 值，但價格不是本篇的重點，未來再作討論。
釐清了這個觀念後就不難明白，推銷員的工作，就是要放大產品價值，放大它可以為客戶達成的目標，和解決的問題，在我的第一本作品<爆數香港人的銷售天書>中，曾記述過一個故事，我小時候跟媽媽逛百貨公司，遇到一個推廣員正在銷售「摺衫板」，每個68元，我的媽媽站著看示範，然後衝口而出講了一句：「摺衣服用手也可以，為什麼要買這個？」
摺衫板的價值是甚麼？（網絡圖片）
推廣員接著說：「這個摺衫板不是給你用的，是給你的孩子用。平日你叫他們摺衣服，他們要麼隨便亂接，要麼乾脆不摺。你告訴他們這個是玩具，讓他們試著玩，玩過後發現衣服那麼整齊漂亮，下一次又會再拿來玩，久而久之便養成了做家務的習慣，這些習慣要從小培養。」
推銷員應多發掘產品的內在價值
我的媽媽聽過後覺得這個產品十分厲害、十分有用，結果就買下了。摺衫板固然是工具，他在我媽媽眼中的價值，原本是摺疊衣服的，價值不高所以不會購買，但當推廣員發表了「教仔論」後，產品價值被放大了，令她認為這件工具，能夠令自己的孩子養成做家務的習慣，達成的目標大了，CP 值高了，因此她便買了。所以各位做銷售的朋友，千萬不要賣產品的表面價值，而要想想它的內在的、深層的價值，你的銷售產會有所突破。
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