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產品賣不出去,90%是因為沒有攪清楚這件事

產品賣不出去,90%是因為沒有攪清楚這件事

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CP 值、性價比是常見用來形容產品的詞語,但大家有沒有沒入了解過,這些詞語的意義,以及它們對做銷售有甚麼影響呢?

假如今天你要買槌子和釘,你認為原因是甚麼?是因為你很喜歡它們嗎?這個機會應該微乎其微,你購買它們的原因,很可能是因為家中有傢俬要維修,所以才要用上這些工具,對嗎?

產品賣不出去,90%是因為沒有攪清楚這件事
為什麼你會買槌子和釘?(網絡圖片)

問大家這個問題的原因,是要跟大家釐清一個觀念,槌子和釘和任何產品都一樣,本質上是一件工具,工具本身沒有價值,它為人所做的事才有價值,例如衣服,它本身是工具,衣服本身沒有價值,它的價值是為人們修飾外觀、保暖禦寒;保單也是工具,也是沒有價值的,它為人們提供財政和生活穩定的保障才有價值,所以請大家一件事,客戶買的不是產品, 而是價值。

「價值」二字常常被放在口邊,但到底價值是甚麼?在銷售上,價值永遠只有兩種意義,沒有第三種,那就是產品(或服務)能為客戶達成甚麼目標?或解決甚麼問題?回想一下你過去買過的產品,都一定有兩個意義的其中一個,或兩者同時出現,但絕不會出現一種情況,在沒有達成目標,或解決問題的情況下,而你買了產品。

產品賣不出去,90%是因為沒有攪清楚這件事
任何產品都只有兩種價值

大家應該也會同意,產品為我們達成的目標越大,或能解決的問題越大,它的價值就越高,好比治療癌症的藥,價值一定比治療傷風感冒的高,所以篇首提及的CP 值、性價比等概念,就是說在一個價格之下,產品能為我達的多大的目標、或者解決多大的難題,越大就代表CP 值越高、性價比越高。當然那些都是相對的,價格下降也會提高CP 值,但價格不是本篇的重點,未來再作討論。

釐清了這個觀念後就不難明白,推銷員的工作,就是要放大產品價值,放大它可以為客戶達成的目標,和解決的問題,在我的第一本作品中,曾記述過一個故事,我小時候跟媽媽逛百貨公司,遇到一個推廣員正在銷售「摺衫板」,每個68元,我的媽媽站著看示範,然後衝口而出講了一句:「摺衣服用手也可以,為什麼要買這個?」

產品賣不出去,90%是因為沒有攪清楚這件事
摺衫板的價值是甚麼?(網絡圖片)

推廣員接著說:「這個摺衫板不是給你用的,是給你的孩子用。平日你叫他們摺衣服,他們要麼隨便亂接,要麼乾脆不摺。你告訴他們這個是玩具,讓他們試著玩,玩過後發現衣服那麼整齊漂亮,下一次又會再拿來玩,久而久之便養成了做家務的習慣,這些習慣要從小培養。」

產品賣不出去,90%是因為沒有攪清楚這件事
推銷員應多發掘產品的內在價值

我的媽媽聽過後覺得這個產品十分厲害、十分有用,結果就買下了。摺衫板固然是工具,他在我媽媽眼中的價值,原本是摺疊衣服的,價值不高所以不會購買,但當推廣員發表了「教仔論」後,產品價值被放大了,令她認為這件工具,能夠令自己的孩子養成做家務的習慣,達成的目標大了,CP 值高了,因此她便買了。所以各位做銷售的朋友,千萬不要賣產品的表面價值,而要想想它的內在的、深層的價值,你的銷售產會有所突破。

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