客源從來是推銷員的命脈，業績欠佳往往不是因為銷售失敗，而是因為沒有客源，但本期並不是講述如何開拓客源，而是當你有客源時應該怎樣處理。因為我發現不少推銷員，往往用同一方法對待所有客源，在處理不當的情況下令商機白白流失。例如在商會認識的客源，跟公司打廣告產生的客源，你認為處理手法會是一樣的嗎？若然不同又是怎樣的不同？看過本篇， 你會知道不同客源的處理方式，從此不再浪費任何一個珍貴客源。
第一種：種籽式
推銷員個人身份認識的潛在客戶，例如商會、公司活動結識朋友，現有客戶介紹等等都是種籽式。雙方不一定因為業務而認識，所以一開始未必會直接談生意。例如保險人，透過日常生活認識各種朋友，你總不會在認識的第一天，就向別人銷售保險，他們可能有共同興趣，例如鍾意踢足球，大家相識相處一段時間後，他覺得你個人也不錯，有責任感，他有保險問題時就會想請教你。
這種客源叫種籽式的原因，是因為你要好比農夫一樣，慢慢施肥灌溉你和客戶之間的關係，付出的時間是漫長的，俗語說這些客戶要「煲」，但跟農夫一樣，收成時回報是豐厚的，而且客戶忠誠度會好高。但缺點是主動性通常不在你身上，種籽式客源必須有，但屬於遠水，救不到近火，所以亦都需要另外兩種客源配合。
種籽式客源需要時間灌溉
第二：捕漁式
捕魚式顧名思義就是漁翁撒網，透過大規模捕獲而來的客源。這種客源通常不是靠推銷員自己尋找，而是由公司主動出撃，例如賣廣告、參加展覽會、送贈品、又或者現時保險業流行的開舖等等。捕漁式好處會帶來好大量客源，但正正因為量大，所以質素通常會比較參差，尤其是送贈品，會吸引大量只為贈品而來的客源。
處理捕漁式客源，推銷員應先詢問一些關鍵問題，驗證客戶是否有意願、有能力成為客戶。例如我為自己的廣告文案寫作服務賣廣告，這就是捕漁式開發客源，所以查詢的人確實五花百門，我第一條問題會叫他提供FB專頁，原因是有一部份的查詢，是連FB專頁都未建立，根本無法做廣告，所以他是一個不合格的客源。面對捕漁式客源，千萬不要全力以赴地逐一處理，這樣只會令你疲於奔命，而且會經常被拒絕，令你身心都會好疲累。
捕漁式客源需要驗證客源的資格
第三：狩獵式
狩獵式是由推銷員有目的性地開發指定客戶，指名道姓要找誰，就像獵人找獵物一樣，首先要定出客源名單，例如行業前10名企業, 或競爭對手的某些客戶等，這些客戶一定有需求，亦都有預算，問題是花在誰身上，所以才需要精準地開發。當然這不是一件容易的事，需要做大量前期工夫，了解客戶行業／企業狀況、跟現有供應商的關係、擬定開發策略等等。
狩獵式客源是有目的性地開始指定客戶
我過去做廣告時，有一段時期奶粉商的廣告預算非常多，各大平台都想爭取奶粉商投放廣告，當時我服務的公司也不例外，公司便指派我們每個推銷員，負責針對性地開發1-2個奶粉品牌，還記得當時我負責惠氏這個品牌，而通常這種大品牌，他們都會用廣告代理去分配預算，我要跟他們打好關係，因為廣告是必須投的，分別只是投在哪，投多少。當然，交際應酬送禮是少不了的，另外我還會做很多事情，來減輕他們的工作，最後他們都有回報我，我成功爭取到惠氏在我們投放廣告，這就是一次典型的狩獵式客源開發。
總結本篇節目，客源有3種模式，分別是種籽式、捕漁式及狩獵式，每種模式處理方法都不一樣，千萬不要千篇一律。
按此訂閱我的文章
—————-
營銷+推銷顧問服務
立即點擊這裡👈
【免費】60分鐘廣告文案課程
30秒快速Facebook 報名
立即點擊這裡👈
【免費】90分鐘銷售技巧課程
30秒快速Facebook 報名
立即點擊這裡👈
0 評論