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銷售︱不要再浪費客源! 學習3種客源處理方式 業績飛速成長

銷售︱不要再浪費客源! 學習3種客源處理方式 業績飛速成長

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客源從來是推銷員的命脈,業績欠佳往往不是因為銷售失敗,而是因為沒有客源,但本期並不是講述如何開拓客源,而是當你有客源時應該怎樣處理。因為我發現不少推銷員,往往用同一方法對待所有客源,在處理不當的情況下令商機白白流失。例如在商會認識的客源,跟公司打廣告產生的客源,你認為處理手法會是一樣的嗎?若然不同又是怎樣的不同?看過本篇, 你會知道不同客源的處理方式,從此不再浪費任何一個珍貴客源。

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第一種:種籽式

推銷員個人身份認識的潛在客戶,例如商會、公司活動結識朋友,現有客戶介紹等等都是種籽式。雙方不一定因為業務而認識,所以一開始未必會直接談生意。例如保險人,透過日常生活認識各種朋友,你總不會在認識的第一天,就向別人銷售保險,他們可能有共同興趣,例如鍾意踢足球,大家相識相處一段時間後,他覺得你個人也不錯,有責任感,他有保險問題時就會想請教你。

這種客源叫種籽式的原因,是因為你要好比農夫一樣,慢慢施肥灌溉你和客戶之間的關係,付出的時間是漫長的,俗語說這些客戶要「煲」,但跟農夫一樣,收成時回報是豐厚的,而且客戶忠誠度會好高。但缺點是主動性通常不在你身上,種籽式客源必須有,但屬於遠水,救不到近火,所以亦都需要另外兩種客源配合。

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種籽式客源需要時間灌溉

第二:捕漁式

捕魚式顧名思義就是漁翁撒網,透過大規模捕獲而來的客源。這種客源通常不是靠推銷員自己尋找,而是由公司主動出撃,例如賣廣告、參加展覽會、送贈品、又或者現時保險業流行的開舖等等。捕漁式好處會帶來好大量客源,但正正因為量大,所以質素通常會比較參差,尤其是送贈品,會吸引大量只為贈品而來的客源。

處理捕漁式客源,推銷員應先詢問一些關鍵問題,驗證客戶是否有意願、有能力成為客戶。例如我為自己的廣告文案寫作服務賣廣告,這就是捕漁式開發客源,所以查詢的人確實五花百門,我第一條問題會叫他提供FB專頁,原因是有一部份的查詢,是連FB專頁都未建立,根本無法做廣告,所以他是一個不合格的客源。面對捕漁式客源,千萬不要全力以赴地逐一處理,這樣只會令你疲於奔命,而且會經常被拒絕,令你身心都會好疲累。

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捕漁式客源需要驗證客源的資格

第三:狩獵式

狩獵式是由推銷員有目的性地開發指定客戶,指名道姓要找誰,就像獵人找獵物一樣,首先要定出客源名單,例如行業前10名企業, 或競爭對手的某些客戶等,這些客戶一定有需求,亦都有預算,問題是花在誰身上,所以才需要精準地開發。當然這不是一件容易的事,需要做大量前期工夫,了解客戶行業/企業狀況、跟現有供應商的關係、擬定開發策略等等。

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狩獵式客源是有目的性地開始指定客戶

我過去做廣告時,有一段時期奶粉商的廣告預算非常多,各大平台都想爭取奶粉商投放廣告,當時我服務的公司也不例外,公司便指派我們每個推銷員,負責針對性地開發1-2個奶粉品牌,還記得當時我負責惠氏這個品牌,而通常這種大品牌,他們都會用廣告代理去分配預算,我要跟他們打好關係,因為廣告是必須投的,分別只是投在哪,投多少。當然,交際應酬送禮是少不了的,另外我還會做很多事情,來減輕他們的工作,最後他們都有回報我,我成功爭取到惠氏在我們投放廣告,這就是一次典型的狩獵式客源開發。

總結本篇節目,客源有3種模式,分別是種籽式、捕漁式及狩獵式,每種模式處理方法都不一樣,千萬不要千篇一律。

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