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3 個方法 提升尋找客戶的效率

3 個方法 提升尋找客戶的效率

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過去我一直專注分享銷售技巧,即在跟客戶會面時應該怎樣做、怎樣說、怎樣跟進等等,但在這一步前,其實有一個更根本的問題,就是客從何來?本篇跟大家分享3 個方法,提升大家尋找客戶(Prospecting)效率。

3 個方法 提升尋找客戶的效率

尋找客戶的方法有很多,例如最簡單的打冷電話、洗樓、設置街站等等,這些做法好處是容易起動,壞處是效率低,本篇要討論的尋找客戶方式,是一些高效的手法,也許前期準備功夫比較多,但尋找到的客戶,在質和量上都會比較好。

3 個方法 提升尋找客戶的效率
擺街站是常見的尋找客戶方式之一(網絡圖片)

方法一: 在競爭對手身上找

所謂同行如敵國,最好的客戶,就是對手的客戶,這個在企業銷售上更為明顯,為什麼有效?首先客戶跟對手購買,代表他有需求,大家都知道銷售最高深的技巧之一,就是發掘需求、創造需求, 很多時客戶本身根本不知道,自己為什麼需要你的產品,我們要花功夫去教育他、啟發他。如果客戶在跟你的競爭對手購買,代表他已經認知自己的需求,省下你不少的功夫。

可能閣下會問:「既然他已經跟對手買了,我再去找他豈不是白費氣力?」剛好相反,正正因為人他對產品有需求,他才會一直留意市面上會否有更好、或者更便宜的產品,這類型客戶願意跟你會面的機會是很高的。

3 個方法 提升尋找客戶的效率
同行如敵國,對手的客戶就是最好的客戶(網絡圖片)

方法二: 想想你的客戶在誰手上?

假設你的產品對象是學生,你認為客戶在誰人手上呢?學校、興趣班、補習社,對嗎?這是槓桿式的尋找客戶方法,只要你找到學校的老闆、或者補習社的老闆,你只要成功向一個人銷售,就能帶來大量客戶。當然這個難度也很高,一方面你可能要先付出金錢,或一方面更困難的,就是即使你願意付出金錢,也未必能談得成,這個考驗你和別人協商合作的技巧。

3 個方法 提升尋找客戶的效率
若你的目標客戶是學生,應在哪裡找他們?(網絡圖片)

方法三: 辦活動

辦活動包括講座、簡介會、工作坊、開放日等等,好處是一次可接觸大量客戶,參加者對產品亦有一定興趣,同時辦一次活動,你跟客戶的相處時間至少有一小時,對你和客戶互相認識、建立信任有很大幫助,早前一篇也分享過辦講座的方法,有興趣按這裡重溫。

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