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一種心態, 改變你的銷售命運

一種心態, 改變你的銷售命運

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常常有人說心態是推銷員成功的關鍵,所指的心態是甚麼呢?包括 積極、樂觀、上進、變通、堅持等等多不勝數,但其實真正需要的心態只有一個,只要具備這個心態,你就會成為頂尖的推銷員。

一種心態, 改變你的銷售命運
心態被認為是推銷員的成功關鍵 (網絡圖片)

銷售跟其他工作的最大分別,是推銷員的收入跟表現掛勾,表現好的收入高,表現差的收入低,而高低之差撇除客觀條件,就取決於心態,心態是人面對客觀事物的主觀看法,最簡單又老套的例子,就是半杯水,你看到的是半空還是半滿?

亦因為心態因素的存在,以致坊間出現很多激勵大師,用煽動性的說話、音樂、畫面來激勵學員,讓他們的心態出現短暫的改變,為什麼是短暫性?大家總會試過,看完一場球賽後,尤其是反敗為勝,讓人熱血沸騰的那種,接下來就會很想做運動;或者聽完歌後,便很想去唱歌等等,你被氛圍影響了心態,令你當下有那個衝勁,但熱情退卻後,衝勁亦隨之消失。同樣地,當激勵大師不斷告訴你你最好、你最棒、你可以的,他創造的氛圍令你當下信心十足,對未來充滿期待,但時間久了又打回原型,要重新振作便要再上課程,因此有人形容激勵課程為精神鴉片,「有得食就精神,冇得食就低能」。

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有人形容激勵課程是「精神鴉片」

在我的觀念中,銷售心態只需一種便足夠,這種心態有便最好,即使沒有,也不是用激勵來創造,它是一種身份認同,就是企業家心態。

多數人抱著打工仔心態做銷售,當然他們的確是打工仔,但身份是打工仔,和抱著打工仔心態工作是兩回事,甚麼是打工仔心態呢?被動,踢一下走一步;避事,有事不要煩我,最重要準時下班等。

那麼一個有企業家心態的推銷員是怎樣的呢?最重要的分別在於sense of ownership,google translate 譯作主人翁意識,照字面看還是摸不著頭腦,簡言之是業主意識,業主用真金白銀買下物業,他除了在法律上擁有物業,亦具備它的sense of ownership,所以業主為花錢為物業裝修,也會買好的傢俱傢俬,因為他擁有物業,他能享受這些付出的回報。

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我把 Sense Of Ownership 理解為業主意識

相對業主意識就是租客意識,後者正正就是缺少了sense of ownership,所以你從沒有過租客買昂貴的傢俬,一切都得過且過。一個把自己視為打工仔的推銷員,心態跟租客一樣,也是缺少了sense of ownership,我只是替別人工作,為什麼要拚命做?準時下班最重要。

「但我確實是一個打工仔。」

明白的,這是事實,所以我要跟大家做一個思想上的換框,令你試著用另一個角度去理解。作業推銷員,你和僱主的關係,並非一般僱傭關係,僱主一方面利用你的工作能力去賺錢,另一方面,你也正在利用僱主的產品去賺錢,試想想不管你銷售能力多高,假如你沒有貨品,你什麼都不是。你和僱主的關係是互相利用,互相合作,大家是公平的,各取所需,你的身份,就是僱主的代理,好比信興是Panasonic 的代理,捷成是Dyson 的代理,你和僱主合作,他給你供貨,大家一起賺錢,而你就是你自己這家化理公司的主人,這就是你的sense of ownership,當你這樣理解你的工作時,你就成功建立了企業家心態。

一種心態, 改變你的銷售命運
改變思考的框架,推銷員是公司的代理(網絡圖片)

那為什麼只要具備企業家心態便足夠呢?因為只要你具備這種心態,所有top sales 的特質你都會同時擁有,例如勤奮,生意是自己的,怎會不勤奮?好比你會努力把自己的家弄得井井有條一樣;又例如雙贏思維,你不會只顧如何把產品賣出去,你會思考如何達致雙贏,因為只有雙贏才有忠誠的客戶、客戶轉介等,你的生意才能長遠發展,這些都是打工仔心態不會顧及的,還有很多其他特質不能盡錄,但只要你擁有企業家心態,不愁不具備這些特質。

近來我聽過一個故事,十分適合用來解釋甚麼是以企業家心態做銷售。有一位化妝品推銷員,女性,她的業績長期是公司的第一名,而且大幅拋離其他同事,月入6位數字,她是怎樣辦到的?原來平日上班時,當店裡比較清閒時,其他推銷員多數會聊天打發時間,但她會將公司產品排好來拍照,有的按系列拍,有的把產品所有顏色排好來拍,也會購買一些回家試下,並把試下放果用手機拍下,她為什麼要拍這些呢?目標是要發微信朋友圈,因為每次有內地顧客光顧時,好都會和客戶交換微信,她把照片發上朋友圈,就是向客戶更新產品目錄,和展示產品效果,以吸引客戶重覆購買,久而久之便建立起忠誠的客戶群,亦成為了公司的長期Top Sales。

一種心態, 改變你的銷售命運
月入六位數的化妝品推銷員,她是怎樣做銷售的?(網絡圖片)

這位化妝品推銷員固然是打工仔,但她是有企業家心態的打工仔,為什麼其他推銷員閒時只會聊八卦,但她會思考如何增加生意呢?因為他有sense of ownership,她就是公司的代理,公司提供品牌、舗位、產品,她便利用這些資源為自己賺錢。而我認為好最成功之處,是把客戶由因為品牌而購買,變成因為她而購買。她賣的是大品牌化妝品,做大品牌的推銷員有好處,也有壞處,好處是銷售的難度較低,壞處是客戶多數因為品牌而購買,跟哪個推銷員買都一樣,推銷員難以和客戶建立關係,而她為客戶提供了一些個人價值,包括產品更新、示範和教學,令客戶並非純粹因為品牌而購買,她是怎樣做到的?就是因為她擁有企業家心態。

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