常常有人說心態是推銷員成功的關鍵，所指的心態是甚麼呢？包括 積極、樂觀、上進、變通、堅持等等多不勝數，但其實真正需要的心態只有一個，只要具備這個心態，你就會成為頂尖的推銷員。
心態被認為是推銷員的成功關鍵 （網絡圖片）
銷售跟其他工作的最大分別，是推銷員的收入跟表現掛勾，表現好的收入高，表現差的收入低，而高低之差撇除客觀條件，就取決於心態，心態是人面對客觀事物的主觀看法，最簡單又老套的例子，就是半杯水，你看到的是半空還是半滿？
亦因為心態因素的存在，以致坊間出現很多激勵大師，用煽動性的說話、音樂、畫面來激勵學員，讓他們的心態出現短暫的改變，為什麼是短暫性？大家總會試過，看完一場球賽後，尤其是反敗為勝，讓人熱血沸騰的那種，接下來就會很想做運動；或者聽完歌後，便很想去唱歌等等，你被氛圍影響了心態，令你當下有那個衝勁，但熱情退卻後，衝勁亦隨之消失。同樣地，當激勵大師不斷告訴你你最好、你最棒、你可以的，他創造的氛圍令你當下信心十足，對未來充滿期待，但時間久了又打回原型，要重新振作便要再上課程，因此有人形容激勵課程為精神鴉片，「有得食就精神，冇得食就低能」。
有人形容激勵課程是「精神鴉片」
在我的觀念中，銷售心態只需一種便足夠，這種心態有便最好，即使沒有，也不是用激勵來創造，它是一種身份認同，就是企業家心態。
多數人抱著打工仔心態做銷售，當然他們的確是打工仔，但身份是打工仔，和抱著打工仔心態工作是兩回事，甚麼是打工仔心態呢？被動，踢一下走一步；避事，有事不要煩我，最重要準時下班等。
那麼一個有企業家心態的推銷員是怎樣的呢？最重要的分別在於sense of ownership，google translate 譯作主人翁意識，照字面看還是摸不著頭腦，簡言之是業主意識，業主用真金白銀買下物業，他除了在法律上擁有物業，亦具備它的sense of ownership，所以業主為花錢為物業裝修，也會買好的傢俱傢俬，因為他擁有物業，他能享受這些付出的回報。
我把 Sense Of Ownership 理解為業主意識
相對業主意識就是租客意識，後者正正就是缺少了sense of ownership，所以你從沒有過租客買昂貴的傢俬，一切都得過且過。一個把自己視為打工仔的推銷員，心態跟租客一樣，也是缺少了sense of ownership，我只是替別人工作，為什麼要拚命做？準時下班最重要。
「但我確實是一個打工仔。」
明白的，這是事實，所以我要跟大家做一個思想上的換框，令你試著用另一個角度去理解。作業推銷員，你和僱主的關係，並非一般僱傭關係，僱主一方面利用你的工作能力去賺錢，另一方面，你也正在利用僱主的產品去賺錢，試想想不管你銷售能力多高，假如你沒有貨品，你什麼都不是。你和僱主的關係是互相利用，互相合作，大家是公平的，各取所需，你的身份，就是僱主的代理，好比信興是Panasonic 的代理，捷成是Dyson 的代理，你和僱主合作，他給你供貨，大家一起賺錢，而你就是你自己這家化理公司的主人，這就是你的sense of ownership，當你這樣理解你的工作時，你就成功建立了企業家心態。
改變思考的框架，推銷員是公司的代理（網絡圖片）
那為什麼只要具備企業家心態便足夠呢？因為只要你具備這種心態，所有top sales 的特質你都會同時擁有，例如勤奮，生意是自己的，怎會不勤奮？好比你會努力把自己的家弄得井井有條一樣；又例如雙贏思維，你不會只顧如何把產品賣出去，你會思考如何達致雙贏，因為只有雙贏才有忠誠的客戶、客戶轉介等，你的生意才能長遠發展，這些都是打工仔心態不會顧及的，還有很多其他特質不能盡錄，但只要你擁有企業家心態，不愁不具備這些特質。
近來我聽過一個故事，十分適合用來解釋甚麼是以企業家心態做銷售。有一位化妝品推銷員，女性，她的業績長期是公司的第一名，而且大幅拋離其他同事，月入6位數字，她是怎樣辦到的？原來平日上班時，當店裡比較清閒時，其他推銷員多數會聊天打發時間，但她會將公司產品排好來拍照，有的按系列拍，有的把產品所有顏色排好來拍，也會購買一些回家試下，並把試下放果用手機拍下，她為什麼要拍這些呢？目標是要發微信朋友圈，因為每次有內地顧客光顧時，好都會和客戶交換微信，她把照片發上朋友圈，就是向客戶更新產品目錄，和展示產品效果，以吸引客戶重覆購買，久而久之便建立起忠誠的客戶群，亦成為了公司的長期Top Sales。
月入六位數的化妝品推銷員，她是怎樣做銷售的？（網絡圖片）
這位化妝品推銷員固然是打工仔，但她是有企業家心態的打工仔，為什麼其他推銷員閒時只會聊八卦，但她會思考如何增加生意呢？因為他有sense of ownership，她就是公司的代理，公司提供品牌、舗位、產品，她便利用這些資源為自己賺錢。而我認為好最成功之處，是把客戶由因為品牌而購買，變成因為她而購買。她賣的是大品牌化妝品，做大品牌的推銷員有好處，也有壞處，好處是銷售的難度較低，壞處是客戶多數因為品牌而購買，跟哪個推銷員買都一樣，推銷員難以和客戶建立關係，而她為客戶提供了一些個人價值，包括產品更新、示範和教學，令客戶並非純粹因為品牌而購買，她是怎樣做到的？就是因為她擁有企業家心態。
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