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銷售︱Expert Secrets的暗黑洗腦術

銷售︱Expert Secrets的暗黑洗腦術

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早前的一集節目,我分享了Expert Secrets的,其中一部份內容,反應非常好。很多朋友表示想聽更多,Expert Secrets的其他內容。所以徇眾要求,我會在本期再講解一個,Expert Secrets 的內容重點。但要先給大家一個心理準備,本期要講的重點,我認為很有可能是,整本Expert Secrets裏,最高深的概念。我覺得自己目前大概,掌握了這個概念的六至七成,但已經令我有很深刻的體會。這個觀念和銷售有關,但並不是純粹教你,如何銷售產品,而是如何重塑客戶的信念系統。通俗些說,是如何洗腦,令客戶完全相信你,令他乖乖地向您購買。先旨聲明,本期內容非常沉重,有心理準備才繼續看下去。

銷售︱Expert Secrets的暗黑洗腦術

作者Russel Brunson,在Expert Secrets裏,提出了一個 Big Domino 的概念,中文直接翻譯就是大骨牌觀念。骨牌大家都知道是什麼,只要推倒第一塊,其他的便會應聲倒下。同樣地人的信念都是一樣的,當我們要為其他人創造信念時,我們要找到這個信念的核心; 亦即是那塊大骨牌,然後用盡一切方法,去推倒這塊大骨牌。

當這塊大骨牌倒下之後,其他的小骨牌,例如所有的擔心、憂慮、不信任,都會相繼倒下。對方會全心全意相信你,甚至乎很難動搖到對你的信任。引用書中原文的其中一句:

”The first step to creating believe is figuring out the ONE THING you have to get someone to believe that will knock down all their other objections, make them irrelevant, or disappear altogether.”

句子中所提及的The ONE THING,就是大骨牌。我知道大家聽到這裏,會覺得這個觀念很虛無。我嘗試將這個大骨牌觀念套用在銷售上,再配合例子去解說,令大家容易理解。當我們向客戶銷售時,在客戶的信念之中,我們要推到的那塊大骨牌,就是要令客戶相信,你所提供的方法方案,是可以最有效地達成對方的目標。

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因為要達成客戶目標的方法有很多種,為什麼他要選擇你提供的方法呢? 這個就是客戶信念系統的核心,亦即是大骨牌。例如減肥有很多種方法,可以做運動、可以節食、可以生酮飲食、可以做美容儀器。假如你是一個生酮飲食的專家,你面對客戶時,首先要做的事,不是講解生酮飲食的餐單、程序等等。而是要先推倒,客戶信念系統之中的大骨牌,令他相信生酮飲食,是各種減肥方法之中,最好和最有效地,幫她成功減肥的方法。當這一塊大骨牌倒下,亦即是他相信了這個方法之後,所以有的異議都會隨之消失。大家不要看小這塊大骨牌,要推到他並不容易。作者Russel Brunson指出,要從三個角度去推到它。

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第一你要比較你的方法,相對其他方法的優勝之處。

例如你要比較生酮飲食,相比其他減肥方法的優勝之處;甚至乎你要破除一些人,對生酮飲食的普遍誤解。過程中可能會出現一些,隱惡揚善的情況,即是你只是講解優勝的部份,其他部份不提及。大家多些留意廣告就知道,很多時引用出來的數據,都是對自己最有利的數據,從而證明自己的方法是最好。這個是第一個角度。

第二個角度:要建立客戶的內在信念,令他自己相信,他有能力去執行你的方法。

當人要面對轉變時,難免對自己有所質疑,我有沒有能力做到呢? 是否很困難呢? 是否很辛苦呢? 再用生酮飲食的例子,有些人可能會覺得我是「飯桶」,所以我不能進行生酮飲食。這個就是阻止你,推到大骨牌的內在信念,所以你要幫助客戶打破這個信念,同時建立另一個信念。例如很多喜歡吃飯的人,都可以成功轉型生酮飲食,又或者少吃飯對身體有很多好處等等。

第三個角度是:外在信念

代表一些環境因素,這些因素令客戶覺得,自己沒有能力去執行你的方法。例如生酮食材,很難購買很貴等等。你要破除這些外在信念,並且重新建立另一個,對你有利的信念。

當你不斷從這三個角度,去重塑客戶的信念,他便會相信你的方法是最好,亦即是他的大骨牌會倒下。而一切的異議、憂慮、不信任都會消失。而因為要推到這塊大骨牌,需要很多的證據論述,所以這種銷售,通常都會以講座活動分享會等等的形式去進行,同時配合各種演說技巧,令主辦單位有足夠的時間、足夠的能量,去推倒參加者那塊信念大骨牌。這些手法套用在,保險或者直銷的活動上非常有效。

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今集節目的內容到十分沉重,我盡量用顯淺的方法去講解。當然如果你想原汁原味去領略精粹,可以考慮購買一本自己看看!而如果你喜歡今集節目,歡迎你留言讚好分享。

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我們下次再見!


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