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運用科技 打造冠軍銷售團隊

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各位做銷售的朋友,相信你們都希望自己的業績不斷提升,所以你們會不斷改善自己的銷售技巧,但除此之外,我們還可以利用科學以及科技,去為自己改善銷售,增加業績,本篇將會探討這個話題。

運用科技 打造冠軍銷售團隊

有人說銷售是一門藝術,亦有人說是一門科學,你認為哪個說法才是正確?我認為銷售於微觀是一門藝術,微觀就是跟客戶有直接接觸時,例如開會、見客、通電話、做路演等等。為什麼說這些是藝術?因為當我們跟客戶第一身接觸時,當中的過程是很感性和情緒化的,例如要給對方一個好的第一印象、展示同理心、獲取對方信任、激發他的慾望、刺激他的痛點等等,這些都是與情緒或情感有關,不是數據化的事物,所以我會說它是藝術。

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跟客戶會面的過程,是一種藝術(網絡圖片)

如果你認為銷售是一門科學,其實也是正確的,因為從宏觀角度,銷售就是數學。假如你是公司老闆或者銷售團隊領導,當你帶領十人八人,甚至是數十人的銷售團隊,銷售就完全是一條數學題,而這條數學題,就是一條簡單的公式:

會客量x成交率x單價=業績

會客量就是於一段時間內,例如一星期或一個月內,會客的數量;成交率就是會見的客戶中,能成交的百分比,例如會見十個客戶成交兩個,成交率就是20%;單價就是平均每宗生意的成交金額。例如今個月見30個客,成交率20%,平均生意額$15,000,那你該月的業績就是$90,000,假設你的銷售團隊有十個人,這十個人的業績總和,就是公司的生意額。

假如你沒有我剛才說的數據,當一個位同事的業績不好時,你不知道有什麼方法可以幫助他,

開銷售會議,即所謂的「捽數」,就會失去方向,最後你只會做兩件事,一就是心靈雞湯式的激勵,二就是粗口辱罵,兩種做法都幫不了公司和同事。

相反地,當你掌握數據後,你就知道同事做得不好的原因,然後對症下藥,例如同事A的業績不好,你翻查數據後,發現他見客量多,成交率亦高,只是單價低而已。單價低的原因可能有兩個,第一他提出計劃書時不夠進取,不夠膽量向客戶要錢;第二個可能性是他找的都是小客戶,本身財力有限,有心無力。下一步就可以順著這個方向,幫他尋找解決方法。

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只有掌握數據,才能幫助銷售員改善業績。(網絡圖片)

另一個同事B都是業績不好,但原因與同事A不一樣,他的問題出於成交率低,原因可能是銷售技巧不夠好,例如對客戶了解不足,不懂向客户傳遞產品價值,這些問題就要回到藝術的部分去提升,亦可能是尋找客戶的方式有問題,雖然會客量不少,但大部分都不需要他的產品。

無論原因是什麼,只有數據可以幫你抽絲剝繭,找到真正的問題,再針對性地解決。

我們知道數據很重要,過去很依賴銷售員主動報告,但亦有機會報漏和報錯,令數據收集回來未必完全有用,多得科技的進步,現時有一些強大的銷售管理軟件,可以幫我們蒐集精準和清晰的數據,從而幫助每一位銷售人員做更多生意。

Salesforce是一套銷售管理軟件,開發這軟件的公司亦叫Salesforce,是一家美國公司。雖然軟件名稱是Salesforce,但它除了銷售管理之外,亦可以做到CRM甚至是市場策劃。

接下來我會示範這軟件,於銷售管理上的功能,請點擊這裡觀看。

如需預約免費示範,請發電郵至tony@paosotony.com

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