運用科技 打造冠軍銷售團隊

各位做銷售的朋友，相信你們都希望自己的業績不斷提升，所以你們會不斷改善自己的銷售技巧，但除此之外，我們還可以利用科學以及科技，去為自己改善銷售，增加業績，本篇將會探討這個話題。

有人說銷售是一門藝術，亦有人說是一門科學，你認為哪個說法才是正確？我認為銷售於微觀是一門藝術，微觀就是跟客戶有直接接觸時，例如開會、見客、通電話、做路演等等。為什麼說這些是藝術？因為當我們跟客戶第一身接觸時，當中的過程是很感性和情緒化的，例如要給對方一個好的第一印象、展示同理心、獲取對方信任、激發他的慾望、刺激他的痛點等等，這些都是與情緒或情感有關，不是數據化的事物，所以我會說它是藝術。

跟客戶會面的過程，是一種藝術（網絡圖片）

如果你認為銷售是一門科學，其實也是正確的，因為從宏觀角度，銷售就是數學。假如你是公司老闆或者銷售團隊領導，當你帶領十人八人，甚至是數十人的銷售團隊，銷售就完全是一條數學題，而這條數學題，就是一條簡單的公式：

會客量ｘ成交率ｘ單價＝業績

會客量就是於一段時間內，例如一星期或一個月內，會客的數量；成交率就是會見的客戶中，能成交的百分比，例如會見十個客戶成交兩個，成交率就是20%；單價就是平均每宗生意的成交金額。例如今個月見30個客，成交率20%，平均生意額$15,000，那你該月的業績就是$90,000，假設你的銷售團隊有十個人，這十個人的業績總和，就是公司的生意額。

假如你沒有我剛才說的數據，當一個位同事的業績不好時，你不知道有什麼方法可以幫助他，

開銷售會議，即所謂的「捽數」，就會失去方向，最後你只會做兩件事，一就是心靈雞湯式的激勵，二就是粗口辱罵，兩種做法都幫不了公司和同事。

相反地，當你掌握數據後，你就知道同事做得不好的原因，然後對症下藥，例如同事A的業績不好，你翻查數據後，發現他見客量多，成交率亦高，只是單價低而已。單價低的原因可能有兩個，第一他提出計劃書時不夠進取，不夠膽量向客戶要錢；第二個可能性是他找的都是小客戶，本身財力有限，有心無力。下一步就可以順著這個方向，幫他尋找解決方法。

只有掌握數據，才能幫助銷售員改善業績。（網絡圖片）

另一個同事B都是業績不好，但原因與同事A不一樣，他的問題出於成交率低，原因可能是銷售技巧不夠好，例如對客戶了解不足，不懂向客户傳遞產品價值，這些問題就要回到藝術的部分去提升，亦可能是尋找客戶的方式有問題，雖然會客量不少，但大部分都不需要他的產品。

無論原因是什麼，只有數據可以幫你抽絲剝繭，找到真正的問題，再針對性地解決。

我們知道數據很重要，過去很依賴銷售員主動報告，但亦有機會報漏和報錯，令數據收集回來未必完全有用，多得科技的進步，現時有一些強大的銷售管理軟件，可以幫我們蒐集精準和清晰的數據，從而幫助每一位銷售人員做更多生意。

Salesforce是一套銷售管理軟件，開發這軟件的公司亦叫Salesforce，是一家美國公司。雖然軟件名稱是Salesforce，但它除了銷售管理之外，亦可以做到CRM甚至是市場策劃。

接下來我會示範這軟件，於銷售管理上的功能，請點擊這裡觀看。

如需預約免費示範，請發電郵至tony@paosotony.com

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