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Cold Call 不是銷售,而是…

Cold Call 不是銷售,而是...

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先為本篇分享的內容定下框架,本期所分享的Cold Call,是只知道對方號碼,或最多知道對方的姓名,其餘一無所知,最常見的例子就是銀行貸款。不少人想知道,這種形式的銷售要怎樣做,但是我個人認為,這種形式的Cold Call,其實並不是一種銷售,而是在尋人,為何有此一說?

Cold Call 不是銷售,而是...

任何產品,在市場上都有3%的客戶,是已經準備好購買,你唯一需要做的,是出現在客戶面前,然後以一個合理的價格,滿足對方的需求,對方就會購買,其餘97%的人就抱著觀望的態度,甚至是抗拒,這類人你可以透過一些,營銷的手法,或者銷售手法,令到對方變得越來越想購買,但是非常肯定這個方法,一定不是Cold Call,因為Cold Call的環境,本身已經侷限了, 無法達成這個目標。

Cold Call 不是銷售,而是...
任何產品在市場上都有3%人準備好購買 (網絡圖片)

所以Cold Call其實是在尋人,意思是你要透過不斷撥打大量電話,來尋找那3%的客戶,在對方有需要的時候,又剛好出現在對方面前。以貸款為例,為何我們會經常收到貸款的Cold Call電話? 原因是沒有任何人,包括電話銷售員及我們,都不會知道何時會有周轉的需要,何時需要資金,對嗎? 當我們不需要的時候,就是那97%的人,但是我們本身也不會知道,何時會變成那3%的人,所以就需要透過不斷致電,來跟進對方是否有需要。

而這類貸款的Cold Call,過去流行一種為無中生有的話術,接通的第一句便說:「你好,我是早前致電給你商量貸款的陳先生。」

當然他過去並沒有跟你聯繫過,他只是想轉移你的視線,讓你回想一下誰是陳先生,這樣便不會掛線,但其實我認為這類話術的作用不大,因為當你將話題轉回貸款的時候,如果對方沒有需要,一樣會直接掛線。而且你可以想像,如我所說,Cold Call的作用其實是尋人,怎樣才能找到最多人? 通電話的時間要短,適合就繼續,不適合就下一位,如果在開始時加上無中生有的話術,會加長了你的通話時間,亦即是減少了你每天通話的數量,所以我認為這種做法

其實並不可取。

請謹記,如果你所致電的Cold Call只有號碼,對方和你完全沒有關係,互不相識,這並不是一個銷售過程,而是一個尋人的過程。

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