不少推銷售在銷售尾聲時，會向客戶詢問「刷卡還是付現金？」，來促使客戶成交，究竟這一招的原理是甚麼？除了「刷卡還是付現金？」，還有其他手法嗎？本篇會為大家探討一下。
問「刷卡還是付現金？」， 是常見的成交話術 （網絡圖片）
「刷卡還是付現金？」這一招有兩種意義，第一，直接忽略「買不買」這個決定，因為對客戶來說，這是一個沉重的決定，不買只是維持現狀，買便要花錢，而且買了後有機會不適合、不喜歡、不懂用等，越想壓力越大，壓力越大就越不想做決定，寧願維持現狀不買。問「刷卡還是付現金？」是假設了客戶會買，令他不必面對這些壓力。了解過原理後，你可以舉一反三地設計不同話術，例如「你要何時啟動服務？」、「你想何時送貨？」、「你想要一個還是兩個？」等等。
第二種意義跟選擇有關，當你只面對一個選擇時，只能決定買與不買，如剛才所述，客戶思想會傾向負面，但當出現兩個選擇時，你的思考方向，就會改為從兩個當中選最好、或最適合自己的一個，這時你的思想會傾向正面，女讀者可以想像一下，現在有兩位男仕同時追求你，當然前提是他們條件都不差，你亦期待拍拖，你會怎樣選擇？當然是在比較他們兩個之後，選擇更適合自己的一個。因此選擇不應在要成交時才出現，而應該在銷售過程中，適時地要客戶做選擇，強化他對產品的需要。
客戶會在選擇中，選出最適合自己的一個（網絡圖片）
那麼到底應該給客戶多少選擇呢？兩個是基本的，三個可以嗎？三個也可以的，視乎產品的性質，如果你售賣的產品，能夠自由地組合，例如會藉計劃、保險等等，你可以提供三個選擇，先稱呼它們為ABC，B選擇是你認為不論價格和內容都最適合客戶；A選擇費用較便宜，但內容大幅減少；C選擇內容最多，但價格大幅超出客戶預算；簡言之，A和C 只是煙幕，客戶多數會嫌A 的內容太少，和C 的價格太高，相比下，B的價格和內容都恰到好處，客戶會認為這是最好的選擇，只是他不知道這是設計好的。
這種心理叫妥協效應compromise effect，人都喜歡中庸之道，不想做極端的決定，好比電影＜食神＞的情節，當一個想做瀨尿蝦、一個想做牛丸，互相爭持不下時，倒不如混合做瀨尿牛丸，雙方便妥協了。真實例子可參考Starbucks ，它賣的咖啡中，Grande銷量最多的容量，原因也是妥協效應，中間就是最好。而選擇只需三個就夠，多於三個又有選擇的壓力。
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