• Home
  • Blog
  • 點解要問 俾Card 定俾 Cash?

點解要問 俾Card 定俾 Cash?

點解要問 俾Card 定俾 Cash?

0 評論

不少推銷售在銷售尾聲時,會向客戶詢問「刷卡還是付現金?」,來促使客戶成交,究竟這一招的原理是甚麼?除了「刷卡還是付現金?」,還有其他手法嗎?本篇會為大家探討一下。

點解要問 俾Card 定俾 Cash?
問「刷卡還是付現金?」, 是常見的成交話術 (網絡圖片)

「刷卡還是付現金?」這一招有兩種意義,第一,直接忽略「買不買」這個決定,因為對客戶來說,這是一個沉重的決定,不買只是維持現狀,買便要花錢,而且買了後有機會不適合、不喜歡、不懂用等,越想壓力越大,壓力越大就越不想做決定,寧願維持現狀不買。問「刷卡還是付現金?」是假設了客戶會買,令他不必面對這些壓力。了解過原理後,你可以舉一反三地設計不同話術,例如「你要何時啟動服務?」、「你想何時送貨?」、「你想要一個還是兩個?」等等。

第二種意義跟選擇有關,當你只面對一個選擇時,只能決定買與不買,如剛才所述,客戶思想會傾向負面,但當出現兩個選擇時,你的思考方向,就會改為從兩個當中選最好、或最適合自己的一個,這時你的思想會傾向正面,女讀者可以想像一下,現在有兩位男仕同時追求你,當然前提是他們條件都不差,你亦期待拍拖,你會怎樣選擇?當然是在比較他們兩個之後,選擇更適合自己的一個。因此選擇不應在要成交時才出現,而應該在銷售過程中,適時地要客戶做選擇,強化他對產品的需要。

點解要問 俾Card 定俾 Cash?
客戶會在選擇中,選出最適合自己的一個(網絡圖片)

那麼到底應該給客戶多少選擇呢?兩個是基本的,三個可以嗎?三個也可以的,視乎產品的性質,如果你售賣的產品,能夠自由地組合,例如會藉計劃、保險等等,你可以提供三個選擇,先稱呼它們為ABC,B選擇是你認為不論價格和內容都最適合客戶;A選擇費用較便宜,但內容大幅減少;C選擇內容最多,但價格大幅超出客戶預算;簡言之,A和C 只是煙幕,客戶多數會嫌A 的內容太少,和C 的價格太高,相比下,B的價格和內容都恰到好處,客戶會認為這是最好的選擇,只是他不知道這是設計好的。

這種心理叫妥協效應compromise effect,人都喜歡中庸之道,不想做極端的決定,好比電影<食神>的情節,當一個想做瀨尿蝦、一個想做牛丸,互相爭持不下時,倒不如混合做瀨尿牛丸,雙方便妥協了。真實例子可參考Starbucks ,它賣的咖啡中,Grande銷量最多的容量,原因也是妥協效應,中間就是最好。而選擇只需三個就夠,多於三個又有選擇的壓力。

按此訂閱我的文章

———————–

【免費】60分鐘廣告文案課程

30秒快速Facebook 報名

立即點擊這裡👈

【免費】90分鐘銷售技巧課程

30秒快速Facebook 報名

立即點擊這裡👈


發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
× Whatsapp 查詢