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如何只用一張咀 就能創造產品價值?(三)

如何只用一張咀 就能創造產品價值?(三)

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過去兩篇,我們討論過產品概念及產品利益,如何提升產品價值,本篇繼續討論產品價值方程式V=E(C+B+S)。

產品價值方程式的「S」是Story 故事,故是是有效地提升產品價值的方法,簡單地跟大家做個測試。假設有兩家車仔麵店,兩家你都不曾光顧,A店的老闆十分普通,B店的老闆是一位單親媽媽,每天清早5 時起床準備開店,每周七天風雨不改,心願是要讓兒子到外國升學。如果兩家店都是40 元一碗麵,你會偏向光顧哪一家?如果你的答案是B,代表你認為B 的價值較高,原因它有一個故事在背後。

如何只用一張咀 就能創造產品價值?(三)
產品價值方程式的「S」是Story 故事

關於故事可以提升產品價值,這並非我個人的主觀想法,而是有實驗證實的。

2009年,一位記者跟一個作家合作進行了一項實驗,測試故事對產品價值的影響,他們在二手店和特賣場,買了100 樣很普通的產品,例如槌子、開瓶器、玩具等等,平均一件產品1.29 美元,即約10 元港幣。

如何只用一張咀 就能創造產品價值?(三)
Rob Walker 是實驗發起人之一。(網絡圖片)

接下來他們找了一些人,去為這些產品創作故事,例如一位作者,他以一個小女孩的角度,為一個撲滿創作了一個故事,故事講述小女孩以為撲滿受了詛咒,她爸爸發薪那天,為把一半薪金放進撲滿,但不知何故,紙幣會慢慢變成硬幣,最後還會全部消失。

這些產品全放到eBay 拍賣,每件產品都加上了虛構的故事,同時,兩位發起人都肯定了,買家知道那是虛構故事,避免買家以為它們跟普通產品有分別。

這100 件產品在5 個月內全部出售,產品成本是128.74美元,在eBay上的銷售收入是3,612.51 美元,增值了28 倍!這就是故事的威力。

銷售上要說的故事有3 種,一種是品牌的故事,例如創辦人理念、品牌成立的原因;一種是產品故事,例如產品開發過程;還有一種是客戶的故事,例如其他客戶的經驗,人的本性喜歡聽故事,尤其是其他人的故事,通俗地說就是「八卦」,所以講故事時,應儘可能加入人的元素,你的故事會更加吸引,亦會為產品帶來更高價值。

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