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為什麼客戶常常說「我考慮一下」?

為什麼客戶常常說「我考慮一下」?

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很多銷售員都很害怕,甚至討厭客人說「我考慮一下」,但是大家有否想過,客户說這句話,

其實可能是由你造成?本篇將會探討這個話題。

為什麼客戶常常說「我考慮一下」?

要數最常見的客户異議,我先想想或者我考慮一下,應該能排在頭三位,但問題是為何客户那麼喜歡說「我考慮一下」呢? 其中一個最常見的原因,是我們在銷售時,說話方式太理性,例如著重於解說產品的資料、規格、細節、付款方式等等,當一個銷售員用很理性的說話方式時,客户自然會用他理性的一面來思考,而理性的思考方式,是趨向於拖延,因為拖延是

最安全的,拖延就是不變,不變就是維持現在的舒適區內,不變就是最安全、最低風險。所以當你用理性的方式,跟客户溝通時,客戶便會得出一個結論,就是不如先想想,或者再跟其他產品作比較,延遲作決定、延遲面對不確定性。

為什麼客戶常常說「我考慮一下」?
理性思考趨向拖延(網絡圖片)

假設我今天向你銷售一個課程,如果我告訴你課程內容是什麼,有多少節課,課時多少,導師的水平如何,你很自然會將這些條件比較,因為你的理性告訴你,當你將所有選項都作出對比後,得出的結果應該是最好,對你來說購買風險最低,所以你便會告訴銷售員要先考慮一下。

另一方面我們也思考一下,人在什麼情況下,是最不會作出思考? 情緒高漲的時候,對嗎? 當一個人情緒高漲時,無形中抑制了他的理性思考,而用情緒去處理的事物通常都是快和欠缺邏輯性的,所以為何有些人會衝口而出,說了一些不該說的話,或者作出一些錯誤的決定?就是因為他們情緒太高漲。

為什麼客戶常常說「我考慮一下」?
用情緒去處理的事物通常都是快和欠缺邏輯性的 (網絡圖片)

大家有否聽過一句說話?就是高興時不做承諾,憤怒時不做決定。意思是當你很高興時,你有機會作出一些無法履行的承諾,或者在憤怒時候,有機會作出一些無法挽回的決定,原因是在高漲的情緒下,你所作出的決定都是不理性的。

作為銷售人員的我們,當然希望客人不要太理性,儘快作出決定成交,所以我們就需要明白人性的本質,在跟客户互動時,要儘量多帶動對方的情緒,說話需要有感情、要有煽動性。

再以賣課程作例子,當我面對客户時,我可能會這樣說:

其實你也知道,現在所有公司都裁員,要減省成本,那麼甚麼人最有可能會被裁員?當然是一些沒有競爭力的人,你不讀書,不進修,不提升自己的競爭力,難保下一個被裁員的就是你。

就算有一天不幸公司結業,你亦需要找下一份工作,那麼你用甚麼方法跟新上司證明,你是值得這份薪金?

當你的說話能夠牽動對方的情緒,對方便不會理性思考,亦不會說那句,你最不喜歡的說話,就是我先考慮一下。

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