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我不做銷售, 我只協助客戶購買

我不做銷售, 我只協助客戶購買

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我有一位從事眼鏡業的朋友,不久前我去了他公司的陳列室參觀, 打算買一個新眼鏡, 他一邊陪著我參觀,佢一邊幫我選購眼鏡,而憑他專業的銷售表現,令我由原本只想買一個眼鏡,到結果買了七個。

我不做銷售, 我只協助客戶購買
為何我會由原本只想買一個眼鏡,到結果買了七個?(網絡圖片)

究竟他是怎樣做到的呢? 首先他向我介紹眼鏡款式時,不斷說這個能突出你作家的書卷氣啦、那個能突顯你做培訓師的專業感、那個就適合你出席一般場合等等。他的意見都很到位, 但基於我們是朋友,以他對我的了解,這些表現屬預期之中,但往後的才算精彩。

我不做銷售, 我只協助客戶購買
朋友從不同角度為我推薦眼鏡(網絡圖片)

我挑好了自己的之後,他問我:「要送一個給太太嗎?」接著我致電太太,她說不用了,我便如實告知朋友,他接著說:「女人都是這樣的,她越說不要,你越要買,她收到後一定會很高興。」我想了想,他說得有道理,然後就滿心歡喜的為太太挑眼鏡,還期待著她收到時的反應。

接下來,朋友又說:「買多一個送給媽媽吧。」

我說:「我媽已經有很多眼鏡了」

他回答說:「如果你只送給太太,你媽媽知道會呷醋的啊!」

然後他又問道:「要不要送一個給你的工人姐姐?」

我說:「工人姐姐也要?」

他說:「當然要,你送她一個眼鏡,她假期和朋友一起時,朋友問她怎麼會有新眼鏡時,她說是老闆送的,朋友會羨慕她,她會覺得替你打工很有面子。好工人難求,你也不想她轉工吧?你不用買很貴的,買這些這些,加上剛才的,買滿這個錢又可以再打折。」

如是者,我最終買了七個眼鏡。讀者們注意到嗎?他所說的一切,都是站在我的角度思考,去幫我做購買決定,這個故事想告訴大家的,是一個真正優秀的推銷員,他的觀念不是如何賣出產品,而是如何協助客戶購買。

我不做銷售, 我只協助客戶購買
優秀的推銷員會站在客戶角度思考(網絡圖片)

兩者之間的微妙分別, 在於當你有意識地賣產品時, 你是跟客戶站在對立面,彷彿要把產品推出去,而當你協助客戶購買時,感覺上你是站在他身邊, 更重要的是站在他的角度,給予意見,幫助他做決定。而能否協助客戶購買,關鍵在於你對他的了解有多深,朋友之間固然有一定了解,但若然面對陌生客戶,我們又如何在短時間內了解清楚他們呢?相關技巧將在日後的文章詳細討論。

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