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不敗的銷售策略 令你每次賺到盡

不敗的銷售策略 令你每次賺到盡

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本篇我會以一個真實的案例,為大家講解一個不敗的銷售策略,令你們每一次的銷售,都可以賺取最大回報。

不敗的銷售策略 令你每次賺到盡

較早之前,我收到一個來自銀行的電話,這並不是陌生推銷電話,因為打來的是我正在使用的銀行。對方說他是我的客戶經理,叫什麼什麼名字,這次致電是想告訴我,他們想升級我的賬戶,是免費的。對我來說當然是沒有問題,那就升級吧。

當完成升級手續後,客戶經理便開始問我:「陳先生,你用了我們銀行服務這麼久,你的體驗如何?哪些銀行服務比較適合你呢?」類似這些問題,很明顯,我知道他在尋找銷售機會,這樣都很合理,而我亦的確有需要。

我問他:「在你們銀行開設公司戶口的手續是怎樣的?」他簡略地解說一下,然後我再問:「如果在你們銀行,做工商物業的按揭是怎樣的呢?」但他說他這方面不太清楚,因為那是按揭部門負責的,之後他又問我,是否需要一些外幣的投資?或者基金的投資?我說不需要,接著他便告訴我他的電話號碼,著我將來有需要協助時可以聯絡他。之後對話就結束了。

每一次的銷售,結果不外乎下列幾種。第一種:Win,即成交,當然這是最好的結果,第二種是一個以L開頭的英文字,Lose,失敗,對嗎?非也,是Learn,學習。可以理解為在這一次銷售中,學習了或獲得的東西,如果沒有成交,沒有學習,又沒有收穫,就的確是Lose(失敗),這次銷售,就是一個失敗的案例。

不敗的銷售策略 令你每次賺到盡
要立於不敗之地,就要學習(網絡圖片)

篇首提到,賺取最大回報當然可以是金錢,但亦可以是其他東西,我分享這個銀行銷售的案例,就一個是失敗的例子。從我剛才簡單地講解事情的來龍去脈,大家都可以估計到我想要的東西,和這位客戶經理推銷的東西是不一樣的,而他的處理手法就是,留下電話,下次再聯絡,拜拜。沒有成交,又沒有學習,所以他就是失敗。其實這個個案,還有很多處理手法,可以令你有學習,甚至乎可以成功交易。

第一種做法,就是繼續了解客戶,我有問他關於公司戶口的事情,亦有問他關於工商物業按揭的事情,他是可以根據這些,繼續深入地了解我。例如你是做什麼生意?需要什麼類型的辦公室?要多大?在哪一區?當問完這些問題之後,他大概會知道我的財務狀況,一個有興趣購買工商物業的人,合理地推斷,他手上應該有些資金,既然有錢,怎會沒有銷售的機會?

不敗的銷售策略 令你每次賺到盡
繼續了解我對工商物業的要求,有機會發現銷售機會(網絡圖片)

接下來,他可以繼續問我,想什麼時候購買工商物業?如果沒有很快,代表我手上有一些閒置的資金,這時他可以推介我一些短期的儲蓄計劃,或者一些流動性較高的投資基金組合,雖然我一開始問的東西和他沒有關係,但其實這個個案是有機會成交的,只要有膽量繼續問下去,

第二種處理方法,就是做轉介,賺人情。假如他問我什麼時候購買這工商物業,而我回答想盡快購買,代表我的需求很強烈,即使這位客戶經理並不是負責按揭,他都可以將我轉介給按揭部的同事,他雖然不能夠在我身上,賺取任何金錢,但他可以賺取到一個人情,在公司裏認識多一個朋友,如果這位按揭部的同事,將來有客戶問關於外幣基金的投資,他會不會介紹給我的客戶經理呢?

做銷售不能永遠都單打獨鬥,有些時候需要其他人幫忙,如果他今天可以轉介一些客戶給按揭部,明天又轉介一些給其他部門,其他人又不斷給他做轉介時,相比他自己不斷打電話做陌生開發,哪一種比較高效率呢?

不敗的銷售策略 令你每次賺到盡
即使不能成交,亦可以賺取人脈(網絡圖片)

對我來說,雖然你幫不了我,但是你找到能幫助我的人,那我會對你有印象;你沒有賺取我一分一毫,但都願意幫助我,我會喜歡你、信任你,將來我需要和你負責的東西時,我會不會找你呢?但這位客戶經理,就是做了一種全無收穫的事,說白了,我留下你的電話名字又如何?

你對我毫無幫助,我有需要時都不會找你。

就算是在接通電話後馬上被掛斷,都有值得學習的事物,是不是打電話的時間不對?是否你的聲線不動聽?是不是你的話術不湊效?謹記在任何情況下,都要令自己做一個,立於不敗之地的銷售員。

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