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銷售教學︱為省錢客戶都想跳過經紀、代理,如何令自己無可取代?

銷售教學︱為省錢客戶都想跳過經紀、代理,如何令自己無可取代?

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很多銷售工作,都是擔任中間人的角色,他們自己、以至他們正在服務的公司,本身並不擁有產品,他們把其他人的產品,配對給合適的買家,很多時我們會稱他們為經紀或代理,現今社會很多人都擔任中間人,可能當中包括你,但是亦有很多人,為了省錢,想跳過中間人直接交易,本篇將會為大家講解,五種中間人的功能,看完過本篇,你就會知道如何成為一個無可取代的中間人,令客戶心甘情願的讓你賺錢。

銷售教學︱為省錢客戶都想跳過經紀、代理,如何令自己無可取代?

廣東話有一句俗語叫「唔做中、唔做保、唔做媒人三代好」,當中的「中」,就是中間人的意思,為什麼做中間人是不好的呢?因為被撮合的雙方,如果有不滿意,往往都會怪罪中間人,例如你有朋友家裏想裝修,你介紹裝修師傅給他,你就是裝修師傅與朋友的中間人,如果工程順利完成,那當然是最好的,但如果工程水平欠佳,甚至乎爛尾,你朋友可能會埋怨你,或是裝修師傅覺得,你朋友要求高出手低,他亦可能會埋怨你,所以傳統智慧認為,中間人是吃力不討好,做得好沒有獎勵,做得差反而有責任。

但是時至今日,中間人在經濟活動上,已經是一個不可或缺的角色,很多中間人亦是推銷員來的,沒有他們產品會賣不出,但另一方面,亦都有一些人覺得中間人的存在,會提高交易成本,所以想千方百計跳過中間人,直接交易,所以作為中間人的你,一定要知道自己在銷售上發揮什麼功能,怎樣讓客戶覺得你們的付出是物有所值的,所以以下部份我將會為大家講述,中間人的五大功能。

銷售教學︱為省錢客戶都想跳過經紀、代理,如何令自己無可取代?
中間人是經濟活動中不可或缺的角色(網絡圖片)

一, 橋樑功能

中間人的橋樑功能,就是縮短雙方在時間地域社會上的距離,將兩個陌生人連繫在一起,這個可算是中間人最基本和普遍的功能,地產經紀就是最好的例子,業主想賣樓,他不知買家在哪裏,買家想買樓,他亦不知業主在哪裏,地產經紀就將這兩種人連繫在一起,各取所需,最終達成交易,又例如新創公司與投資者之間,都需要中間人成為他們的橋樑,將兩者撮合。但是現今世界最大的橋樑,當然就是互聯網,所以如果你是一個,只具備橋樑功能的中間人,你很容易會被淘汰,因此大家必須要注意中間人的其他功能。

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中間人把不認識的人連繫在一起(網絡圖片)

二, 認證功能

在一宗交易裡,一般情況下,賣家是會比買家更加了解產品情況,買家雖然有興趣,但是都害怕自己買錯產品,這個時候中間人的認證功能,就會發揮作用了,拍賣行就是擁有高度認證能力的中間人,假設一個人想出售一件藝術品,他自己對這件藝術品的了解,包括價值、來源、甚至乎真偽,都會比買家高,為了保障買家利益,就需要一個有認證功能的中介人存在,其實日常生活中,我們會無意間發揮了認證功能,例如朋友問你某間餐廳好不好吃,某套電影好不好看,某個地方好不好玩等等,如果你的回應是好,對方很大機會會去試一下,因為你已經幫他認證了,所以如果今天的你是中間人,你都要試想一下,自己有沒有幫客戶認證的能力,幫客戶減少購買的風險。

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拍賣行是擁有高度認證能力的中間人(網絡圖片)

三, 執法功能

中間人的執法功能,是要令雙方都履行承諾,履行責任,並且是要以一個合理水平去履行,此時大家會立即聯想到,律師就是這一種中間人,他們透過法律,令合約雙方履行責任,但是除了律師,還有其他中間人,都具備執法功能的,例如Uber,他是以一個平台形式存在的中間人,Uber連繫司機與乘客,這方面是他的橋樑功能,另一方面,每一個Uber司機與乘客,都可以為對方評分,令雙方都有責任,交出合理水平的表現,這方面就是Uber展示出的執法功能,當交易風險減少,雙方的交易意願就會提高,這就是執法功能的價值。

銷售教學︱為省錢客戶都想跳過經紀、代理,如何令自己無可取代?
UBER 的其中一項功能, 是讓交易雙方提供合理水平的表現 (網絡圖片)

四, 代勞功能

有些工作例如籌備婚禮,計劃旅行,你是可以自己做的,但一方面你未必可以投放太多時間去處理,另一方面,你亦都未必有足夠的專業知識去處理,因此中間人就可以發揮代勞的功能,

去為你完成這些工作。例如籌備婚禮,需要處理的事項非常繁瑣,包括酒席、請帖、婚紗禮服、化妝、攝影、蜜月旅行等等,每一項都需要了解,每一項都需要比較,加總的工作量就會很大,而且每個人一生結婚的次數,是很有限的,所以他們對行業的了解亦都是非常之少,因此便出現了婚禮策劃,這一種代勞功能的中間人,用他們的時間與知識,減少客戶的負擔,同時提升客戶體驗。

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婚禮統籌師代新人處理煩瑣工作(網絡圖片)

五, 隔離功能

一些明星或是職業運動員,他們接受訪問,當被問到一些較敏感的問題時,很多時候他們會答「這方面我交給經理人處理,我暫時不回應」,經理人就是名人與傳媒,或公眾之間的中間人,他們其中一項功能就是產生隔離作用,避免要面對一些尷尬的場面,就好比剛才的例子,記者的問題不能不回答,但又怕答錯會引發公關災難,所以最好的答案就是推給經理人,將自己與公眾隔開。

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名人都需要經理人,隔離自己與公眾(網絡圖片)

求職顧問、獵頭公司,其實都是發揮隔離功能的中間人,假設一家企業想挖角另一家企業的員工,在不清楚對方意願之前,如果直接聯繫對方,萬一對方一口拒絕自己就會很尷尬,甚至有機會影響到企業的聲譽,而就算對方有意願,在談條件的時候,大家經中間人向對方開條件,無論結果成事與否,將來大家再碰面的時候,都不會覺得尷尬,原因就是中間人的隔離功能,令雙方不需要正面交涉。

以上就是中間人的五種工能,謹記買賣雙方其實都想跳過中間人,去降低成本,怎樣才可成為一個無可取代的中間人,令客戶甘心情願花錢讓你賺?大家就要好好想清楚,如何發揮這五項功能。

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