有客戶告訴你他沒有錢，你會怎樣處理？推介低價位的產品給他？直接問他有多少錢？還是索性放棄，找一個更富有的客戶？本篇會為大家拆解，客戶說自己沒有錢，背後的真相。
客戶說自己沒有錢時，作為推銷員要怎樣應對？這個問題在我的課堂上經常被問到，我現在假設在看閱讀這篇文章的你，是我的學生，我示範一下會怎樣回答這個問題。
好的同學，客戶跟你說他沒有錢，請問你在賣的東西定價是多少錢？知道，是3000元，對嗎？同學，請問你認為客戶，銀行戶口的存款結餘，有沒有3000元？當然有，因為戶口連3000元結餘都沒有的人，根本不會逛街購物，他應該去想想怎樣才可以多賺點錢。
可能你會說，我是做地產的，客戶銀行存款真的沒有一千幾百萬，他說沒有錢是真的。那我再問你，有哪一個買過樓的人，他銀行戶口有樓價的現金？即物業叫價1000萬，他銀行戶口真的有1000萬現金？當然總會有這個情況的，但我們一般遇到的客戶，100個當中99個都不是這樣的，那麼代表什麼？就是說有錢可以不買，沒有錢都可以買，簡單說，有沒有錢，和客戶購買與否，是沒有關係的。
「沒有錢」不是真正的理由。（網絡圖片）
那麼究竟跟什麼有關係呢？是跟值不值得，需不需要有關，回歸第一個例子，貨品定價3000元， 客戶說沒有錢，潛台詞是他認為件貨不值3000元，又或者他根本不需要，所以如果客戶說沒有錢時， 你跟他糾纏在折扣、付款方式、或者給他一些其他平價選擇時，你完全抓錯了重點，問題出在銷售時，你沒有帶出產品價值，或者沒有掌握好客戶的需求，他才用沒有錢來推搪。
那你應該怎樣做呢？你完全不需要理會他有沒有錢這回事，因為如剛才所說，沒關係的。你應該再問他：「先生，其實你自己喜不喜歡這個東西？或者你需不需要這個東西？」因為只要喜歡、只要需要，沒有錢都會想方法買，這種做法差不多是回到原點，重新建構銷售的基礎。
那可能你又會問：「會否出現一個情況，客戶有需要，但真的沒有錢呢?」會的，但這種情況不是沒有錢，是超出預算。例如客戶只能買800萬房子，你介紹1000萬的給他，這樣就是超出預算，但在這個情況之下，客戶不會用沒有錢去推搪你，他會問你有沒有其他選擇，如果不是買房子，是其他產品，他會問有沒有折扣，有沒有分期之類，所以請大家分清楚，超出預算跟沒有錢的分別。
分清楚「沒有錢」和「超出預算」的分別（網絡圖片）
為什麼客戶會用沒有錢去推搪我們呢？因為客戶認為那是絕招，只要他說沒有錢，你就會放棄銷售，其實說出口沒有錢的人，反而不會真的沒有錢，真正沒有錢的人，不會這樣說，他會覺得很尷尬。
另一種經常聽到的客戶異議，就是很貴，和以上一樣，定價本身沒有意義的，真正意義是價值，所以處理方法都一樣，要令客戶認知到產品的價值。我最喜歡聽到客戶說我貴，因為我可以順勢再創造價值，「對的，其實我們定價是偏高的，因為比較重視質素」等等。千萬不要說「其實不貴」這些說話，謹記，你不需要跟他在價格上爭論，你只需專注在體現價值便足夠。
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