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客戶說:「我沒有錢」要怎樣應對?

客戶說:「我沒有錢」要怎樣應對?

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客戶告訴你他沒有錢,你會怎樣處理?推介低價位的產品給他?直接問他有多少錢?還是索性放棄,找一個更富有的客戶?本篇會為大家拆解,客戶說自己沒有錢,背後的真相。

客戶說:「我沒有錢」要怎樣應對?

客戶說自己沒有錢時,作為推銷員要怎樣應對?這個問題在我的課堂上經常被問到,我現在假設在看閱讀這篇文章的你,是我的學生,我示範一下會怎樣回答這個問題。

好的同學,客戶跟你說他沒有錢,請問你在賣的東西定價是多少錢?知道,是3000元,對嗎?同學,請問你認為客戶,銀行戶口的存款結餘,有沒有3000元?當然有,因為戶口連3000元結餘都沒有的人,根本不會逛街購物,他應該去想想怎樣才可以多賺點錢。

可能你會說,我是做地產的,客戶銀行存款真的沒有一千幾百萬,他說沒有錢是真的。那我再問你,有哪一個買過樓的人,他銀行戶口有樓價的現金?即物業叫價1000萬,他銀行戶口真的有1000萬現金?當然總會有這個情況的,但我們一般遇到的客戶,100個當中99個都不是這樣的,那麼代表什麼?就是說有錢可以不買,沒有錢都可以買,簡單說,有沒有錢,和客戶購買與否,是沒有關係的。

客戶說:「我沒有錢」要怎樣應對?
「沒有錢」不是真正的理由。(網絡圖片)

那麼究竟跟什麼有關係呢?是跟值不值得,需不需要有關,回歸第一個例子,貨品定價3000元, 客戶說沒有錢,潛台詞是他認為件貨不值3000元,又或者他根本不需要,所以如果客戶說沒有錢時, 你跟他糾纏在折扣、付款方式、或者給他一些其他平價選擇時,你完全抓錯了重點,問題出在銷售時,你沒有帶出產品價值,或者沒有掌握好客戶的需求,他才用沒有錢來推搪。

那你應該怎樣做呢?你完全不需要理會他有沒有錢這回事,因為如剛才所說,沒關係的。你應該再問他:「先生,其實你自己喜不喜歡這個東西?或者你需不需要這個東西?」因為只要喜歡、只要需要,沒有錢都會想方法買,這種做法差不多是回到原點,重新建構銷售的基礎。

那可能你又會問:「會否出現一個情況,客戶有需要,但真的沒有錢呢?」會的,但這種情況不是沒有錢,是超出預算。例如客戶只能買800萬房子,你介紹1000萬的給他,這樣就是超出預算,但在這個情況之下,客戶不會用沒有錢去推搪你,他會問你有沒有其他選擇,如果不是買房子,是其他產品,他會問有沒有折扣,有沒有分期之類,所以請大家分清楚,超出預算跟沒有錢的分別。

客戶說:「我沒有錢」要怎樣應對?
分清楚「沒有錢」和「超出預算」的分別(網絡圖片)

為什麼客戶會用沒有錢去推搪我們呢?因為客戶認為那是絕招,只要他說沒有錢,你就會放棄銷售,其實說出口沒有錢的人,反而不會真的沒有錢,真正沒有錢的人,不會這樣說,他會覺得很尷尬。

另一種經常聽到的客戶異議,就是很貴,和以上一樣,定價本身沒有意義的,真正意義是價值,所以處理方法都一樣,要令客戶認知到產品的價值。我最喜歡聽到客戶說我貴,因為我可以順勢再創造價值,「對的,其實我們定價是偏高的,因為比較重視質素」等等。千萬不要說「其實不貴」這些說話,謹記,你不需要跟他在價格上爭論,你只需專注在體現價值便足夠。

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