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如何只用一張咀 就能創造產品價值?(四)

如何只用一張咀 就能創造產品價值?(四)

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本篇將討論產品價值方程式的最後一個元素,而在本篇末,我會示範如何利用產品價值方程式,來提升產品價值。

產品價值方程式的E 是Emotion,情緒,從數式上看,E會把括號內的數值倍增,代表當我們向客戶講述講述產品概念、利益、故事時,要加入情緒,通俗地說是要「有Feel」,產品價值便會以倍數上升。

如何只用一張咀 就能創造產品價值?(四)
情緒能倍增產品價值(網絡圖片)

讀者們請回想一下,你昨天,或過去一星期內,一件令你最深刻印象的事情,這件事一定附帶著強烈的情緒,可能是開心、傷心、憤怒、後悔、委屈等等。人的生理結構,已經注定了我們會被情緒所主導,購買都一樣,甚至有人提出,80%的購買基於情緒,而非邏輯,尤其對於一些高價產品,更要創造強烈情緒,從而令人願意付出高價購買,所以任何奢侈品廣告,都會用畫面、音樂、文字去帶動你的情況,少有集中在產品描述。

回想過去3篇文章提及的產品價值元素,我都一直滲透著不同情緒,例如產品概念的那篇,當我講述為什麼自願醫保會出現時, 我提及過, 如果你沒有購買自願醫保,將來生病時有兩個選擇,一是到公立醫院接受次一級的醫療;二是到私家醫院求醫,然後出院時繳付一張天文數字的賬單。

這種說法滲透了一些恐懼情緒, 如果我只講述自願醫保的出現,是因為政府長遠想減輕公營醫療系統的負擔,這是客觀地描述事件,是沒有感覺的,你也不會覺得自願醫保是很有價值的產品。

如何只用一張咀 就能創造產品價值?(四)
在講解自願醫保的概念時,我滲入了恐懼的情緒(網絡圖片)

分享一個我的親身經歷,來印證情緒怎樣倍增產品價值。多年前我去買西裝,在我試身的過程中,推銷員偶然會跟我聊天,他問我在什麼場合下要穿西裝,我便回答他通常在培訓或演講時。當我試穿一套價格稍高的西裝,站在鏡子前看著自己時,他說:

「穿起來像極一位教授」

我聽過後真的很有感覺,他創造的情緒是一種優越感,試想想多有學問、學術成就多高的人再可以做教授,現在幾千元一套的西裝就做到了,他賦予產品的價值,是否大幅高於價格?結果我便買下了。

產品價值方程式的4 個元素都已經探討過,接下來我會示範,如何透過這4 個元素, 只靠一張咀, 就能提升產品價值,而用作示範的產品,就是最普通不過的一件純白純棉內衣。

產品概念Concept

你知道內衣的作用嗎?它為你吸收汗水,讓你的外觀更整齊清潔,尤其是夏天,尤其是男士,香港夏天炎熱,男士又普遍大汗,外出工作一會便大汗淋漓,如果沒有穿內衣,襯衣稍為薄一些都會透點,隨時你有多少條胸毛也數得出來,想想也嘔心。

產品利益Benefit

這件內衣是100%純棉製造,十分透氣,吸收了你的汗水後,吃個飯,坐程車的時間,涼一會兒冷氣,已經乾掉七八成,非常適合像你要時常外出工作的人。上一代說先敬羅衣後敬人,新一代說your face your fate,face 泛指整體外觀,表面予人良好的感覺,無論面對客戶、同事、 上司都有好處。

客戶故事Story

一位客戶告訴我,他跟一位同事去會客,他們分開出發,約好在客戶辦公室會合,那天十分炎熱,他同事到達時全身大汗淋漓,客戶碰巧是位女士,她有跟我的客戶握手,卻借故不跟他同事握手,多尷尬。

以上各部份,我都滲入了不同的情緒,令說話更「有Feel」,如此普通的一件內衣,都可以用產品價值方程式來提升價值,各位也可以思考下,你正在銷售的產品,要怎樣套用方程式的元素,改善銷售表現。

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