當你跟客戶剛剛開始接觸，他便詢問你產品價格，你會怎樣回應和處理？本篇會跟大家探討這個話題。
客戶一開口就問價錢, 你遇過這程情況嗎? （網絡圖片）
在進入正式內容前，我先為本篇定下一個框架，接下來所述的，並不適合零售業，或售賣明碼實價產品的推銷員，例如你是相機推銷員，產品本身有標價，客戶詢問便回答，沒有太多技巧。以下所述的，是適合一些需要報價，或以項目形式售賣的產品，例如設計、攝影、活動策劃等。
客戶一開口便問價錢，如果你立即回答，結果他會把你的價錢，去跟其他人比較，因為你未必是他唯一接觸的供應商，在比較價格的過程中，你的處境十分被動。而且不論的你價格是高是低，客戶腦海裡都只會有一個念頭：
「不用那麼貴吧？」
在他未知道你會為他做甚麼，以及那些事情的價值時，你怎樣報價都是太貴。
面對這種情況，千萬不要直接回答，那應該怎樣做呢？以我做培訓為例，我也會時常收到一些查詢，第一句便開門見山，問「你一天的培訓收費多少？」如我剛才所述，他未知道我會為他做甚麼，以及那些事情的價值，所以絕不可以直接回答，而是要轉移話題，先為自己創造價值。
我會回答他：「想先了解多一點你的情況。」，接著不要給他機會說話，一口氣地問他關於動機或需求的問題，例如「為什麼要做培訓？」、「你想改善同事哪些技巧？」，這些問題都讓你重新主導討論方向，簡言之是由報價變為「起底」，你跟他完成了「起底」後，知道他要達成甚麼目標，或者解決甚麼問題時，你便可體現出價值，詳細可以參考早前有關「起底」的文章（按這裡）。
謹記價格和價值是相對的，客戶未了解你能為他提供甚麼價值前，任何價格都是太貴，所以銷售時應該先談價值，再談價格。
銷售時應先談價值，再談價格（網絡圖片）
若你不幸遇上一位冥頑不靈的客戶，即使你想創造價值，但他偏要針對價格，你不得不先報價，又應該怎樣處理呢？你可以給他一個範圍，而這個範圍是非常闊的，例如我會說：「我一天的培訓費用由5,000至30,000不等。」，假設你是客戶，你下一句回應是甚麼？
「有什麼分別？」
對嗎？當他這樣問時，你又可以把話題帶回「起底」上，例如「視乎你的需求，你想同事在哪些方面作出改善？」
謹記，在未創造價值前報價，你便會喪失銷售的主導權。
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