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客戶一開始便問「多少錢?」 該怎樣回應?

客戶一開始便問「多少錢?」 該怎樣回應?

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當你跟客戶剛剛開始接觸,他便詢問你產品價格,你會怎樣回應和處理?本篇會跟大家探討這個話題。

客戶一開始便問「多少錢?」 該怎樣回應?
客戶一開口就問價錢, 你遇過這程情況嗎? (網絡圖片)

在進入正式內容前,我先為本篇定下一個框架,接下來所述的,並不適合零售業,或售賣明碼實價產品的推銷員,例如你是相機推銷員,產品本身有標價,客戶詢問便回答,沒有太多技巧。以下所述的,是適合一些需要報價,或以項目形式售賣的產品,例如設計、攝影、活動策劃等。

客戶一開口便問價錢,如果你立即回答,結果他會把你的價錢,去跟其他人比較,因為你未必是他唯一接觸的供應商,在比較價格的過程中,你的處境十分被動。而且不論的你價格是高是低,客戶腦海裡都只會有一個念頭:

「不用那麼貴吧?」

在他未知道你會為他做甚麼,以及那些事情的價值時,你怎樣報價都是太貴。

面對這種情況,千萬不要直接回答,那應該怎樣做呢?以我做培訓為例,我也會時常收到一些查詢,第一句便開門見山,問「你一天的培訓收費多少?」如我剛才所述,他未知道我會為他做甚麼,以及那些事情的價值,所以絕不可以直接回答,而是要轉移話題,先為自己創造價值。

我會回答他:「想先了解多一點你的情況。」,接著不要給他機會說話,一口氣地問他關於動機或需求的問題,例如「為什麼要做培訓?」、「你想改善同事哪些技巧?」,這些問題都讓你重新主導討論方向,簡言之是由報價變為「起底」,你跟他完成了「起底」後,知道他要達成甚麼目標,或者解決甚麼問題時,你便可體現出價值,詳細可以參考早前有關「起底」的文章(按這裡)。

謹記價格和價值是相對的,客戶未了解你能為他提供甚麼價值前,任何價格都是太貴,所以銷售時應該先談價值,再談價格。

客戶一開始便問「多少錢?」 該怎樣回應?
銷售時應先談價值,再談價格(網絡圖片)

若你不幸遇上一位冥頑不靈的客戶,即使你想創造價值,但他偏要針對價格,你不得不先報價,又應該怎樣處理呢?你可以給他一個範圍,而這個範圍是非常闊的,例如我會說:「我一天的培訓費用由5,000至30,000不等。」,假設你是客戶,你下一句回應是甚麼?

「有什麼分別?」

對嗎?當他這樣問時,你又可以把話題帶回「起底」上,例如「視乎你的需求,你想同事在哪些方面作出改善?」

謹記,在未創造價值前報價,你便會喪失銷售的主導權。

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