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釐清一個概念,不再被客戶佔便宜

釐清一個概念,不再被客戶佔便宜

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各位從事銷售的讀者,你認為以下哪一句句子是正確的?

和客戶先打關係, 後做生意。

和客戶先做生意, 後打關係。

你們有否遇過以下情況?

在初接觸一個迎客戶時,因為大家還未熟悉,所以先跟他打好關係,例如邀請他吃飯喝茶,待關係好了之後再向他銷售。

釐清一個概念,不再被客戶佔便宜
打好關係再談生意,你試過嗎? (網絡圖片)

這種做法看似合理,但遺憾地是錯的。

讓我來告訴大家一個真相,就是客戶比推銷員更現實,你以為推銷員天天為業績奔波便很現實嗎?其實客戶比我們更現實,試想想你平日收到的推銷電話,你有試過無情地掛掉電話嗎?試過用粗言臭罵對方嗎?你不想被銷售時,你連推銷員的一句說話也不想聽,你說你現實嗎?

請大家想清楚,銷售是我們的工作,而不是交朋友的渠道。另一方面,客戶也不想跟你做朋友,反正他不是沒有朋友,為什麼要跟一個推銷員做朋友呢?

當你接觸一個陌生客戶時,請直截了當,告訴客戶你的產品能怎樣幫助他。謹記客戶不會介意你直接銷售,他是只很介意你的產品於他無用,浪費了他寶貴的時間聽你說廢話,所以只要你認為產品夠好,不必擔心單刀直入。

釐清一個概念,不再被客戶佔便宜
客戶比推銷員更現實(網絡圖片)

跟客戶真正建立關係的時間,是在做成生意之後,例如售後服務、處理投訴、續約等等。謹記一切關係,不止於商業關係,都是建立在一樣事物之上,那就是經歷。你最好的朋友和你一定有很多共同經歷,同樣地,跟你關係最好的客戶,也是有很多經歷,那些經歷從何而來?就是當你們做了生意後發生的事。回應文章開首時的問題,我們應該和客戶先做生意, 後打關係。

另一方面,太重視跟客戶打好關係才做生意,會衍生出其他問題,首先你會令人感覺虛偽,當你不斷跟一個客戶噓寒問暖、喝茶吃飯後,忽然一天向他銷售產品,他會很自然地出現一種想法:「原來過去一切都是假的,他這麼做只是為了賺我的錢。」一旦他有這種想法,你的印象分已經大減,更遑論銷售。

還有另一個原因,就是世上也有很多立心不良的客戶,他們會利用你想打好關係的心理,去剝削你們。曾有一位保險經紀跟我訴說,他有一位客戶,曾經會面過四五次談保險,他每次都表現我得興致勃勃,當然會面時的應酬開支都是由保險經紀支付,但結果每次都是不了了之,其實這些客戶就是利用推銷售要跟他們打好關係的心理,從而騙吃騙喝,所以請大家一定要謹記客戶比推銷員更現實這個道理,免招損失。

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