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如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(二)

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(二)

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本篇繼續討論產品價值方程式,先重溫一下V=E(C+B+S)。

方程式內的B是Benefit,利益。產品的價值,在於它能為客戶帶來甚麼利益,那利益是什麼呢?利益永遠代表兩種事物,沒有第三種,那就是產品可以為客戶達成甚麼目標,或者解決甚麼問題。銷售時應多花時間,在解釋產品能怎樣達成目標,或解決問題上,聽上去很容易,但其實我們往往會犯上一個錯誤,就是把解說的內容,過度集中在產品特徵(Features)上,令客戶無法認知客品價值。

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(二)
產品的利益,是它能為客戶達成目標,或解決問題(網絡圖片)

以下的故事,解釋了什麼是利益:

一位年青人加入了一家生產電鑽的公司,負責銷售電鑽的工作,他年輕、有幹勁,每天提著一個大袋,帶著電鑽去會客,詳細地講解它們的轉速、耗電量、安全性等等,每天下班他都已經筋疲力盡,但最可悲的,是即使他再努力,都賣不出一個電鑽。

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(二)
電鑽該怎樣銷售?(網絡圖片)

年青人想了很久,都想不通自己為何會失敗。因此他開始觀察公司一位前輩,想知道他是怎樣銷售的。有一次前輩要外出會客,他發現前輩只拿著一個小小的公事包,狀甚輕鬆,年青人很奇怪,他連一個電鑽都不帶出去,怎樣跟客戶講解產品呢?結果他鼓起勇氣,向前輩問個究竟。

前輩在公事包裡拿出了一個盒子,盒子裡放了許多鑽了洞,但不同材質的樣本,包括木材、金屬、磁磚等等,年青人看過後,就明白自己一直的錯誤是什麼,客戶要的不是電鑽,而是買電鑽鑽洞,這是客戶要達成的目標,這是客戶的利益,所以他要令客戶知道的,是洞而不是鑽。

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(二)
「洞」才是客戶購買電鑽的利益(網絡圖片)

回想你過去做銷售時,你是告訴客戶「電鑽」還是「洞」呢?假如你賣健身會藉,你會集中講解設施、開放時間、會藉年期、收費,或是說說做運動怎樣改善健康、美化線條?假期你賣西裝,你會跟客戶集中講布料、款式、剪裁,或是分享個人衣著與形象,怎樣影響工作機會?謹記產品只是工具,它的價值在於能夠為客戶達成目標,或解決問題。若再深入地思考,客戶銷買是為了一個未來的自己,產品價值,就是產品如何塑造客戶的未來。

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