本篇繼續討論產品價值方程式，先重溫一下V=E(C+B+S)。
方程式內的B是Benefit，利益。產品的價值，在於它能為客戶帶來甚麼利益，那利益是什麼呢？利益永遠代表兩種事物，沒有第三種，那就是產品可以為客戶達成甚麼目標，或者解決甚麼問題。銷售時應多花時間，在解釋產品能怎樣達成目標，或解決問題上，聽上去很容易，但其實我們往往會犯上一個錯誤，就是把解說的內容，過度集中在產品特徵(Features)上，令客戶無法認知客品價值。
產品的利益，是它能為客戶達成目標，或解決問題（網絡圖片）
以下的故事，解釋了什麼是利益：
一位年青人加入了一家生產電鑽的公司，負責銷售電鑽的工作，他年輕、有幹勁，每天提著一個大袋，帶著電鑽去會客，詳細地講解它們的轉速、耗電量、安全性等等，每天下班他都已經筋疲力盡，但最可悲的，是即使他再努力，都賣不出一個電鑽。
電鑽該怎樣銷售？（網絡圖片）
年青人想了很久，都想不通自己為何會失敗。因此他開始觀察公司一位前輩，想知道他是怎樣銷售的。有一次前輩要外出會客，他發現前輩只拿著一個小小的公事包，狀甚輕鬆，年青人很奇怪，他連一個電鑽都不帶出去，怎樣跟客戶講解產品呢？結果他鼓起勇氣，向前輩問個究竟。
前輩在公事包裡拿出了一個盒子，盒子裡放了許多鑽了洞，但不同材質的樣本，包括木材、金屬、磁磚等等，年青人看過後，就明白自己一直的錯誤是什麼，客戶要的不是電鑽，而是買電鑽鑽洞，這是客戶要達成的目標，這是客戶的利益，所以他要令客戶知道的，是洞而不是鑽。
「洞」才是客戶購買電鑽的利益（網絡圖片）
回想你過去做銷售時，你是告訴客戶「電鑽」還是「洞」呢？假如你賣健身會藉，你會集中講解設施、開放時間、會藉年期、收費，或是說說做運動怎樣改善健康、美化線條？假期你賣西裝，你會跟客戶集中講布料、款式、剪裁，或是分享個人衣著與形象，怎樣影響工作機會？謹記產品只是工具，它的價值在於能夠為客戶達成目標，或解決問題。若再深入地思考，客戶銷買是為了一個未來的自己，產品價值，就是產品如何塑造客戶的未來。
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