如何應付格價精?

如何應付格價精?

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你遇過一些很喜歡格價的客戶嗎?如果有,你認為是好事還是壞事呢?你又會怎樣應付呢?

本篇將會討論,如何應付格價精。

如何應付格價精?

歡迎大家收看這集節目,我是Tony,早前一位朋友在Facebook私訊我,他是銷售傢俬的,他說經常遇到一些喜歡格價的客戶,因為一次裝修費動輒數十萬,格價也很正常,這是人的天性,所以即使客戶多麼喜歡推銷員,始終都想先四處格價。他最後問,當客戶想離開、想格價的時候,我們要怎樣應對呢?因為客戶一出門,就很少機會會回頭,看過20家店之後,都已經忘記了他了。

如何應付格價精?
網友查詢如何應付喜歡格價的客戶 (Facebook截圖)

以上就是這位朋友提出的問題,我首先想提出一點,就是本篇是不會教你任何一句對白,只要你照著說,客戶就會放棄格價跟你購買,因為客戶絕對有權格價,你亦沒有可能阻止他的。

要解答這位朋的友問題,首先要了解一個很喜歡格價的客戶,究竟他的本質是什麼。

一個客戶很喜歡格價,是不是代表他很吝嗇呢?可能是,也可能不是,但有一件事很肯定,他很需要那件產品,對嗎?如果他不是很需要那件產品,為什麼要花時間四處格價呢?如果他很需要那件產品,代表他已經準備了預算去購買,問題是你有沒有能力跟他成交而已。

如何應付格價精?
客戶格價,源於有強烈需要(網絡圖片)

一個有需要,預算要消費的客人,你認為是不是一個好客戶呢?做銷售最困難的,是為客戶創造需求,如果真如這位朋友所講,客戶會去找20家間店子去格價,代表客戶的需求非常強烈,

你認為是好事還是壞事呢?

大家都試過買東西格價,請問你是不是只要找到最低價格,就會不顧一切去購買呢?這個情況是會發生的,但前提是產品要完全一模一樣,例如同一部電腦,A店售$7,000,B店售$6,000,你沒有理由不光顧去B的,對嗎?但現在情況並不是這樣,買傢俬和裝修很少會完全一模一樣,你認為客戶格價時,會否純粹選擇最便宜的去購買呢?當然,假設客戶預算是10萬,你在賣50萬的產品,他一定不會選擇你,但這個不是格價與否的問題,是他根本不是你的目標客戶。打個比喻,客戶想吃車仔面,但你在賣的卻是法國大餐。

而如果你的定價,是在12、13萬左右的話,雖然你有機會面對一些,來自定價比你低的產品的競爭,但就如剛才所說,既然產品不是一模一樣,價格就不是唯一考慮條件,而你亦要相信,

客戶是絕對有能力,去承受比他理想之中,高20-30%預算的產品,問題是你能否做到,令客戶認為他們的付出值得。

如何應付格價精?
重點是如何令客戶認為值得(網絡圖片)

而怎樣去讓客戶覺得值得呢?可以參考「如何建立粉絲級客戶」那一篇,當中我分享了3個因素,令客戶是因為你,而不是因為件產品而購買,3個因素當中,有一個是「堅守誠信」,這個因素對這次傢俬裝修的個案更為重要,因為無論購買傢俬還是購買裝修服務,都不是一手交錢一手交貨,客戶是在購買一些未來的東西,在購買那一刻其實他有很大的不確定性,如果你能夠顯示到足夠的誠信,令他購買的不確定性減低,再加上另外兩個因素都做得好,他就不會只用價格去決定跟誰購買了。

回到最初的問題,我們不是要令客戶不去格價,而是怎樣令客戶出了門,格了價,即使你不是最便宜平的,他都會回來購買。謹記,客戶是非常需要產品,他都預算了要消費,他只是在選擇一個最有價值的方法去消費,如果你真的能夠體現價值,他跟20家店子格價後都會回來。

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