如何應付格價精？

你遇過一些很喜歡格價的客戶嗎？如果有，你認為是好事還是壞事呢？你又會怎樣應付呢？

本篇將會討論，如何應付格價精。

歡迎大家收看這集節目，我是Tony，早前一位朋友在Facebook私訊我，他是銷售傢俬的，他說經常遇到一些喜歡格價的客戶，因為一次裝修費動輒數十萬，格價也很正常，這是人的天性，所以即使客戶多麼喜歡推銷員，始終都想先四處格價。他最後問，當客戶想離開、想格價的時候，我們要怎樣應對呢？因為客戶一出門，就很少機會會回頭，看過20家店之後，都已經忘記了他了。

網友查詢如何應付喜歡格價的客戶 (Facebook截圖)

以上就是這位朋友提出的問題，我首先想提出一點，就是本篇是不會教你任何一句對白，只要你照著說，客戶就會放棄格價跟你購買，因為客戶絕對有權格價，你亦沒有可能阻止他的。

要解答這位朋的友問題，首先要了解一個很喜歡格價的客戶，究竟他的本質是什麼。

一個客戶很喜歡格價，是不是代表他很吝嗇呢？可能是，也可能不是，但有一件事很肯定，他很需要那件產品，對嗎？如果他不是很需要那件產品，為什麼要花時間四處格價呢？如果他很需要那件產品，代表他已經準備了預算去購買，問題是你有沒有能力跟他成交而已。

客戶格價，源於有強烈需要（網絡圖片）

一個有需要，預算要消費的客人，你認為是不是一個好客戶呢？做銷售最困難的，是為客戶創造需求，如果真如這位朋友所講，客戶會去找20家間店子去格價，代表客戶的需求非常強烈，

你認為是好事還是壞事呢？

大家都試過買東西格價，請問你是不是只要找到最低價格，就會不顧一切去購買呢？這個情況是會發生的，但前提是產品要完全一模一樣，例如同一部電腦，Ａ店售$7,000，Ｂ店售$6,000，你沒有理由不光顧去Ｂ的，對嗎？但現在情況並不是這樣，買傢俬和裝修很少會完全一模一樣，你認為客戶格價時，會否純粹選擇最便宜的去購買呢？當然，假設客戶預算是10萬，你在賣50萬的產品，他一定不會選擇你，但這個不是格價與否的問題，是他根本不是你的目標客戶。打個比喻，客戶想吃車仔面，但你在賣的卻是法國大餐。

而如果你的定價，是在12、13萬左右的話，雖然你有機會面對一些，來自定價比你低的產品的競爭，但就如剛才所說，既然產品不是一模一樣，價格就不是唯一考慮條件，而你亦要相信，

客戶是絕對有能力，去承受比他理想之中，高20-30%預算的產品，問題是你能否做到，令客戶認為他們的付出值得。

重點是如何令客戶認為值得（網絡圖片）

而怎樣去讓客戶覺得值得呢？可以參考「如何建立粉絲級客戶」那一篇，當中我分享了3個因素，令客戶是因為你，而不是因為件產品而購買，3個因素當中，有一個是「堅守誠信」，這個因素對這次傢俬裝修的個案更為重要，因為無論購買傢俬還是購買裝修服務，都不是一手交錢一手交貨，客戶是在購買一些未來的東西，在購買那一刻其實他有很大的不確定性，如果你能夠顯示到足夠的誠信，令他購買的不確定性減低，再加上另外兩個因素都做得好，他就不會只用價格去決定跟誰購買了。

回到最初的問題，我們不是要令客戶不去格價，而是怎樣令客戶出了門，格了價，即使你不是最便宜平的，他都會回來購買。謹記，客戶是非常需要產品，他都預算了要消費，他只是在選擇一個最有價值的方法去消費，如果你真的能夠體現價值，他跟20家店子格價後都會回來。

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