如何建立粉絲級客戶?

如何建立粉絲級客戶?

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在做推銷員的你,請回想一下,當客戶購買時,你認為客戶是因為產品,還是因為你而購買呢?究竟是產品,還是你個人吸引客戶購買呢? 本篇將分享怎樣建立粉絲級客戶。

如何建立粉絲級客戶?

很多從事銷售的朋友都會遇上一個問題,就是他們賣的產品,和其他人的差不多,所以覺得很難令客戶跟自己購買,而不是跟其他人購買,除非公司大減價促銷,或者有其他優惠。換句話說,他們認為產品比自己重要,如果你也有這種想法,我建議你要非常小心,因為如果產品比你還重要的話,公司聘請你和聘請任何人都沒有分別,你是可以隨時被取代的。

要避免發生這種情況,你就要令自己變得比產品更加重要,客戶是因為你而購買,另一個角度理解,就是要令客戶變成你的粉絲,那麼你就是一個無可取代的銷售員,如何做到?接下來我會提供3個貼士。

透徹地了解客戶

很多銷售員對產品非常了解,但對客戶就完全不了解,所以銷售的時候不斷講解產品。當你將銷售的重點放在產品解說上時,很自然你就會降低了自己的重要性,客戶購買與否,就視乎件產品是否足夠好,所以跟你買還是跟其他人買,都沒有分別

而了解客戶,不外乎是要知道兩件事,第一是客戶正在面對什麼難題,第二是他想達成什麼目標,當你了解以後,再去建議客戶應該購買什麼產品,從而去解決他的難題、達成目標,這些顧問式的建議,才是最有價值的東西,亦因為這樣,你才可以做到令客戶因為你,而不是因為產品而購買。

舉個例子,假設你是賣花的,你很了解產品,客戶到你的花店去時,你不斷講解花有多新鮮有多漂亮,產品比你還重要,那他跟任何一間花店買都是一樣,但如果你有嘗試去了解下他正在面對什麼難題,例如和女朋友鬧翻要安慰她,或者想達成一些什麼目標,例如女朋友生日想給她一個驚喜,你了解了以後再建議他買什麼花,你就會比產品重要,將來他再需要買花的時候

第一時間就想起你,他就成為了你的粉絲客戶。

如何建立粉絲級客戶?
你是賣花的人,還是為客戶解決問題的人?(網絡圖片)

成為客戶的老師

如果你相信客戶永遠是對的,或者客戶是上帝這些觀念,就會很容易變成客戶主導,你要跟隨客戶的步伐,雙方的關係是客戶佔上風,你在下風,那麼就算客戶購買,他也不會覺得你有價值,他只會覺得是自己有眼光,買到好的產品,同樣的,也會令產品比你更加重要。

要改變這種關係,我們就要成為客戶的老師,教育他們,令他知道一些他原本不知道、不認識的東西,開闊他的思想和眼界,令他對你言聽計從,客戶就會成為你的粉絲,所以無論你賣什麼東西,都一定要專業,並不是巧言令色就足夠。

如何建立粉絲級客戶?
你有成為客戶老師的能力嗎?(網絡圖片)

而有一件事是非常現實的,你只能夠成為水平比你低的人的老師,很合理,中學生可以教小學生做功課,但小學生是不能教中學生做功課的,所以如果你想成為更加多客戶的老師,建立更加多的粉絲客戶,你一定要有好學的心態,不斷學習新事物,不斷提升自己的專業性。

堅守誠信

客戶每一次購買,其實都有一定的風險,因為他都會害怕買完不合用,或者買貴了,而要怎樣減低這個風險呢?很大程度取決於你的誠信,剛才我們提及要了解客戶,給他建議,亦討論過要教育客戶,當他認為你是一個有誠信的人,你的建議和教育是可信時,對客戶來說,購買的風險就會降低了,當跟你購買的風險較低時,你又會變得比產品重要,他又會成為你的粉絲客戶,所以由我第一日當銷售員開始,我就給了自己一條底線,我是絕對不會欺騙我的客戶。實話實說,有缺點就是有缺點,當然我會盡量將缺點淡化,令客戶覺得不是那麼重要,但我絕對不會因為想成交而犧牲誠信。

重溫一次建立粉絲客戶的3個貼士:透徹地了解客戶、成為客戶老師、堅守誠信,希望對大家有幫助。

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