為甚麼越減價越難成交?

為甚麼越減價越難成交?

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某些推銷員以為降價是有效的銷售手法,但我想提醒大家,錯誤地降價,反而會令會降低客戶的購買意慾。

首先探討一下甚麼是價格,價格是一個客觀的數字,在一次購買行為中,消費者付出的是價格,收穫的是價值。那麼在甚麼情況下客戶會購買呢?當然是價值高於價格,收穫高於付出之下,那就是所謂的「抵買」,因此在上一篇文章,我們定義銷售就是放大產品價值的行為。

為甚麼越減價越難成交?
在收穫高於付出下,客戶才會購買

大家不難想像到,還有另一種做法可以令產品變得「抵買」,那就是降價,在價值不變之下,價格下降,減少付出,產品也會變得「抵買」,客戶也會成交的,對嗎?那的確是對的,但我要提醒大家一點,如果你是一位慣常以降價作為銷售手段的推銷員,你的處境將十分危險,因為一家公司不用聘請員工來為產品降價,它只要修改價目表便可,你的存在變得可有可無。

為甚麼越減價越難成交?
你有常常以降價來銷售嗎?(網絡圖片)

那豈不是說銷售時不能降價嗎?當然不是,只視乎你降價的目的的甚麼,請大家謹記,降價是談判策略/成交策略,而非銷售策略。降價不是一個令客戶由不喜歡變喜歡、由不想買變想買一件產品的方法,而是在基於客戶喜歡和想買的前提下,讓他早點購買、買多一點等等的手法。

假如客戶不喜歡或不想買一件產品,即使降價也不會購買,甚至有反效果,即越是降價越不想買、越是降價產品價值越低,因為大部份人都有一種觀念,就是貴就是好,一分錢一分貨,價格本身會影響客戶對產品好壞的判斷,尤其是消費者不熟悉的產品。大家也許會聽說過一些紅酒實驗,研究人員先把紅酒瓶上的標籤撕去,只標示酒的售價,然後給受試者試喝和評分,結果售價最高的紅酒評分最高,但事實上價格貴的和便宜的酒是一模一樣的,受試者被價格影響了判斷,認為貴代表好。因此減價非但不會令客戶由不喜歡變喜歡,反而有可以令他更不喜歡。

為甚麼越減價越難成交?
價格會怎樣影響受試者對紅酒的評分?(網絡圖片)
為甚麼越減價越難成交?
價格越高的紅酒,評分越高(網絡圖片)

另外,降價必須由客戶提出才有意義,你們不必擔心他不敢開口,只要他喜歡和想買,但價格和他理想的有距離,他一定會主動要求降價,這亦是一個利好的購買訊號。

當客戶要求降價時,你可以因應公司或者產品情況處理,沒有絕對性,但必須堅持不能無條件降價,那就是以早點購買、購買多些或其他條件,來交換降價,目的是為了即使少收了錢,但另一方面賺回了時間底銷貨量,因此降價是一個談判策略/成交策略,而非銷售策略。

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