某些推銷員以為降價是有效的銷售手法，但我想提醒大家，錯誤地降價，反而會令會降低客戶的購買意慾。
首先探討一下甚麼是價格，價格是一個客觀的數字，在一次購買行為中，消費者付出的是價格，收穫的是價值。那麼在甚麼情況下客戶會購買呢？當然是價值高於價格，收穫高於付出之下，那就是所謂的「抵買」，因此在上一篇文章，我們定義銷售就是放大產品價值的行為。
在收穫高於付出下，客戶才會購買
大家不難想像到，還有另一種做法可以令產品變得「抵買」，那就是降價，在價值不變之下，價格下降，減少付出，產品也會變得「抵買」，客戶也會成交的，對嗎？那的確是對的，但我要提醒大家一點，如果你是一位慣常以降價作為銷售手段的推銷員，你的處境將十分危險，因為一家公司不用聘請員工來為產品降價，它只要修改價目表便可，你的存在變得可有可無。
你有常常以降價來銷售嗎？（網絡圖片）
那豈不是說銷售時不能降價嗎？當然不是，只視乎你降價的目的的甚麼，請大家謹記，降價是談判策略/成交策略，而非銷售策略。降價不是一個令客戶由不喜歡變喜歡、由不想買變想買一件產品的方法，而是在基於客戶喜歡和想買的前提下，讓他早點購買、買多一點等等的手法。
假如客戶不喜歡或不想買一件產品，即使降價也不會購買，甚至有反效果，即越是降價越不想買、越是降價產品價值越低，因為大部份人都有一種觀念，就是貴就是好，一分錢一分貨，價格本身會影響客戶對產品好壞的判斷，尤其是消費者不熟悉的產品。大家也許會聽說過一些紅酒實驗，研究人員先把紅酒瓶上的標籤撕去，只標示酒的售價，然後給受試者試喝和評分，結果售價最高的紅酒評分最高，但事實上價格貴的和便宜的酒是一模一樣的，受試者被價格影響了判斷，認為貴代表好。因此減價非但不會令客戶由不喜歡變喜歡，反而有可以令他更不喜歡。
價格會怎樣影響受試者對紅酒的評分？（網絡圖片）
價格越高的紅酒，評分越高（網絡圖片）
另外，降價必須由客戶提出才有意義，你們不必擔心他不敢開口，只要他喜歡和想買，但價格和他理想的有距離，他一定會主動要求降價，這亦是一個利好的購買訊號。
當客戶要求降價時，你可以因應公司或者產品情況處理，沒有絕對性，但必須堅持不能無條件降價，那就是以早點購買、購買多些或其他條件，來交換降價，目的是為了即使少收了錢，但另一方面賺回了時間底銷貨量，因此降價是一個談判策略/成交策略，而非銷售策略。
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