成交沒有任何技巧

成交沒有任何技巧

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我被問我最多的一類問題,就是成交的問題,例如:「當我想跟客戶成交時,客戶說要考慮一下,接下來我應該怎樣做?」你有相同的疑問嗎?

成交沒有任何技巧
很多推銷員對「我考慮一下」這句話束手無策(網絡圖片)

推銷員當然想跟客戶成交,因為那是我們的工作指標,亦直接影響收入,因此怎樣提出成交會容易成功,或當客戶拒絕成交時,怎樣應對才能令他回心轉意,便成為了推銷員十分關心的話題,提出這些問題的人,似乎期待我會給他們一套標準話術,只要他照著講,客戶就會由不買變買。

讓我以打麻將來作比喻, 打麻將時,每個玩家的目標都是食糊,過程中做的就是摸牌、出牌、碰牌、上牌、槓牌、跟上家、誅下家、盯對家等等,牌做好之後開始叫糊,造詣和運氣好的話,同時叫幾「飛」也不足為奇,一切準備就緒後,當有人打出你要的牌、或自摸食糊、便計番數、收錢、洗牌再來。

成交沒有任何技巧
打麻將為了食糊,銷售為了成交,兩者有相似之處(網絡圖片)

若有人問你:「我打麻雀經常不食糊,應該怎樣做?」你會怎樣回答他?你會否從他打麻雀的方法開始了解?他是純粹看自己的牌,還是會顧及上下對家的形勢?牌型的選擇、上碰槓牌的取捨、叫糊牌的評估等等。簡言之,問題是打牌的過程有誤,導致食不出糊這個結果,要處理的是過程,不是結果。

在銷售的尾聲客戶拒絕成交,而你期望有一套話術助你反敗為勝,就好比有人在牌局過了一大半之後,手上還是一副爛牌,然後他問你有什麼方法食糊,過程差而要結果好,是否有點不切實際?因此若要提高成交機會,請先不要專注在成交上。

銷售也是一樣,成交是一個結果,那是在你取得客戶信任、掌握客戶動機、提升產品價值等一切事情做好後的結果,當客戶不跟你成交時,就意味著過程中有不完善的地方,你要處理的是過程,不是結果,所以真正的問題,不是怎樣應對客戶不成交,而是你做錯了,或做漏了甚麼,令客戶不成交。反過來說,如果客戶信任你,產品又適合,那很自然下一步就是購買,你把牌做好,機會來到便食糊,有甚麼技巧可言?

當你時刻專注如何成交,就會忽略客戶的需要和感受,反而因此而不能成交,所以請各位謹記,不要專注在成交上。

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