我被問我最多的一類問題，就是成交的問題，例如：「當我想跟客戶成交時，客戶說要考慮一下，接下來我應該怎樣做？」你有相同的疑問嗎？
很多推銷員對「我考慮一下」這句話束手無策（網絡圖片）
推銷員當然想跟客戶成交，因為那是我們的工作指標，亦直接影響收入，因此怎樣提出成交會容易成功，或當客戶拒絕成交時，怎樣應對才能令他回心轉意，便成為了推銷員十分關心的話題，提出這些問題的人，似乎期待我會給他們一套標準話術，只要他照著講，客戶就會由不買變買。
讓我以打麻將來作比喻， 打麻將時，每個玩家的目標都是食糊，過程中做的就是摸牌、出牌、碰牌、上牌、槓牌、跟上家、誅下家、盯對家等等，牌做好之後開始叫糊，造詣和運氣好的話，同時叫幾「飛」也不足為奇，一切準備就緒後，當有人打出你要的牌、或自摸食糊、便計番數、收錢、洗牌再來。
打麻將為了食糊，銷售為了成交，兩者有相似之處（網絡圖片）
若有人問你：「我打麻雀經常不食糊，應該怎樣做？」你會怎樣回答他？你會否從他打麻雀的方法開始了解？他是純粹看自己的牌，還是會顧及上下對家的形勢？牌型的選擇、上碰槓牌的取捨、叫糊牌的評估等等。簡言之，問題是打牌的過程有誤，導致食不出糊這個結果，要處理的是過程，不是結果。
在銷售的尾聲客戶拒絕成交，而你期望有一套話術助你反敗為勝，就好比有人在牌局過了一大半之後，手上還是一副爛牌，然後他問你有什麼方法食糊，過程差而要結果好，是否有點不切實際？因此若要提高成交機會，請先不要專注在成交上。
銷售也是一樣，成交是一個結果，那是在你取得客戶信任、掌握客戶動機、提升產品價值等一切事情做好後的結果，當客戶不跟你成交時，就意味著過程中有不完善的地方，你要處理的是過程，不是結果，所以真正的問題，不是怎樣應對客戶不成交，而是你做錯了，或做漏了甚麼，令客戶不成交。反過來說，如果客戶信任你，產品又適合，那很自然下一步就是購買，你把牌做好，機會來到便食糊，有甚麼技巧可言？
當你時刻專注如何成交，就會忽略客戶的需要和感受，反而因此而不能成交，所以請各位謹記，不要專注在成交上。
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