推銷員要懂得代入客戶角度思考，這種講法相信沒有太多人反對，但究竟客戶在購買前會思考甚麼？這個問題也許困擾了大家很久，也許包括在閱讀這篇文章的你，現在我大膽地說，我已經解答了這個問題。
我的新作＜爆數秘笈＞剛剛出版，它的寫作理念是要拆解一個銷售問題：如何代入客戶角度思考？大家都知道推銷員要代入客戶角度思考，可惜知易行難，究竟客戶在想甚麼？我把他們所想的一切問題,歸納成3大類別，分別為Why You? Why This? Why Now?，它們亦成為了新書的副標題：3 WHYs 黃金銷售法則。
Why You? 是為甚麼要跟你購買；Why This?是為甚要購買；Why Now?是為甚麼要現在購買，客戶令次購買前都在思考這三個問題，解答不了其中一個都不能成交，反過來說，每次成交都是因為解答了這三個問題，而代入客戶角度思考，就是要為他們解答這三個問題。
寫作上我仍然堅持實用性，原理是知識，最重要的是怎樣執行，所以我把大量銷售技巧，套用在法則之中，讀過後你便會知道，你日常的工作的背後原理。例如每次會客，我們都會做Fact Find，那麼你認為Fact Find是為了解答哪個Why而做的？請思考一下再往下看。
Fact Find 是為了解答哪一個Why 而做的? (網絡圖片)
Fact Find是為了解答Why You？而做的，過去我們曾提及，客戶想要一個了解他，而不是了解產品的人，了解他的方法就是做Fact Find，當你了解他的處境、目標、難題、苦況時，你便有別於其他只懂講產品的推銷員，他便會選擇你，也代表你解答了他的Why You？至於如何做Fact Find才能達致這個效果，書中會有詳細講解。
不久之前我家買了一個氣炸鍋，事原是我太太聽說用氣炸鍋做菜很好吃，我們便有意去了解一下，目前不少品牌都有出產氣炸鍋，例如飛利浦、德國寶、特福、小米等等，但除了飛利浦，我們大致沒有考慮其他品牌。
用氣炸鍋做的蛋糕
後來我在格價網站中發有一家小型電器店有出售氣炸鍋，地點就在我家附近，價錢比百貨公司便宜很多，我立即致電詢問是否有現貨，他告訴我沒有，預訂後第二天可以取貨，接著我再致電另一家電器店，它也在我家附近，有現貨，但要貴100元，我問太太想現在擁有但貴100元，還是多等一天便宜100元，她告訴我現在就去買，所以當天我們便買了一個全新的飛利浦氣炸鍋回家。
若套用3 WHYs 黃金銷售法則來分析這個案例，首先是Why You？，Why You？有幾個層次，除了推銷員本身還可以是品牌，事實上品牌就是為了解答Why You？而存在的，試想想飛利浦怎樣解答我的Why You？它是用過百年的公司歷史、品牌、信譽、形象來解答，即使其他品牌便宜很多，但我也沒有考慮過，因為對於一種陌生的產品，購買大品牌出錯的風險較低，因此為什麼企業的品牌那麼值錢，是因為它可以建立消費者的偏好，雖然我不了解產品，但就是喜歡跟你購買。
根據國際品牌顧問公司interbrand 2019年的報告，飛利浦的品牌價值是 116億美元，是電子產品品牌排名世界第一，而全世界最高價值的品牌是蘋果，價值2340億美元，相等於21條香港高鐵有餘，可想而知企業花費多少金錢、時間、心血來為消費者解答Why You？至於在推銷員個人層面要如何解答Why You？書中有詳細講解。
蘋果是2019年世界最高價值品牌，價值2,340億美元 (Interbrand)
Why This?跟產品價值有關，早前提及，產品只有兩種價值，一種是達成目標，另一種是解決問題，我買氣炸鍋是傾向為了解決問題。像我這種早出晚歸的人，如果想在家吃晚飯，一般都是叫家傭準備，但「家傭飯」通常只能裹腹，談不上甚麼口味，但偏偏人在晚餐時的食慾是最旺盛的，所以做出現了一個問題，就是食物水平長期不能滿足食慾。太太聽朋友說氣炸鍋做菜好吃，而且容易使用，教家傭也容易，同時能做到少油煎炸的效果，好吃又健康，那就是Why This?
而Why Now?我們並沒有思考太多，只是覺得合用便想試，甚至即使有一個更便宜的選擇，但我們卻一天都不要等，一心想儘快擁有它，因為在我們的腦海中，已經不斷想像擁有之後的情景，這種情況我形容為Why you? + Why This? = Why Now? 我接觸的不少個案都是如此，很多人以為告訴客戶「優惠最後今天」、「最後幾件存貨」就是迫使他立即做決定的好方法，那是誤解，客戶連擁有產品的慾望都未曾建立，即使那是最後一天又如何？情況好比你沒有生病，但我告訴你某藥物限量購買一樣，與你何干？
3 WHYs 黃金銷售法則的實用性很高，除了個人銷售，企業併購甚至政治選舉也能套用，這些案例在書中有詳細講解。
最後，這本書亦給我帶來一個突破，就是我首次出版英文書，它的英文版叫Reading Your Prospects’ Mind – The Golden Rule of 3 Whys in Sales，現在以電子書形式在上架，大家可以用Kindle、 手機或平板電腦下載閱讀。
按此訂閱我的文章
———————–
【免費】60分鐘廣告文案課程
30秒快速Facebook 報名
立即點擊這裡👈
【免費】90分鐘銷售技巧課程
30秒快速Facebook 報名
立即點擊這裡👈
0 評論