我在過去的一篇文章中，分享過一個概念，就是推銷員的工作，是要提升產品價值，當產品價值高於價格時，便是所謂的「划算」，那怎樣才可以提升產品價值，還只是用一張咀便能做到？本篇將會為大家分享一個產品價值方程式。
一件產品，假設價格是100 元，如果推銷員令客戶認為值150 元，那便屬於「划算」，但若你只能令客戶認為它值80 元，便是「不划算」，當然這只是例子，價值是主觀的事物，不能如此量化，但主觀亦有好處，就是可以透過一些手法去影響，那麼怎樣影響客戶對產品的主觀價值呢？我創作了一條產品價值方程式，就是V=E(C+B+S)，V 是Value 價值，等號右邊的元素，我會逐一解釋。
先說括號內的項目，C 是Concept 概念，甚麼是產品概念？假如你是一位保險人，我問你保險的概念是甚麼？或者人壽保險的概念是甚麼？你會怎樣回答？
很難回答，對嗎？因為大家可能連甚麼叫產品概念也不知道，所以首先要為它下個定義，那就是：
產品為甚麼會出現／存在？
根據這個定義，當我問保險的概念時，就是問為什麼保險會出現？我問人壽保險的概念，就是問為什麼人壽保險會出現，釐清了定義後，你能點答問題了，對嗎？
保險的概念是甚麼？（網絡圖片）
產品概念跟產品價值有什麼關係呢？一個人對世界的認知是有限的，假如你的產品，是在客戶的認知範圍內，即他已經知道產品為什麼會存在，你便不必跟他講產品概念，但如果產品是在他的認知範圍外，例如是新產品，這裡不單指新推出的產品，還是新品種的產品，又或者產品不是新的，只是客戶對此毫無認知，你便要令產品，進入他的認知範圍內，方法就是要灌輸他產品概念。
舉例，自願醫保在一年多前推出，那時多數人的注意力都放在計劃的內容上，例如保證續保至100歲，保障範圍包括投保時未知的已有疾病等等，這些都重要，都要告訴客戶，但這是新品種的產品，它在客戶的認知範圍外，所以你先要灌輸，自願醫保的概念，即為什麼它會出現。
自願醫保計劃為什麼會出現？（網絡圖片）
自願醫保的出現，是因為政府想長遠減輕公營醫療系統的負擔，把病人分流到私家醫院，但私家醫院的收費高昂，普通市民怎能負擔？因此便要鼓勵市民購買醫療保險，而且要令過去買不到醫保的人，現在都合資格購買。你可以想像，未來當越來越多，有能力到私家醫院求醫，透過市場競爭，它們的醫療水準、服務水平一定會不斷提高。再過十多二十年，只有最基層、最窮、連自願醫保也買不起的人，才會去公立醫院，同時最好的醫生護士，都不會在公立醫院服務。如果你沒有購買醫保，當你不幸有病，你有兩個選擇，一是到公立醫院，在一個環境較差的地方，接受差一點的治療，第二是到私家醫院，出院時付一個天價醫療費用，你選哪一個？
發現了嗎？當你知道產品為什麼會出現時，你才開始認知產品價值，這就是為什麼我一開始指出，產品概念提升產品價值的方法之一，本篇先講述產品概念，稍後會跟大家講解，產品價值方程式的其他元素。
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