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如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(一)

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(一)

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我在過去的一篇文章中,分享過一個概念,就是推銷員的工作,是要提升產品價值,當產品價值高於價格時,便是所謂的「划算」,那怎樣才可以提升產品價值,還只是用一張咀便能做到?本篇將會為大家分享一個產品價值方程式。

一件產品,假設價格是100 元,如果推銷員令客戶認為值150 元,那便屬於「划算」,但若你只能令客戶認為它值80 元,便是「不划算」,當然這只是例子,價值是主觀的事物,不能如此量化,但主觀亦有好處,就是可以透過一些手法去影響,那麼怎樣影響客戶對產品的主觀價值呢?我創作了一條產品價值方程式,就是V=E(C+B+S),V 是Value 價值,等號右邊的元素,我會逐一解釋。

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(一)

先說括號內的項目,C 是Concept 概念,甚麼是產品概念?假如你是一位保險人,我問你保險的概念是甚麼?或者人壽保險的概念是甚麼?你會怎樣回答?

很難回答,對嗎?因為大家可能連甚麼叫產品概念也不知道,所以首先要為它下個定義,那就是:

產品為甚麼會出現/存在?

根據這個定義,當我問保險的概念時,就是問為什麼保險會出現?我問人壽保險的概念,就是問為什麼人壽保險會出現,釐清了定義後,你能點答問題了,對嗎?

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(一)
保險的概念是甚麼?(網絡圖片)

產品概念跟產品價值有什麼關係呢?一個人對世界的認知是有限的,假如你的產品,是在客戶的認知範圍內,即他已經知道產品為什麼會存在,你便不必跟他講產品概念,但如果產品是在他的認知範圍外,例如是新產品,這裡不單指新推出的產品,還是新品種的產品,又或者產品不是新的,只是客戶對此毫無認知,你便要令產品,進入他的認知範圍內,方法就是要灌輸他產品概念。

舉例,自願醫保在一年多前推出,那時多數人的注意力都放在計劃的內容上,例如保證續保至100歲,保障範圍包括投保時未知的已有疾病等等,這些都重要,都要告訴客戶,但這是新品種的產品,它在客戶的認知範圍外,所以你先要灌輸,自願醫保的概念,即為什麼它會出現。

如何只用一張咀, 就能創造產品價值?(一)
自願醫保計劃為什麼會出現?(網絡圖片)

自願醫保的出現,是因為政府想長遠減輕公營醫療系統的負擔,把病人分流到私家醫院,但私家醫院的收費高昂,普通市民怎能負擔?因此便要鼓勵市民購買醫療保險,而且要令過去買不到醫保的人,現在都合資格購買。你可以想像,未來當越來越多,有能力到私家醫院求醫,透過市場競爭,它們的醫療水準、服務水平一定會不斷提高。再過十多二十年,只有最基層、最窮、連自願醫保也買不起的人,才會去公立醫院,同時最好的醫生護士,都不會在公立醫院服務。如果你沒有購買醫保,當你不幸有病,你有兩個選擇,一是到公立醫院,在一個環境較差的地方,接受差一點的治療,第二是到私家醫院,出院時付一個天價醫療費用,你選哪一個?

發現了嗎?當你知道產品為什麼會出現時,你才開始認知產品價值,這就是為什麼我一開始指出,產品概念提升產品價值的方法之一,本篇先講述產品概念,稍後會跟大家講解,產品價值方程式的其他元素。

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