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一文學懂 如何辦好招商講座

一文學懂 如何辦好招商講座

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不少行業都會辦招商講座銷售產品,或招募成員,例如保險、直銷、海外房地產投資、培訓課程等等,我統稱這些為招商講座,目的是要促使一些商業行為,適合複雜性高的產品,賣家不能用三言兩語,或一百幾十字說清楚整個來龍去脈,但逐個客戶講解又會費時失事,因此需要辦講座,本篇將會為大家全面解構,如合舉辦一個成功的招商講座。

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招商講座適合銷售複雜性高的產品(網絡圖片)

舉辦目的

在講述任合程序和技巧前,我先想跟大家調整一下心態。先問大家,為什麼要辦招商講座?因為要銷售,對嗎?早前一篇提及過,成交沒有什麼大不了,只要過程做對了,成交是自然發生的下一步,所以辦招商講座的目的,是要令參加者認識/強化自己對產品的需要,即一個成功的招商講座,會令參加者由沒有需要變成有需要, 或由輕微需要變成強烈需要。讀者們,如果你有辦招商講座的經驗,不妨回想一下,你的講座有沒有令參加者認識/強化自己對產品的需要。

舉行時間

一個好的招商講座,無論有多少講者發言,合計發言時間約佔一個半小時,聽上去好像有點急,但如果時間太長,參加者會累,講座完結後他們只會想到走,但這絕對不是你樂見的,你應該給他們預留一些能量和時間,令他們在講座完結後留下,跟講者或其他工作人員,作更深度交流,這些單對單交流十分有價值,亦有利於成交。另外,限制一個半小時,有助於篩選演說內容,如果時間太長,訊息量太多,講座會失去焦點,參加者心聽過大量資訊後,需要多一點時間去消化,變相延遲了購買決定。所以大體而言,講座長度應為兩小時,首一個半小時是講者發言,最後半小時是問答環節和單對單交流。

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講座後的交流十分有價值 (網絡圖片)

因應不同類型講座,舉行時間會稍有不同,下午的講座,最好介乎二時至五時,五時完結,參加者的時間安排較為寬鬆,假如講座六時完結,參加者可能要趕回家或約會,又或者趕及在繁忙時間前坐地鐵,變相沒有時間留下諮詢,另外如講座對象是在職人仕,例如企業的市場或人力資源部員工,聽講座可以令他們名正言順地離開公司,五時完結就是讓他早點下班,加強他報名的誘因,夜晚舉行應介乎七時至九時半之間,主要也是考慮交通和精神狀態。

撇除邀請到星級講師、辦大抽獎、天氣狀況、地鐵故障等特殊原因,招商講座出席率約50%,若你的目標要有30人出席,預先登記有至少60人會比較容易達標。

定立主題

講座主題應以教育或提供資訊為主,例如你是保險團隊,你想透過講座去推廣退休保障產品,主題可以是「如何自制長糧,享受退休生活?」,謹記沒有人會因為購買而來講座,有意購買的人,已經自行找人或店去買,所以我開始便提及,招商講座的目的,是令參加者認識/強化自己對產品的需要,如何認識和強化需要?方法是教育他們、提供資訊給他們,所以講座主題,必定和教育或資訊有關。

宣傳片

我個人強烈建議,不管你的公司規模如何,即使是一人公司,都應該有企業宣傳片,製作水平視乎你的預算,它除了放在公司網頁、Facebook、YouTube之外,在招商講座播放也十分有用,在講座開始前,參加者都是無聊地坐著,多數在玩手機,這時若不斷重複地播宣傳片,他們自然會看看,更有可能不止看一次,有助於令他們對公司或產品留下一個好印象,另外影片有聲音,令現場氣氛不會太冷清,所以即使你沒有宣傳片,也要播放一點音樂。

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不論任何公司,我都建議製作一條公司宣傳片(網絡圖片)

講座內容(一)引發需求

內容的第一部氛,是要讓參加者知道,講座會為他們帶來什麼利益,簡言之,是一個「為什麼?」的問題,用剛才例子,假如你的保險團隊,辦一個以「如何自製長糧,享受退休生活?」為題的講座,第一部份便要講述,人為什麼要計劃退休,例如人越來越長壽,退休日子越來越長,開支越來越多,如果你沒有做好退休計劃,只有靠子女供養,你便會成為他們的負擔,你也不想因為自己,影響了他們追求夢想和事業吧?你更加不想因為這個原因,影響了兩代人的關係,這就是第一部份要講的,目的就是令參加者認識/強化自己對產品的需要,它是整個講座最重要的部份,建議花上30至40分鐘時間講解。

講座內容(二)小技巧、小貼士

接下來你要給參加者一些小技巧、小貼士,因為講座主題是教育或提供資訊,你一定要給參加者帶走一些東西,否則便貨不對辦。再用退休保障講座為例,可以分享退休的資產該怎樣分佈、退休人仕應怎樣估算自己每月的開支等。這裡最好選一些大多數人都做錯,或誤解的事物,去為你銷售的產品製造期待感,例如大多數人認為年輕時投資很重要,因為要為退休打算,但你知道嗎?退休後的投資更重要,因為你已經沒有賺錢能力,投資不能有風險,但仍然要追求一點回報,應該怎樣做?分享一些相關的技巧和貼士,當然核心內容要在成交後才提供,這裡可分配20至25分鐘,分享二至三個技巧或資訊。

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講座中應該提供一些小技巧、小貼士(網絡圖片)

講座內容(三)成功例子

這是炫耀的時候,提供實例來印證你一直以來所說的。視乎你銷售的是什麼,產品可以說說客戶用過後的轉變;服務可以說說客戶的評價、反應,當然最好是讓客戶來現身說法,不行就以文字、圖片、影片形式交代,引用一至兩個例子,花15至20分鐘。

呢個就係show off 嘅時候喇, 講左咁多, 有咩實例可以參考下呢, 視乎你賣嘅係乜野啦, 如果產品嘅, 可以講下用完之後客戶有咩轉變, 服務可以講下客戶有咩評價, 有咩反應, 最好當然係叫到當事人黎現身說法, 唔得就文字、圖片或者影片, 講一至兩個case, 用15-20 分鐘去講。

講座內容(四)公司介紹

或許閣下會感到奇怪,為何公司介紹會放在那麼後?其實對參加者來說,公司介紹是最沒意義的,偏偏不少人把這個部份放在前面,而且花上不少時間,參加者唯一想知道公司介紹的時間,是在他對產品產生了興趣之後,試想想想如果你對產品毫無興趣,你是什麼公司、品牌、產地,與我何干?經過前面的步驟後,客戶對產品有一定興趣,這時可以介紹公司,但也不用太長,花 5至10分鐘足夠。

講座內容(五)報價

最後一步是報價,這部份的常見問題是太突兀,在參加者毫無準備下銷售,所以在前面那些部份,要偶然滲透出一些訊息,例如「公司有些退休保障產品能做到這種效果」,或培訓業最流行的話術「在我兩天的培訓裡會教授所有的技巧」,這些訊息在報價前要出現兩三次,亦不必太多,令參加者心理上有準備,知道將會有銷售發生。相反,當你一直沒有提及,最後突然報價,別人會容易抗拒。

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報價前應為客戶熱身(網絡圖片)

報價最好能提供即場優惠,因為現場是最有機會成交的,離開現場情緒便會冷卻。即場優惠不外乎折扣或贈品,甚至雙管齊下,又有折扣又有贈品,目的都是要即場成交,但如果有些人真的要考慮一下,應該怎樣處理?我建議大家先開設一個微信群組,講座開始前,呼籲參加者掃瞄二維碼加入,那些沒有即場成交的參加者,你可以透過微信跟進,那麼如何令他們自願加入群組呢?你可以用在講座結束後,會在群裡上載講座的PowerPoint,讓大家不用忙著抄寫,可以集中聽講座為理由,多數會自願加入。謹記即場成交永遠是首選,這種做法只是以備不時之需,報價的部份需時很短,約5至10分鐘。

一個招商講座的轉化率,即由參加者轉化成客戶的比率,若有20%屬很理想,十多個百分比亦可接受,但若是單位數就必須檢討一下,原因未必是講座辦不好,有可能是宣傳渠道出錯,找錯了目標,這部份屬市場推廣,有機會將來和大家分享。

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