不少行業都會辦招商講座銷售產品，或招募成員，例如保險、直銷、海外房地產投資、培訓課程等等，我統稱這些為招商講座，目的是要促使一些商業行為，適合複雜性高的產品，賣家不能用三言兩語，或一百幾十字說清楚整個來龍去脈，但逐個客戶講解又會費時失事，因此需要辦講座，本篇將會為大家全面解構，如合舉辦一個成功的招商講座。
招商講座適合銷售複雜性高的產品（網絡圖片）
舉辦目的
在講述任合程序和技巧前，我先想跟大家調整一下心態。先問大家，為什麼要辦招商講座？因為要銷售，對嗎？早前一篇提及過，成交沒有什麼大不了，只要過程做對了，成交是自然發生的下一步，所以辦招商講座的目的，是要令參加者認識／強化自己對產品的需要，即一個成功的招商講座，會令參加者由沒有需要變成有需要， 或由輕微需要變成強烈需要。讀者們，如果你有辦招商講座的經驗，不妨回想一下，你的講座有沒有令參加者認識／強化自己對產品的需要。
舉行時間
一個好的招商講座，無論有多少講者發言，合計發言時間約佔一個半小時，聽上去好像有點急，但如果時間太長，參加者會累，講座完結後他們只會想到走，但這絕對不是你樂見的，你應該給他們預留一些能量和時間，令他們在講座完結後留下，跟講者或其他工作人員，作更深度交流，這些單對單交流十分有價值，亦有利於成交。另外，限制一個半小時，有助於篩選演說內容，如果時間太長，訊息量太多，講座會失去焦點，參加者心聽過大量資訊後，需要多一點時間去消化，變相延遲了購買決定。所以大體而言，講座長度應為兩小時，首一個半小時是講者發言，最後半小時是問答環節和單對單交流。
講座後的交流十分有價值 （網絡圖片）
因應不同類型講座，舉行時間會稍有不同，下午的講座，最好介乎二時至五時，五時完結，參加者的時間安排較為寬鬆，假如講座六時完結，參加者可能要趕回家或約會，又或者趕及在繁忙時間前坐地鐵，變相沒有時間留下諮詢，另外如講座對象是在職人仕，例如企業的市場或人力資源部員工，聽講座可以令他們名正言順地離開公司，五時完結就是讓他早點下班，加強他報名的誘因，夜晚舉行應介乎七時至九時半之間，主要也是考慮交通和精神狀態。
撇除邀請到星級講師、辦大抽獎、天氣狀況、地鐵故障等特殊原因，招商講座出席率約50%，若你的目標要有30人出席，預先登記有至少60人會比較容易達標。
定立主題
講座主題應以教育或提供資訊為主，例如你是保險團隊，你想透過講座去推廣退休保障產品，主題可以是「如何自制長糧，享受退休生活？」，謹記沒有人會因為購買而來講座，有意購買的人，已經自行找人或店去買，所以我開始便提及，招商講座的目的，是令參加者認識／強化自己對產品的需要，如何認識和強化需要？方法是教育他們、提供資訊給他們，所以講座主題，必定和教育或資訊有關。
宣傳片
我個人強烈建議，不管你的公司規模如何，即使是一人公司，都應該有企業宣傳片，製作水平視乎你的預算，它除了放在公司網頁、Facebook、YouTube之外，在招商講座播放也十分有用，在講座開始前，參加者都是無聊地坐著，多數在玩手機，這時若不斷重複地播宣傳片，他們自然會看看，更有可能不止看一次，有助於令他們對公司或產品留下一個好印象，另外影片有聲音，令現場氣氛不會太冷清，所以即使你沒有宣傳片，也要播放一點音樂。
不論任何公司，我都建議製作一條公司宣傳片（網絡圖片）
講座內容（一）引發需求
內容的第一部氛，是要讓參加者知道，講座會為他們帶來什麼利益，簡言之，是一個「為什麼？」的問題，用剛才例子，假如你的保險團隊，辦一個以「如何自製長糧，享受退休生活？」為題的講座，第一部份便要講述，人為什麼要計劃退休，例如人越來越長壽，退休日子越來越長，開支越來越多，如果你沒有做好退休計劃，只有靠子女供養，你便會成為他們的負擔，你也不想因為自己，影響了他們追求夢想和事業吧？你更加不想因為這個原因，影響了兩代人的關係，這就是第一部份要講的，目的就是令參加者認識／強化自己對產品的需要，它是整個講座最重要的部份，建議花上30至40分鐘時間講解。
講座內容(二)小技巧、小貼士
接下來你要給參加者一些小技巧、小貼士，因為講座主題是教育或提供資訊，你一定要給參加者帶走一些東西，否則便貨不對辦。再用退休保障講座為例，可以分享退休的資產該怎樣分佈、退休人仕應怎樣估算自己每月的開支等。這裡最好選一些大多數人都做錯，或誤解的事物，去為你銷售的產品製造期待感，例如大多數人認為年輕時投資很重要，因為要為退休打算，但你知道嗎？退休後的投資更重要，因為你已經沒有賺錢能力，投資不能有風險，但仍然要追求一點回報，應該怎樣做？分享一些相關的技巧和貼士，當然核心內容要在成交後才提供，這裡可分配20至25分鐘，分享二至三個技巧或資訊。
講座中應該提供一些小技巧、小貼士（網絡圖片）
講座內容(三)成功例子
這是炫耀的時候，提供實例來印證你一直以來所說的。視乎你銷售的是什麼，產品可以說說客戶用過後的轉變；服務可以說說客戶的評價、反應，當然最好是讓客戶來現身說法，不行就以文字、圖片、影片形式交代，引用一至兩個例子，花15至20分鐘。
呢個就係show off 嘅時候喇, 講左咁多, 有咩實例可以參考下呢, 視乎你賣嘅係乜野啦, 如果產品嘅, 可以講下用完之後客戶有咩轉變, 服務可以講下客戶有咩評價, 有咩反應, 最好當然係叫到當事人黎現身說法, 唔得就文字、圖片或者影片, 講一至兩個case, 用15-20 分鐘去講。
講座內容(四)公司介紹
或許閣下會感到奇怪，為何公司介紹會放在那麼後？其實對參加者來說，公司介紹是最沒意義的，偏偏不少人把這個部份放在前面，而且花上不少時間，參加者唯一想知道公司介紹的時間，是在他對產品產生了興趣之後，試想想想如果你對產品毫無興趣，你是什麼公司、品牌、產地，與我何干？經過前面的步驟後，客戶對產品有一定興趣，這時可以介紹公司，但也不用太長，花 5至10分鐘足夠。
講座內容(五)報價
最後一步是報價，這部份的常見問題是太突兀，在參加者毫無準備下銷售，所以在前面那些部份，要偶然滲透出一些訊息，例如「公司有些退休保障產品能做到這種效果」，或培訓業最流行的話術「在我兩天的培訓裡會教授所有的技巧」，這些訊息在報價前要出現兩三次，亦不必太多，令參加者心理上有準備，知道將會有銷售發生。相反，當你一直沒有提及，最後突然報價，別人會容易抗拒。
報價前應為客戶熱身（網絡圖片）
報價最好能提供即場優惠，因為現場是最有機會成交的，離開現場情緒便會冷卻。即場優惠不外乎折扣或贈品，甚至雙管齊下，又有折扣又有贈品，目的都是要即場成交，但如果有些人真的要考慮一下，應該怎樣處理？我建議大家先開設一個微信群組，講座開始前，呼籲參加者掃瞄二維碼加入，那些沒有即場成交的參加者，你可以透過微信跟進，那麼如何令他們自願加入群組呢？你可以用在講座結束後，會在群裡上載講座的PowerPoint，讓大家不用忙著抄寫，可以集中聽講座為理由，多數會自願加入。謹記即場成交永遠是首選，這種做法只是以備不時之需，報價的部份需時很短，約5至10分鐘。
一個招商講座的轉化率，即由參加者轉化成客戶的比率，若有20%屬很理想，十多個百分比亦可接受，但若是單位數就必須檢討一下，原因未必是講座辦不好，有可能是宣傳渠道出錯，找錯了目標，這部份屬市場推廣，有機會將來和大家分享。
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