客戶貨比三家的情況非常普遍，除非你售賣的是獨家產品，否則你一定會遇到需要比較的客戶。如果客人向你提及競爭對手的產品，請問你如何應對? 例如客戶提及對手的產品比你好，你如何應對才會不落下風? 又例如客戶批評對手的產品，你應否與他站同一陣線？不要小看這些回應，在市場激烈的情況下，你的回應錯誤，客戶便會轉投你的競爭對手。本期節目我會分享，當客戶貨比三家時，推銷員的三「不」回應原則，如果你想了解便要完整觀看本期節目。
當客戶提及你的競爭對手時，第一個「不 」：不惡意貶低。
推銷員當然希望客戶光顧自己，所以當客戶提及競爭對手，而且競爭對手確實存在某些缺點時，推銷員往往傾向與客戶說出真話。例如你會說，這件產品曾經出過問題，有多少客戶投訴、服務水平有多低下。但謹記，即使你講的百分百是事實，在客戶心目中，這刻你的形象及可信性會出現問題。
推銷員有既定立場是無可厚非，而這點客戶亦心知肚明。但你在客戶眼中只是一個陌生人，你說對手的壞話，只會令人覺得你為了成交而惡意中傷。更甚者如果客戶當時偏好對方產品時，你說對手產品的不是，你便是貶低客戶有多笨、沒眼光，這麼差的產品也看得上眼。但客人是聰明的，他不會認為自己沒有眼光，他只會認為你利慾薰心，為了成交生意而貶低對手。
你嘗試代入客戶角度思考，假如對手產品可以完全滿足他的需要，他已經買了。你說他的產品差也改變不了事實。他去到你面前，已經證明對手產品已有不足之處，或者他對是否購買存在疑慮，所以你根本不用講壞話。無論客戶處於甚麼情況，也不用貶低對手。
第二個「不」：不加鹽加醋
有一種情況是客戶主動講競爭對手的缺點，這種情況有兩個可能性。第一，客戶可能現在或曾經，是競爭對手產品的用家，他用戶體驗差，因此主動提出不滿。第二，客戶可能沒有用過對手產品，只不過是了解過後，對產品或服務水平不滿。無論是哪一個可能性，請你緊記不要加鹽加醋。即不要在客戶的不滿上加添自己意見，一方面你要表現客觀專業，另一方面即使客戶有表達不滿，但你不清楚他的真正想法是甚麼，這時你與客人同聲同氣，是一個冒險的做法。
情況就像有時父母也會在親戚面前，提起小朋友難教頑皮，你此時如果加鹽加醋，說小孩的不是，朋友可能會討厭你。因為在父母心目中，自己子女只有自己才可以責備。這時候推銷員可以關注客戶的經歷和感受，讓客戶透露更多細節。例如經歷的發生時間、細節、牽涉的人，從而加強他的感受。你甚至可以作出殺人不見血的回應，例如「我也是第一次聽這件事」，這句說話即使你沒有加鹽加醋，客戶聽到之後，會更加對你的對手不滿。
第三個「不」：不吝嗇讚美
競爭對手之所以在市場能生存，必有其優勢。可能是價格、質量、市場推廣、分銷渠道、服務水平等等⋯⋯ 因此對手有做得比你好的地方不足為奇，推銷員可以在適當的時候讚美對手。在客戶眼中，你不只是一個賣花讚花香的推銷員。你的中肯、誠實、胸襟顯得與別不同。
記住客戶不一定要買到最好的產品，但必定會向他信任的人購買產品。所以你的競爭不單止來自於其他產品，都來自其他的推銷員。這個三不原則便是令你在人群中勝出。
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