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銷售|做熟人生意前必睇 否則輸錢!輸感情!

銷售|做熟人生意前必睇 否則輸錢!輸感情!

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無論你是銷售團隊或是創業者,很多時候你會遇到兩類客人。一類是陌生客戶,來源可能來自廣告查詢,展覽會、講座、簡介會等等;另一類客源來自熟人,朋友、舊同事、街坊等等…兩種客戶你偏好哪一種?如果你習慣做熟人的生意,本期節目你要看到最後,因為我會和大家分享,和熟人做生意時經常遇到的陷阱。如果你不知道這些陷阱,損失生意事少,破壞感情事大。本期節目不容錯過。

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有些人愛做熟人生意,原因是成交率比較高一點。因為熟人不是因為生意而相識,你跟他是舊同事、朋友的關係,除非你們的交情是一塌糊塗,否則你們之間必定有信任。而銷售最重要的環節是建立信任,所以你和熟人之間,已經跨越銷售最大的障礙,因此和熟人做銷售是比較容易成交。

不過請你謹記,成也感情敗也感情。如果你賣的是產品,一買一賣的交易方式,這種情況還好;但如果是一些交易流程比較長,交付方式比較複雜的產品,例如是裝修工程、保險等等…這些牽涉細節的買賣,很多時候因為過於信任,而忽略了買賣的細節,結果出現很多紛爭,但是問題未必出自買賣其中一方;而是可能雙方也有問題,因為太熟有些細節被忽略。

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相反地如果客戶是陌生人,他對你的信任未至於,不問情由地購買。所以他會詳細地了解,交易各項的細節,而你亦因為跟他,沒有任何關係沒有感情,所以會以專業獲取信任。這種做法可避免在交易前,因對產品了解不足而造成的售後風險,對買賣雙方都有好處。

做熟人生意另一點要注意的是定價,好多人找熟人買東西的時候,都會詢問有沒有折扣,即是所謂的友情價。友情價這些做法本質上是沒有問題,但要小心在朋友眼中,友情價會否成為一種必然,通俗點說便是「老奉」。對方會否感恩你的慷慨,所以即使你給友情價也好,你也要讓朋友知道,你的產品是很有價值。只要因為你們是朋友,你重視和朋友之間的關係,所以才開一個友情價。

例如你是一位網站的設計師,有朋友找你設計網站,向你要求友情價,你不介意給予友情價;但又想顯得自己有價值,你可以這樣回答:「其實我們手上有很多項目,不過大家這麼熟少賺一點也沒所謂,但如果要多一點時間你可以嗎?」通常對方不會拒絕,所以結果雖然你少賺了一點,但對方都要付出更多時間,他不會認為這樣是「老奉」。

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還有一點要留意,這是友情價的延伸。當你做朋友生意,提供友情價,你要做好心理準備,即使你的朋友是付友情價,他對你的要求依然是十足。千萬不要有一個心態,我收便宜了一點,你不能要求多多,這是一個雙輸心態。首先你收到的錢少了所以輸,第二是對方得不到,合理的產品和服務水平也是輸。更有機會傷害感情,你會覺得他要求過高,對方又會覺得原來你也不是很在行。所以你做熟人生意,即使你收友情價,你也要有心理準備,提供十足服務予對方。

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以上便是我建議做熟人生意時,需要注意的事項。

如果認為本期節目對你有幫助,歡迎你留言、讚好、分享。

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下次再見!


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