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銷售︱90%推銷員 不懂回答的問題 答對的都是Top Sales

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問大家一個問題,假設今天你家裡爆水喉,如果不即時處理,家裡的傢俬電器可能會浸壞,最嚴重可能要重鋪全屋的地板。到時你不僅要花錢,工程的期間,你還要在外面找地方住,非常不方便。又或者你是一個人住,有一晚和朋友吃過飯,十一點多回家,才發現自己原來沒有帶鑰匙; 已經非常累的你,想盡快洗澡休息,因為明天早上,你要開一個很重要的會議。

面對以上的情況,如果有一位水喉師傅或者開鎖師傅,他可以幫你解決問題,你會否想立即找他幫忙呢? 會不會即使收費貴一點,你也不計較呢? 我相信大家都會回答:「是」!做銷售的你有否想過,你也可以做到,這些水喉師傅或者開鎖師傅那樣 – 客戶主動來找你,而且可以提高收費!如果你想知道怎樣做的話,就要完整觀看本集節目。

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為什麼我會講,節目開始前的兩個例子呢? 原因是近來疫情緩和了之後,我多了一些實體班。在實體班上,我和學員之間的互動比較多多,在傾談之間我發現原來很多學員,都被一條問題難倒。大家試試思考這條問題,看看你能否解答!如果你能夠解答,你的銷售能力,你的業績將會出現一個大突破!

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這個問題就是:「你正在幫人解決什麼問題?」這條問題看似很簡單,但很難回答的,為什麼會很難回答?因為有很多人的思維,依然停留在產品銷售的思維。他們很熟悉產品,所以做銷售時會以講解產品為主,但他忽略了一件很重要的事情,就是客戶其實不關心,更加沒有興趣去知道,你的產品是什麼。客戶買與不買,一件產品的核心原因,是這件產品可不可以為他解決問題。如果可以,他就會想買,也會願意花錢去購買。

我們一開始提及,水喉師傅和開鎖師傅的例子,他們就是幫人解決問題。當客戶遇到問題,而他知道有人可以幫他解決時,他就會主動去找這個人,這一刻他對價格的敏感度會降低,也就是說你可以將產品賣貴些。所以做銷售的你,由這一刻開始,試試擺脫產品銷售的思維,想想你是一個,幫客戶解決什麼問題的人!以我自己為例,我對我自己幫助人解決什麼問題,是有一個很清晰的界定。

我是幫別人解決兩個問題:

第一個是沒有客戶

第二是有客戶但不會銷售


如果你沒有客戶,我就教你如何尋找客源

如果你有客戶但不會銷售,我就教你如何做銷售!當然我的產品是課程,但如果我說我是一位課程導師,對比起我說,我是一位幫人解決沒有客戶,或者有客戶但不會銷售,這兩個問題的人,你認為哪一個的價值高些呢?

聽到這裡不知道有沒有人會想,水喉師傅和開鎖師傅那麼好,那麼不如轉行吧!但其實我們做銷售,比水喉師傅和開鎖師傅,是更有優勢的。試想想一個水喉師傅,無論懂得多少銷售技巧,他也無可能令一個沒有水喉問題的人,去找他幫忙 是嗎? 同樣地一個開鎖師傅有多麼優秀,你沒有開鎖的問題,你也不會找他。簡言之他們是很難,創造問題、創造需求!但我們做銷售,我們是可以為客戶發現問題,甚至創造問題,然後自己提出方法去解決。

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接下來為大家說一個保險故事,去印證這個說法。有一位保險銷售員,他賣保險十分厲害,而且他是專門銷售軍人的保險。有一次他去到軍營演講,講解軍人保險的保障,他說如果你不幸在戰場上陣亡,而你有買保險的話,政府會賠償二十萬美金給你們的家人; 而如果你沒有買,政府就只會支付六千元美金的恩恤金。

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台下的一位新兵聽完做說,賠多少錢都沒有用,都換不回我的性命。接著這位保險人就笑著說:「你錯了!如果爆發戰爭,你想想政府會首先派哪一種軍人上戰場?是有買保險還是沒有買保險的先呢?」講完後全場的軍人,都爭先恐後後地跟他買保險,這個故事中的保險人,就是因為成功地發現問題創造問題。軍人面對的問題不止是陣亡後的賠償,而是他們根本不想上戰場,他發現了這個問題,所以就創造了成交。

各位觀眾,究竟你是幫人解決什麼問題呢?

歡迎你留言告訴我知,我們下次再見!


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