問大家一個問題，假設今天你家裡爆水喉，如果不即時處理，家裡的傢俬電器可能會浸壞，最嚴重可能要重鋪全屋的地板。到時你不僅要花錢，工程的期間，你還要在外面找地方住，非常不方便。又或者你是一個人住，有一晚和朋友吃過飯，十一點多回家，才發現自己原來沒有帶鑰匙； 已經非常累的你，想盡快洗澡休息，因為明天早上，你要開一個很重要的會議。
面對以上的情況，如果有一位水喉師傅或者開鎖師傅，他可以幫你解決問題，你會否想立即找他幫忙呢? 會不會即使收費貴一點，你也不計較呢? 我相信大家都會回答：「是」！做銷售的你有否想過，你也可以做到，這些水喉師傅或者開鎖師傅那樣 – 客戶主動來找你，而且可以提高收費！如果你想知道怎樣做的話，就要完整觀看本集節目。
為什麼我會講，節目開始前的兩個例子呢? 原因是近來疫情緩和了之後，我多了一些實體班。在實體班上，我和學員之間的互動比較多多，在傾談之間我發現原來很多學員，都被一條問題難倒。大家試試思考這條問題，看看你能否解答！如果你能夠解答，你的銷售能力，你的業績將會出現一個大突破！
這個問題就是：「你正在幫人解決什麼問題?」這條問題看似很簡單，但很難回答的，為什麼會很難回答？因為有很多人的思維，依然停留在產品銷售的思維。他們很熟悉產品，所以做銷售時會以講解產品為主，但他忽略了一件很重要的事情，就是客戶其實不關心，更加沒有興趣去知道，你的產品是什麼。客戶買與不買，一件產品的核心原因，是這件產品可不可以為他解決問題。如果可以，他就會想買，也會願意花錢去購買。
我們一開始提及，水喉師傅和開鎖師傅的例子，他們就是幫人解決問題。當客戶遇到問題，而他知道有人可以幫他解決時，他就會主動去找這個人，這一刻他對價格的敏感度會降低，也就是說你可以將產品賣貴些。所以做銷售的你，由這一刻開始，試試擺脫產品銷售的思維，想想你是一個，幫客戶解決什麼問題的人！以我自己為例，我對我自己幫助人解決什麼問題，是有一個很清晰的界定。
我是幫別人解決兩個問題：
第一個是沒有客戶
第二是有客戶但不會銷售
如果你沒有客戶，我就教你如何尋找客源
如果你有客戶但不會銷售，我就教你如何做銷售！當然我的產品是課程，但如果我說我是一位課程導師，對比起我說，我是一位幫人解決沒有客戶，或者有客戶但不會銷售，這兩個問題的人，你認為哪一個的價值高些呢?
聽到這裡不知道有沒有人會想，水喉師傅和開鎖師傅那麼好，那麼不如轉行吧！但其實我們做銷售，比水喉師傅和開鎖師傅，是更有優勢的。試想想一個水喉師傅，無論懂得多少銷售技巧，他也無可能令一個沒有水喉問題的人，去找他幫忙 是嗎? 同樣地一個開鎖師傅有多麼優秀，你沒有開鎖的問題，你也不會找他。簡言之他們是很難，創造問題、創造需求！但我們做銷售，我們是可以為客戶發現問題，甚至創造問題，然後自己提出方法去解決。
接下來為大家說一個保險故事，去印證這個說法。有一位保險銷售員，他賣保險十分厲害，而且他是專門銷售軍人的保險。有一次他去到軍營演講，講解軍人保險的保障，他說如果你不幸在戰場上陣亡，而你有買保險的話，政府會賠償二十萬美金給你們的家人； 而如果你沒有買，政府就只會支付六千元美金的恩恤金。
台下的一位新兵聽完做說，賠多少錢都沒有用，都換不回我的性命。接著這位保險人就笑著說：「你錯了！如果爆發戰爭，你想想政府會首先派哪一種軍人上戰場?是有買保險還是沒有買保險的先呢?」講完後全場的軍人，都爭先恐後後地跟他買保險，這個故事中的保險人，就是因為成功地發現問題創造問題。軍人面對的問題不止是陣亡後的賠償，而是他們根本不想上戰場，他發現了這個問題，所以就創造了成交。
各位觀眾，究竟你是幫人解決什麼問題呢?
歡迎你留言告訴我知，我們下次再見！
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