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銷售︱4個購買訊號 看懂100%成交

銷售︱4個購買訊號 看懂100%成交

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購買訊號 即是buying signal,這個詞彙大家都耳熟能詳,意思是指當客戶想購買產品的時候,他會在動作、表情、眼神、說話,各方面釋出一些訊號。而作為銷售人員,我們必須有能力察覺這些訊號,否則你便白白錯失了,一個潛在客戶交易的機會。本期節目我會分享常見的四個購買訊號。想了解便要完整觀看本期節目。

銷售︱4個購買訊號 看懂100%成交

第一個最常見的購買訊號:沉思

當你看見客戶看著產品不說話,又或者托下巴咬手指這些動作,代表客戶沉思中 ,他進入一個自我對話的狀態。例如他會問自己 ,產品是否適合?有沒有能力負擔?購買之後的風險等等…… 當客戶進入沉思狀態,即是他很認真地考慮要不要購買,所以這是一個購買訊號。

作為銷售人員這一刻你要做的事,就是甚麼都不要做,給予客人時間和空間去思考。有時銷售人員很怕沉默,認為和客人面對面不說話便會很尷尬。所以當客戶沉思不說話時,他們便會講很多說話,去令打破沉默,但其實這樣會消滅客戶的購買訊號。因為他跟自己的對話還未完成,你便插嘴干預。這時你應該讓客人沉思,沉思完後如果他想通要了買便會購買; 但就算未決定要購買也不要緊,他沉思完的說話,必定和成交很大關係。可能是他決定購買之前的唯一障礙,如果你解決到這個障礙,下一步便是成交,所以你一定要給客戶空間沉思。

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第二個最常見的購買訊號常見於實體交易,就是當客戶和產品有身體接觸時,這個亦是購買訊號。

心理學上有一種現象,叫稟賦效應(endowment effect),稟賦效應指出,人是主觀地認為,自己擁有的事物的價值較高一點,而擁有不一定指買了才算擁有。當人用雙手觸及一件物件的時候,他主觀上已經有擁有的感覺,他對於產品主觀價值亦會提高。

舉一個生活化的例子,你試穿過的衣服通常都會買,因為你試穿了,你主觀地認為已經擁有該衣服,所以結果很大機會購買。從另一角度說,如果你想刺激客戶購買的意慾,你應該製造客戶可以接觸產品的機會。

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第三個最常見的購買訊號 ,便是客戶問你購買之後才會面對的問題,例如何時送貨、何時開始、有沒有保養、退貨退款機制等等……

如果出現這些狀況,即說明客戶準備好購買;因為如果產品不適合他,他不打算購買,他根本不需要考慮這些問題。另一種類似的情況,他開始想像自己擁有產品後的情境。例如一件擺設可以放在家中甚麼位置、這輛車放假可以帶家人到哪裡玩樂,同樣都是購買後發生的事情。如果你發現客戶開始想像這些事,代表他已經想買。

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最後一個購買訊號:議價

當客戶問你有沒有折扣、能否分期付款、有沒有信用卡優惠時候,代表他已知道自己在產品身上獲得甚麼價值,所以他下一個問題是要計算付出。所以當客戶講價是一個購買的訊號。

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重溫一次四個購物訊號:沉思、和產品有身體接觸 、想像擁有產品之後的情況和議價。

如果認為本期節目對你有幫助,歡迎你留言、讚好、分享,。

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下次再見!


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