相信大家會同意，說話是一種藝術。為什麼是藝術呢？因為同一個人同一件事，用不同的方法去講，會得出不同的結果。例如當你講說一個女大學生，夜晚去酒吧兼職做推廣員，其他人聽到便會覺得，大學生不用做這些工作。但如果你轉一個方法去講，說一個夜晚在酒吧做推廣員的少女，早上一早起身去大學上課，其他人聽到就會覺得，這個少女很有上進心。但明明是同一件事同一個人來的，只改變說話的方式，結果就完全不同！所以「說話真是一種藝術」！！！
而銷售的過程之中，也離不開說話。有些說話直接講和有技巧地講，可能會令一個客人，由不成交變為成交。今集節目我會和大家分享三種，銷售時的語言藝術。如果你也想知道的話，就要完整觀看這集節目。
無論你是做銷售員還是客人，你也一定被問過一條問題，就是：「你有多少預算？」。對於銷售人員的角度來說，這個問題是非常合理的。因為我要知道你有多少預算，我才知道有什麼適合你的，對嗎？但是在於客戶的角度，這條問題有時也難回答。因為回答多可能未必有，回答小又怕俾人小看，結果可能客戶未必會如實回答你，你便不能掌握客戶的真正狀況。
我們可以嘗試將這句說話改一改，令客戶更加容易回答。我們可以問：「哪一個是令你舒服的價位呢？」有沒有留意兩條問題的分別？第一個問題關心的是你有多少錢；第二個問題關心的是你的感受。請問正在看節目的你，你喜歡別人關心你有多少錢，還是喜歡關心你的感受多些呢？相信一定是後者。你這樣發問，客戶會比較願意坦誠地回答你。
另一個做銷售時想知道的事情，就是眼前這個人是否決策者。尤其是一些B2B的銷售上，可以和決策者直接討論當然是事半功倍。問題是，你沒有理由直接問對方，你是否是決策者？這樣問很有冒犯性，所以我們要用語言藝術，轉另一個角度去發問。
例如我們可以問，這件事你會參考什麼人的意見呢？又或者你們做決策的時候，有什麼人會參與呢等等。在他的答案之中，你就會知道她在這件事上是否是決策者，或者他對決策者的影響力有多少。但注意這條問題在B2C銷售上，基本上是不需要發問。因為如果你面對的是消費者，多數情況你可以假設對方已經是決策者。
在講第三個銷售的語言藝術之前，先講一個大家經常會講的詞語。而這個詞語會不知不覺間摧毁了銷售，令一位客戶由明明很想購買，變成不想購買。這個詞語就是「但是」，假設一位客戶對你的產品很有興趣，然後你告訴他，這件產品很多人喜歡，但是現在沒有存貨。客戶聽完這番說話之後，購買熱情立即冷卻。原因是，但是這個詞後面接着通常都是壞消息，聽完壞消息購買的情緒自然會降溫。如果不想出現這種狀況，我們又如何處理呢？
我們應該用另一個詞語去代替但是，我們應該用「只要」。套用在剛剛的說話，正確的講法應該是：「這個款式很多人喜歡，只要你願意等一個星期，你也可以擁有。」只要這個詞語給人的感覺是萬事俱備，只欠東風，離你達成目標只有一步之遙。這句說話講出來的時候，感覺是很積極很正面的，而不是要打擊他的購買意欲。所以大家記得要用「只要」去代替「但是」！
如果你認為今日分享的，三個銷售語言藝術，對你有幫助的話，歡迎你留言讚好這條影片。
如果你想深入學習銷售技巧，亦都可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程讓大家學習！
我們下次再見！
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