fbpx
  • Home
  • Blog
  • 銷售︱錯覺式銷售 玻璃可以變鑽石

銷售︱錯覺式銷售 玻璃可以變鑽石

銷售︱錯覺式銷售 玻璃可以變鑽石

0 評論

銷售︱錯覺式銷售 玻璃可以變鑽石

本篇和大家講解之前先和大家玩一個遊戲,大家看看以下圖片,大家覺得左右兩個圓形分別是甚麼顏色?

銷售︱錯覺式銷售 玻璃可以變鑽石

你是否看見左面是綠色,右面是藍色呢?其實如果我們將底色及圓點全部變回同一種顏色,我們會發現其實兩個圓形是同一顏色,都是綠色,只不過背景及小圓點令我們產生錯覺,影響了我們的判斷。

銷售︱錯覺式銷售 玻璃可以變鑽石

我們的大腦經常出現錯覺,這些製造錯覺的方法同樣可以應用在銷售手法上,運用得好你更可以將玻璃變成鑽石,點石成金,但由於這些方法的威力過於強大,如果你是一個心術不正的人,我建議你現在離開,但如果你是一個正直的人,請你完整觀看本篇。

第一種運用錯覺做銷售的方法,就是利用權威效應,人大多數有順從權威的心理,因為可以節省我們思考及判斷的時間,感覺上順從權威的風險是低一些,借助人們順從權威的心理,便可以用錯覺來銷售。例如有一些餐廳會貼出很多明星來光顧的相片,如果我不認識這間餐廳,我也會覺得這間餐廳很好,很多明星光顧,而事實上你想清楚,明星光顧及餐廳味道如何是沒有必然關係,可能餐廳附近經常有人拍戲,因為近所以明星們常常去吃飯也有可能,不過人往往只看到表面,自己腦補了空白的部份。

商業社會經常利用權威效應,有時甚至去到狐假虎威的程度。大家都知道誰是黎智英,他未辦報之前是做製衣廠生意,有一次他的製衣廠陷入危機,因為他沒有原料做生產,供應商又不肯賒帳,一定要現金交易。這時黎智英就去找他的好友張鑑泉幫忙,張鑑泉的父親是當時一位香港製衣業很有名的企業家,黎智英叫張鑑泉幫忙,請他父親開一張二百萬的支票,他承諾一定不會兌現這張支票,結果張鑑泉說服了父親幫忙,把支票交給黎智英。

後來黎智英拿了這張支票去到供應商面前,供應商看見他與有實力的商人有生意往來,對他信心大增,也很願意賒貨給黎智英,他亦化解了公司很大的危機,這個案例黎智英正正是利用了權威效應製造錯覺,因為他當時信譽度不足,所以要靠另一個人幫他背書,做到玻璃變鑽石。

當然剛剛提及的方法大家應用到的機會比較少,因為要視乎很多的因素去配合,即將介紹的第二種做法比較容易執行,就是運用比喻。做銷售通常也要講解產品的概念,尤其當我們要銷售一些複雜的產品時,客戶要理解產品的好處並不是那麼容易,這個時候我們懂得比喻,運用客人熟悉的事物,來理解一個不熟悉的概念,你就節省了很多解釋的功夫。例如我時常被問及,我拍這些多影片講解銷售,人們看YouTube是免費的,我不怕他們只看影片而不報讀我的課程嗎?如果你是我,你會如何應對?

你可能會答:「YouTube的內容和課程不一樣,而且YouTube很單向,只是自己看影片,課程有互動。」這些全部都是事實,不過對於問問題的人來說,這些說法他很難理解,你用一個比喻去解釋就事半功倍,我會這樣回答,你在YouTube也聽到很多歌曲,你會否因為此而不看演唱會?演唱會上的歌曲全部都可以在YouTube收聽,你也會去看演唱會,何況我的課程有很多是YouTube沒有講解過?講完對方就會明白,因為演唱會是對方比較熟悉的事物,他比較容明明白及理解,他就覺得自己想通了,就好像片頭一開始的底色及小圓點,是一些製造錯覺的工具。

再教多一招給大家,當大家做銷售要演繹一些數字時,而你想對方看到數字時感到強烈一點,你便要以數值大的方法寫,例如當我寫提升一倍及提升100%,事實上是一樣的,但哪一種令你的感覺強烈些? 我相信是100%,因為100比1大,數值的大小為我們製造了錯覺,當然相反地如果你要演繹一些不好的數據時,亦都可以用數值小的方法表達,從而減輕壞消息的感覺。


發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
× Whatsapp 查詢