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銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

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本期的主題,我知道一定會引起很多爭議,很多人會說我是騙徒、老千等等。但因為這是我的主場,我想說什麼是我的自由,我也不介意大家怎樣評價我,所以我還是會忠於自己的意願,說自己想說的話。本期節目會和大家探討一個,一直以來我也很有興趣的題目,就是騙徒和推銷員之間的分別。先預告一下我的結論 ,兩者之間的分別非常微小,微小到你本身可能想銷售產品,但不自覺地做了騙徒,連你自己也不知道。如果你不想無辜成為騙徒,就要完整觀看本期節目。

銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

如果我將銷售粗略地分成兩個階段:

第一階段是成交前,

第二階段是成交之後。

即是客戶付款前和付款後,同時我們亦將行騙的過程,粗略地分為得手前和得手後。即是受害人將錢交給騙徒的,前後兩個階段。

你不難發現銷售和行騙,在第一階段所做的事,是驚人地相似的。舉一些例子,做銷售要發掘客戶的痛點。如果客戶本身沒有痛點,就要創造一些痛點給他,甚至要刻意營造一些焦慮和恐懼的情緒。例如你賣保險,客戶現在很健康,你就要令他知道將來,有病沒有錢醫有多慘,你可能會講很多案例。營造出他沒有做好未雨綢繆的後果,透過創造焦慮和恐懼,令客戶覺得有需要買保險。

銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

同樣地騙徒都在做相同的事,電話騙案的騙徒打電話給你的時候,一開始就是創造焦慮和恐懼。例如說你的兒子被捉了、你犯了法、公安要拘捕你等等…又或者一些比較原始的騙案,江湖術士在街市騙婆婆,說你烏雲蓋頂,很快有血光之災,要做場法事才可以避過一劫等等。這些都是無中生有,透過營造焦慮和恐懼,令對方認為自己需要作出一些行動。銷售和行騙是否真的很相似? 不止!

除了創造痛點亦要創造想像。有句說話是:「人會為自己的想像買單,你想令客戶心甘情願去付錢給你」。你要令對方腦海中出現一些想像、甚至乎出現畫面,在銷售中創造想像是非常重要的。例如很多年前SK-II神仙水的廣告,它為客戶創造的想像,就是用過SK-II神仙水的女士,皮膚會變成好像剝殼雞蛋一樣,聽完之後腦海中是不是馬上出現畫面。女士們就要為這個想像埋單。

銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

騙徒亦都會創造想像,尤其是一些桃色騙案,無論受害者是男性還是女性,騙徒都會令受害者想像到自己未來,可以和對方有感情關係或性關係;投資騙局亦都一樣,騙徒會創造令你可以發達的想像。

還有一招是銷售和行騙都會用的,就是創造迫切性。做銷售很多時候都會用。最後今天、最後十件、限量發售等等的手法,去令客戶盡快成交。同樣地騙徒行騙的時候都會創造迫切性,例如我們在Facebook,時常都會收到一些詐騙信息,說我們帳號違規,24小時內就會封號,所以要立即作出行動。為何他要講明24小時內會封號這件事?就是要創造迫切性。江湖術士說阿婆有血光之災,都是短時間內會發生的事;甚至乎邪教組織用世界末日行騙,那個世界末日的日期,都是為了創造迫切性而定。

銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

說了這麼多銷售和行騙的共通點,究竟兩者之間有甚麼不同呢?分別就在於第二階段,對銷售來說即是成交之後 (對行騙來說即是得手之後)第二階段是交付階段,即是Fulfillment。你在收了對方的錢之後,有沒有盡心盡力去履行第一階段的承諾呢? 騙徒就肯定不會,收了錢之後就逃之夭夭。但銷售人員就應該要認真地交付,銷售人員承諾過客戶的事,不一定要做多,但半件都不可以做少。

銷售︱銷售和行騙 有甚麼分別?

銷售和行騙的分別只是在於Fulfillment,即使你是一位銷售人員,你沒心行騙,但如果你成交客戶之後,在Fulfillment的階段消極怠工,其實你和一個騙徒是沒有分別的。所以不要只想著怎樣賺客戶的錢,還要認真對待你對他的承諾!

如果你認為本集節目對你有幫助的,歡迎你留言、讚好、分享。

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我們下次再見!


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