如果大家有興趣研究銷售技巧，很大機會會聽過一個經典銷售故事，就是賣梳子給和尚的故事。很多年前當我第一次聽到這個故事，我覺得有種醍醐灌頂的感覺，完全刷新我對銷售學問的認知，甚至乎在我早期銷售課程之中，我也有引用這個故事。但隨着我的銷售經驗越來越多，我開始發覺這個故事有問題的，如果你真的相信這個故事所帶出的道理，你未來的銷售生涯，可能會注定失敗。所以我想藉本篇撥亂反正，無論你有沒有聽過這個故事，本篇也值得你完整觀看。
首先用少許時間跟大家重溫，賣梳子給和尚的故事。話說有一家大公司要聘請銷售經理，吸引了很多人去應徵，老闆為了篩選出最優秀的人才，他出了一道考題給應徵者，就是賣梳子給和尚，很多人聽到這條考題之後覺得太荒謬了，和尚根本沒有頭髮，怎會購買梳子呢？所以很多人都放棄應徵，唯獨剩下三個人覺得不妨一試，這三個人我們姑且叫他做ABC。
老闆告訴A B C3位應徵者，他們有十天時間，十天後各自匯報業績，業績最好的那位，就可以擔任公司的銷售經理。
十天時間很快過去，ABC再次來到老闆面前，老闆問A賣了多少梳子？A回答一把，老闆再問：「你是如何賣出去的？」A說他歷盡千辛萬苦，去游說和尚應該購買梳子，沒有效果還被和尚罵，慶幸在落山的途中，遇到一個小和尚，他一邊曬太陽一邊用手刮頭皮，A靈機一觸跟他說：「你用梳子刮頭會更舒服。」小和尚聽到之後同意，所以很開心地買了一把，所以A的成績就是一把。
老闆再詢問B，B回答賣出了十把，原來B去了拜訪深山古廟，由於古廟位於高山之上，所以善信前往時頭髮都被吹亂，B找到寺廟的主持跟他說：「蓬頭垢面是對佛祖的不敬，我們應該在每一座寺廟前，擺放一把木梳子，給善男信女去梳理頭髮，住持聽到之後覺得有道理，所以採納了他的建議，那座山有十座寺廟，於是買了十把木梳子。
到應徵者C匯報業績時，C竟然回答他賣出了一千把梳子，老闆問他如何做到，C回答他去了一個香火很鼎盛的古廟，那裏每日都有很多善信去參拜，C告訴寺廟的住持，每一個來上香參拜的人，都有一顆虔誠的心，你們應該有所回贈，讓他們作紀念，保佑他們平安吉祥，並且鼓勵他們多做善事，我有一批木梳子，大師你書法這麼厲害，可以在上面寫上「積善梳」三個字，這個是一個很好的贈品。」
住持聽完之後很開心，所以立即下了一張，一千把梳子的訂單，亦都因為這個原因，應徵者C成功獲得銷售經理這個職位。
以上就是這個故事的內容，如果你當他是故事聽，算是有趣和勵志，但如果從銷售技巧的角度理解，故事中的推銷員，令客戶由不需要變需要，嚐試創造客戶需求，如果你真的用這種方法銷售，你很大機會撞板。
因為銷售最基本的邏輯，就是滿足需求，我們應該研究客戶面對什麼的痛點，而同時我們的產品，是有能力解決這個痛點，找到兩者之間的重疊位置，你的產品便可以賣出，例如中年婦女頭髮開始變得稀薄，她們很怕梳頭會加快掉頭髮，所以如果你賣的梳子可以解決這個問題，客戶自然會和你購買。又例如髮型師要經常使用梳子，他們需要一些耐用性高的梳子，如果你的梳子很耐用，就能滿足他們的需求。
剛才兩個例子，是基於客戶的現有需求去銷售產品，因為客戶的需求已經存在，只要能夠滿足而且價格合理，便能成交。而賣梳子給和尚，是想從一群現時沒有需求的人身上創造需求，再令他購買，這種想法不是不對，但這一群一定不是我首要的標客戶，我一定首先開發已經有需求的客戶，因為現實生活不是講故事，要令一個人從沒有需求變成有需求，不是一件簡單的事，不是靠口才就能辦到，亦都未必一時三刻就會發生，我們沒有必要捨易取難去挑戰自己。
簡單舉個例子，假如你是做保險的，現在有兩個人，一個人剛剛生了小孩，另一個人很抗拒保險，你要約一個人去見面，你會選擇首先約哪一個？你當然先約剛剛生了小孩的那位，因為他的需求已經存在。
但你可能會問：我們不是應該找市場上的藍海，紅海已經鬥到你死我活，還要加入？首先弄清一點，藍海市場是一個有需求，但未被滿足的市場，然後你創造一個差異化產品，去滿足需求。例如電動車就是汽車的藍海，人類對環保、對潔淨能源的需求一向都存在，並不是無中生有，電動車的出現，令這個需求得到滿足。相反的例子，就是香港的共享單車，香港人普遍沒有使用單車代步的需求，所以即使曾經有政府的大力推動，去嚐試為我們創造需求，結果也因為市場的需求不足，加上資金和管理的問題，最終導致失敗。
總結一下我的看法，最有效的銷售是滿足客戶已經存在，但未被滿足的需求，創造需求不是不可以，但很多時候並不是靠銷售員的口才去達成，所以這個故事帶出的道理，可以視為一種激勵，但不要視為銷售技巧。
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