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銷售︱賣梳子給和尚? 騙你的!

銷售︱賣梳子給和尚? 騙你的!

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如果大家有興趣研究銷售技巧,很大機會會聽過一個經典銷售故事,就是賣梳子給和尚的故事。很多年前當我第一次聽到這個故事,我覺得有種醍醐灌頂的感覺,完全刷新我對銷售學問的認知,甚至乎在我早期銷售課程之中,我也有引用這個故事。但隨着我的銷售經驗越來越多,我開始發覺這個故事有問題的,如果你真的相信這個故事所帶出的道理,你未來的銷售生涯,可能會注定失敗。所以我想藉本篇撥亂反正,無論你有沒有聽過這個故事,本篇也值得你完整觀看。

首先用少許時間跟大家重溫,賣梳子給和尚的故事。話說有一家大公司要聘請銷售經理,吸引了很多人去應徵,老闆為了篩選出最優秀的人才,他出了一道考題給應徵者,就是賣梳子給和尚,很多人聽到這條考題之後覺得太荒謬了,和尚根本沒有頭髮,怎會購買梳子呢?所以很多人都放棄應徵,唯獨剩下三個人覺得不妨一試,這三個人我們姑且叫他做ABC。

銷售︱賣梳子給和尚? 騙你的!

老闆告訴A B C3位應徵者,他們有十天時間,十天後各自匯報業績,業績最好的那位,就可以擔任公司的銷售經理。

十天時間很快過去,ABC再次來到老闆面前,老闆問A賣了多少梳子?A回答一把,老闆再問:「你是如何賣出去的?」A說他歷盡千辛萬苦,去游說和尚應該購買梳子,沒有效果還被和尚罵,慶幸在落山的途中,遇到一個小和尚,他一邊曬太陽一邊用手刮頭皮,A靈機一觸跟他說:「你用梳子刮頭會更舒服。」小和尚聽到之後同意,所以很開心地買了一把,所以A的成績就是一把。

老闆再詢問B,B回答賣出了十把,原來B去了拜訪深山古廟,由於古廟位於高山之上,所以善信前往時頭髮都被吹亂,B找到寺廟的主持跟他說:「蓬頭垢面是對佛祖的不敬,我們應該在每一座寺廟前,擺放一把木梳子,給善男信女去梳理頭髮,住持聽到之後覺得有道理,所以採納了他的建議,那座山有十座寺廟,於是買了十把木梳子。

到應徵者C匯報業績時,C竟然回答他賣出了一千把梳子,老闆問他如何做到,C回答他去了一個香火很鼎盛的古廟,那裏每日都有很多善信去參拜,C告訴寺廟的住持,每一個來上香參拜的人,都有一顆虔誠的心,你們應該有所回贈,讓他們作紀念,保佑他們平安吉祥,並且鼓勵他們多做善事,我有一批木梳子,大師你書法這麼厲害,可以在上面寫上「積善梳」三個字,這個是一個很好的贈品。」

住持聽完之後很開心,所以立即下了一張,一千把梳子的訂單,亦都因為這個原因,應徵者C成功獲得銷售經理這個職位。

以上就是這個故事的內容,如果你當他是故事聽,算是有趣和勵志,但如果從銷售技巧的角度理解,故事中的推銷員,令客戶由不需要變需要,嚐試創造客戶需求,如果你真的用這種方法銷售,你很大機會撞板。

因為銷售最基本的邏輯,就是滿足需求,我們應該研究客戶面對什麼的痛點,而同時我們的產品,是有能力解決這個痛點,找到兩者之間的重疊位置,你的產品便可以賣出,例如中年婦女頭髮開始變得稀薄,她們很怕梳頭會加快掉頭髮,所以如果你賣的梳子可以解決這個問題,客戶自然會和你購買。又例如髮型師要經常使用梳子,他們需要一些耐用性高的梳子,如果你的梳子很耐用,就能滿足他們的需求。

剛才兩個例子,是基於客戶的現有需求去銷售產品,因為客戶的需求已經存在,只要能夠滿足而且價格合理,便能成交。而賣梳子給和尚,是想從一群現時沒有需求的人身上創造需求,再令他購買,這種想法不是不對,但這一群一定不是我首要的標客戶,我一定首先開發已經有需求的客戶,因為現實生活不是講故事,要令一個人從沒有需求變成有需求,不是一件簡單的事,不是靠口才就能辦到,亦都未必一時三刻就會發生,我們沒有必要捨易取難去挑戰自己。

銷售︱賣梳子給和尚? 騙你的!

簡單舉個例子,假如你是做保險的,現在有兩個人,一個人剛剛生了小孩,另一個人很抗拒保險,你要約一個人去見面,你會選擇首先約哪一個?你當然先約剛剛生了小孩的那位,因為他的需求已經存在。

但你可能會問:我們不是應該找市場上的藍海,紅海已經鬥到你死我活,還要加入?首先弄清一點,藍海市場是一個有需求,但未被滿足的市場,然後你創造一個差異化產品,去滿足需求。例如電動車就是汽車的藍海,人類對環保、對潔淨能源的需求一向都存在,並不是無中生有,電動車的出現,令這個需求得到滿足。相反的例子,就是香港的共享單車,香港人普遍沒有使用單車代步的需求,所以即使曾經有政府的大力推動,去嚐試為我們創造需求,結果也因為市場的需求不足,加上資金和管理的問題,最終導致失敗。

總結一下我的看法,最有效的銷售是滿足客戶已經存在,但未被滿足的需求,創造需求不是不可以,但很多時候並不是靠銷售員的口才去達成,所以這個故事帶出的道理,可以視為一種激勵,但不要視為銷售技巧。


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