本篇想和大家分享一本書，一本對我影響非常深遠的書，如果把它放在武俠小說裡，就好像倚天屠龍記的張無忌，發現九陽真經，然後練成九陽神功一樣，將自己身體入面的毒素驅除之餘，還能大幅提升功力數個層次，我也是讀這本書開始，把自己由完全不懂得銷售的人，變成一個頂級銷售員，如果你也想知道是哪一本書這麼厲害，就一定要讀完本篇。
熟悉我的朋友可能會知道，我以前曾經是TVB的銷售員，負責銷售廣告時段和節目贊助等等，離開TVB後我加入了一間小型公司，成為該公司數碼營銷的一員，在這間公司工作是我的業績非常差，接近被老闆解僱的程度，我當時需要想出一些方法，幫自己提升銷售能力，最快最簡單的方法就是看書自學，最印象深刻的是當我去到書局時，發現原來有那麼多書藉教授別人銷售技巧，我覺得就像走進了一個寶庫，每本書也拿上手看看，覺得能從每本書學習到很多東西，經歷了一段時間打書釘，我購買了我人生第一本，也是影響我往後銷售生涯，非常深遠的一本書，叫催眠式銷售。
這本書雖然不是什麼曠世巨著，但是它對我來說意義非常重大，在我看這本書時，就好像紅樓夢裡面，劉姥姥進入大觀園的情節一樣，眼花繚亂，這本書打破了我過往的銷售觀念，以前我認為銷售只是善於對話健談，但原來有非常多的知識和技巧，從那時開始我醉心於研究銷售。 介紹這本書的作者，他是張世輝，是一位台灣作家，這本書的封面寫了一句，銷售史上第一本結合催眠與銷售的著作，催眠在世人眼中是一種非常神奇的事物，可以令人對自己言聽計從，如果可以把催眠應用在銷售上，豈不是能控制顧客買東西嗎？估計當時我也是因為這種想法而買了這本書。
當我正式開始閱讀這本書的時候，書中所提及的觀念，對以前的我來說非常顛覆性，從結論說起，催眠式銷售是令客戶，自己說服自己需要買東西，推銷員在過程中並不需要介紹產品，而是引導客戶明白為什麼他需要購物，所謂的催眠就是引導客戶思考，令他發現自己的需求，然後主動提出成交，這種說法看似簡單，但實際行動時有一定困難，而且最難的是在觀念上作出改變，因為很多人在銷售時，會把重點放在解說產品上，雖然他們多數都知道不應該這樣做，但他們在客戶面前時，會不由自主地解說產品，這種做法就是硬銷，可能他非常熟悉產品或者產品非常好，但他沒有催眠顧客，令顧客認為自己需要這件產品。
至於要如何才能引導客戶了解自己的需求，如同達至催眠效果呢？方法就是需要向顧客提出問題，當你向客戶提問時，客戶需要動腦筋去思考，當他順著你的問題思考時，就代表你正在引導他，正帶領他前往你的目的地。 這本書的寫作手法有一個特色，就是使用非常多對白式的案例說明銷售技巧，我非常喜歡這種手法，日後當我自己寫書時，也套用了這種寫作手法，唯一美中不足的是，對話方式比較台灣口語，如果你用那種方式和香港人溝通，會顯得非常之奇怪，但無論如何整體來說這是一本好書，雖然它是一本2006年出版的書，但現在看來內容仍然非常之有價值，所以我也非常推薦大家閱讀。
0 評論