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銷售︱萬用銷售開場白 任何行業適用

銷售︱萬用銷售開場白 任何行業適用

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我記得在大概18、19歲左右的時候,當年考完A-Level之後,我就去找暑期工。我到了一家寬頻公司見工,那些俗稱叫做街霸的街頭推銷員。雖然當時的我沒有任何工作經驗,但是這些工作聘請人是很容易的,所以也很順利地聘請了我。聘請了之後就立即有培訓了,當時有一位經理,負責培訓我們一班新人,一開始的時候就和我們玩角色扮演,我們就做街霸 ,經理就做客人。然後他就叫我們逐一嚐試,在街上怎樣和一個陌生人打開話題。幸運地我成為了第一個,當時我想了一句開場白,就是有沒有興趣聽聽寬頻優惠,我以為這句開場白也挺好的。誰知道當我說到有沒有興趣的趣字時,經理已經早一步說 :「沒有興趣」。然後就到下一位了 ,下一位問有沒有需要,同樣地還沒問完 ,經理已經回答沒有需要; 下一個又繼續,我印象之中,沒有人可以成功問完整條問題。但當時經理只是讓我們知道,我們的開場白這樣說是沒有用的。他沒有說到究竟應該怎樣說才有用,在二十多年後的今天,終於讓我找到答案了,而且這個答案是適用於各行各業的。想知道要怎樣說這句開場白,就要完整觀看本期節目了。

銷售︱萬用銷售開場白 任何行業適用

當你面對一位潛在客戶,無論他是陌生人、是現有客戶還是熟人也好,當你一開口就問:「有沒有興趣、有沒有需要」,這個問題和自殺是沒有分別的。因為他一定回答你:「沒有興趣、沒有需要」。他都不知道你可以給他什麼,他怎麼可能有興趣有需要呢?所以這個時候銷售人員,只會被無情地拒絕。

我們應該轉一轉發問方式,目的是要引發對方和我們對話的與趣,從而令我們有機會了解對方需要什麼。你的開場白可以是: 「有沒有人告訴過你?」、「或者你知不知道?」。這個問題其實是有引導性的,目的是引導他回想有沒有人告訴過他,或者他知不知道。當他開始回想的時候,他的注意力就不會集中在怎樣拒絕你這件事上面。這一步當你面對陌生客戶的時候,尤其重要。在有沒有人告訴過你、或者你知不知道之後,應該說什麼呢?

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第一 :可以是觀念的灌輸

因應你從事的行業,有什麼觀念是對方需要有的。例如你是健身教練,你可以問對方:「有沒有人告訴過你,節食是減不到肥的?」;例如你是設計師,你可以問:「你知不知道改變包裝設計,同一件產品可以提升一倍的銷量?」 。當然這個問題的構思,是要有一定程度顛覆到對方現有的觀念,或者要有一定程度,引發到對方的好奇心的,那他才會繼續跟你聊下去。

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除了觀念灌輸,問完有沒有人告訴過你、或者你知不知道之後,也可以直接帶出產品優點。例如你在銀行工作,你可以問客戶:「有沒有人告訴過你,現在有些高息儲蓄計劃,年息有10厘?」; 又例如你做美容院,你可以問: 「有沒有人告訴過你,現在有些無痛無創傷的方法,紋眼眉、紋眼線的?」。當這個問題設計得有足夠的吸引力,對方便有跟你聊下去的興趣,之後你才慢慢了解他的需要也未遲!

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如果現在再讓我去做寬頻街霸,我可能會說: 「有沒有人告訴過你,一個月幾十元就可以,全家人無限寬頻上網?」你覺得這個開場白的吸引力會不會大一點?

如果你認為這集節目對你有幫助的話,歡迎你留言、讚好、分享。

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我們下次再見!


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