早前有一位客戶向我查詢培訓服務，當我了解清楚他的情況、他的需要之後，我提供了一份報價給他，幾天後他打電話給我，告訴我價錢合理，當我們落實一些培訓細節，到正式成交時，他問我可否便宜一些? 如果這個金額可以，便立即落實，如果你面對這個情況你會如何應對呢? 我的答案不單止令我不用減價也可以成交，而且令這位客戶非常樂意支付原價，在拍攝本期節目之前，我已經得到客戶的許可分享這個案例，大家想不想知道，我當時說了什麼? 如果想知道的，就要完整觀看本期節目。
時間的壓力，去迫使對方讓步
客戶在即將成交時提出減價，是試圖用時間的壓力，去迫使對方讓步。我讀過一位談判專家寫的書，他說原來在談判之中，有80%的讓步是在談判過程最後20%的時間裏發生的，因為面對時間的壓力，人是比較容易讓步。最常見的例子就是業主賣樓或放租，樓盤剛剛放出來時，業主接受還價的程度普遍會比較低一些，但時間長了業主態度會軟化，因為時間帶給他壓力。
終點在望，很多時都會願意妥協
客戶在最後一刻向我提出減價，就是想令我覺得只要我在這一刻減價，我就可以獲得這宗生意，說真的這一招的威力其實十分強大，因為只要他提出的減價幅度，不是大得不合理，很多時我們都會覺得算了吧、答應他吧，因為終點在望，很多時都會願意妥協，但是因為在那一刻之前，其實我們已經在價錢上有了共識，所以我又不想妥協，但如果我直接拒絕，大家又會很難下台，結果我運用了身為一位教練的身份，用教育的方式去處理這個異議。
我告訴這位客戶，我理解你想省錢的想法，這個也是人之常情，如果你現在要買一件產品，例如你想買一台相機，只要對方有減價空間，換作我是你我也一定會全力爭取，因為即使價格低了，那台相機依然是那台相機，同一件產品、更便宜的價錢，當然要爭取。
但如果我買的是服務，我便會格外小心，因為付款之後我才會享用服務，而且服務水平是很視乎提供服務的人的心情，如果因為我想減價，而影響了對方的心情，服務水平變差，可能最終損失的人是自己。很簡單舉一個例子，你會否和髮型師議價? 就算他肯減價，你會不會讓他幫你剪頭髮? 所以服務和產品之間，是有這種分別。
知道自己的價值所在
對方被我這一有理有節的論述所說服，所以結果用原價去確認我們的培訓服務，這個故事想帶出的重點是，面對客戶時，我們要知道自己的價值所在，沒錯錢在客戶手上，但不等於我們要處於下風，前提是你要知道你自己的價值，另外處理客戶異議，除了一些標準話術，例如先肯定後修正，即是先肯定對方的異議，再修正他的想法之外，更加重要的是你要比對方有更高的思維層次，教育他正確的觀念，從而令他的異議不攻自破。
可能聽到這裏你會問，我的培訓是否鐵價不二呢? 當然不是，在報價的過程之中，討價還價是非常正常的，我這一個案例，是已經過了報價階段，即將成交時再提出減價，所以我才會有這個回應。
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