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銷售︱臨成交要求減價 結果原價成交 我做了什麼?

銷售︱臨成交要求減價 結果原價成交 我做了什麼?

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早前有一位客戶向我查詢培訓服務,當我了解清楚他的情況、他的需要之後,我提供了一份報價給他,幾天後他打電話給我,告訴我價錢合理,當我們落實一些培訓細節,到正式成交時,他問我可否便宜一些? 如果這個金額可以,便立即落實,如果你面對這個情況你會如何應對呢? 我的答案不單止令我不用減價也可以成交,而且令這位客戶非常樂意支付原價,在拍攝本期節目之前,我已經得到客戶的許可分享這個案例,大家想不想知道,我當時說了什麼? 如果想知道的,就要完整觀看本期節目。

客戶在即將成交時提出減價,是試圖用時間的壓力,去迫使對方讓步。我讀過一位談判專家寫的書,他說原來在談判之中,有80%的讓步是在談判過程最後20%的時間裏發生的,因為面對時間的壓力,人是比較容易讓步。最常見的例子就是業主賣樓或放租,樓盤剛剛放出來時,業主接受還價的程度普遍會比較低一些,但時間長了業主態度會軟化,因為時間帶給他壓力。

客戶在最後一刻向我提出減價,就是想令我覺得只要我在這一刻減價,我就可以獲得這宗生意,說真的這一招的威力其實十分強大,因為只要他提出的減價幅度,不是大得不合理,很多時我們都會覺得算了吧、答應他吧,因為終點在望,很多時都會願意妥協,但是因為在那一刻之前,其實我們已經在價錢上有了共識,所以我又不想妥協,但如果我直接拒絕,大家又會很難下台,結果我運用了身為一位教練的身份,用教育的方式去處理這個異議。

我告訴這位客戶,我理解你想省錢的想法,這個也是人之常情,如果你現在要買一件產品,例如你想買一台相機,只要對方有減價空間,換作我是你我也一定會全力爭取,因為即使價格低了,那台相機依然是那台相機,同一件產品、更便宜的價錢,當然要爭取。

但如果我買的是服務,我便會格外小心,因為付款之後我才會享用服務,而且服務水平是很視乎提供服務的人的心情,如果因為我想減價,而影響了對方的心情,服務水平變差,可能最終損失的人是自己。很簡單舉一個例子,你會否和髮型師議價? 就算他肯減價,你會不會讓他幫你剪頭髮? 所以服務和產品之間,是有這種分別。

對方被我這一有理有節的論述所說服,所以結果用原價去確認我們的培訓服務,這個故事想帶出的重點是,面對客戶時,我們要知道自己的價值所在,沒錯錢在客戶手上,但不等於我們要處於下風,前提是你要知道你自己的價值,另外處理客戶異議,除了一些標準話術,例如先肯定後修正,即是先肯定對方的異議,再修正他的想法之外,更加重要的是你要比對方有更高的思維層次,教育他正確的觀念,從而令他的異議不攻自破。

可能聽到這裏你會問,我的培訓是否鐵價不二呢? 當然不是,在報價的過程之中,討價還價是非常正常的,我這一個案例,是已經過了報價階段,即將成交時再提出減價,所以我才會有這個回應。


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