數個星期前的一集節目,我講述過一位培訓客戶,在接近成交前向我提出減價,而結果我的處理方式,令我可以很順利地以原價成交。後來有一位從事,地產代理的網友問我,他說他也時常上遇到一些客戶,在成交前要求他減收佣金。而如果他減收,他便覺得很不憤氣; 但如果不減,他又怕不能成交,進退兩難,應該如何處理?本期節目,我會提供我的處理方法,令到他不用減少佣金之餘,又可以成交客戶!如果你想知道怎樣做的話,就要完整觀看這集節目。

先跟大家用一點時間重溫,我處理培訓客戶,在臨成交之前提出減價的案例。我告訴客戶,當你購買產品時,議價是無可厚非,因為同一件產品便宜的價格,產品不會因為價格下降而變差,所以議價很正常。但服務不同,服務水平很視乎提供者心情,而如果價格下降影響了對方的心情,可能你會得不償失。想像一下你會否和髮型師議價?這番說話令到客戶,沒有再要求我減價。
買家認為自己看準了代理的弱點
但這位地產代理網友,他看過我這集節目之後,告訴我他的煩惱。就正正因為他賣的是樓盤是產品,價格下降都不會影響產品質素,我的話術不能套用在他身上。而事實上買家臨近成交,要求減佣也是很常見的現象。如果買家和代理在一開始接觸時,已經談好了佣金、有沒有折扣有多少折扣,這是純粹業務策略的問題,因人而異,我沒有意見。現在討論的是買家臨成交時,要求代理減收佣金,買家這個做法,是想令地產代理,在成交在望之下軟化態度。買家認為自己看準了代理的弱點,代理不會因為那小小的佣金,而寧願失去一宗生意,那麼應該如何處理呢?
心法和話術
處理方法我會分兩個部份講解:分別是心法和話術。
先講心法,首先在心理上,代理是不需要覺得自己處於下風的。沒錯正常情況下代理也不想冒險,不想因為要賺多些佣金而失去客戶; 但換轉另一個角度思考,現在已經進入成交的階段,即是物業本身各項條件以及價格,已經符合買家的要求,他會否因為想節省一點佣金,而放棄購買或者租用這個單位?
而且物業全部都是獨一無二的,高一層低一層,就說差別再微小,都已經是另一個產品。如果買家不即時不成交,他自己也有風險,因為他可能不能再購買這個單位,甚至乎如果買家對買樓有迫切性。例如結婚生小孩這些原因,他會否想因為節省小小佣金,而拖延這些計劃呢?所以代理在心理上要調整一下,不是你單方面需要客戶,客戶也需要你,大家是平起平坐的。

調整了心態之後,那麼如何回應客戶呢?
這個就是話術的部份。當然我們不想減少佣金,但如果直接說不,客戶又會很難下台。我建議可以這樣回應客戶:「我們這一行的佣金的確可以討論,但我們之前已經談論好了,如果去到這一刻才更改,大家便要花額外的時間再討論,如果影響了交易分分鐘會因小失大。不如這樣,我答應你緊貼所有的程序,額外為你做這些那些,佣金部份我們就按照早前協議的,好嗎?現在就可以完成交易,你覺得這樣好嗎?」
話術中提及為客戶額外做的事情,可能並不是什麼特別事,目的只是要令客戶有妥協的下台階,因為他已經不能減佣金,如果什麼都爭取不到,就很難下台,這種講法是令他心理上舒服一些。這個就是我建議的處理方法。如果你有意見,又或者有其他處理方法提供,歡迎你留言分享!
而如果你想深入學習銷售技巧,亦都可以點擊資訊欄中的連結,我有些免費課程送給大家!
我們下次再見!
【香港人抖音經營全攻略】免費網上課程 立即點擊報名👇
【獲取源源不絕陌生客源】20分鐘教學👇
【成為月入6位數Top Sales】免費網上課程 立即點擊報名👇
0 評論