數個星期前的一集節目，我講述過一位培訓客戶，在接近成交前向我提出減價，而結果我的處理方式，令我可以很順利地以原價成交。後來有一位從事，地產代理的網友問我，他說他也時常上遇到一些客戶，在成交前要求他減收佣金。而如果他減收，他便覺得很不憤氣； 但如果不減，他又怕不能成交，進退兩難，應該如何處理？本期節目，我會提供我的處理方法，令到他不用減少佣金之餘，又可以成交客戶！如果你想知道怎樣做的話，就要完整觀看這集節目。
先跟大家用一點時間重溫，我處理培訓客戶，在臨成交之前提出減價的案例。我告訴客戶，當你購買產品時，議價是無可厚非，因為同一件產品便宜的價格，產品不會因為價格下降而變差，所以議價很正常。但服務不同，服務水平很視乎提供者心情，而如果價格下降影響了對方的心情，可能你會得不償失。想像一下你會否和髮型師議價？這番說話令到客戶，沒有再要求我減價。
買家認為自己看準了代理的弱點
但這位地產代理網友，他看過我這集節目之後，告訴我他的煩惱。就正正因為他賣的是樓盤是產品，價格下降都不會影響產品質素，我的話術不能套用在他身上。而事實上買家臨近成交，要求減佣也是很常見的現象。如果買家和代理在一開始接觸時，已經談好了佣金、有沒有折扣有多少折扣，這是純粹業務策略的問題，因人而異，我沒有意見。現在討論的是買家臨成交時，要求代理減收佣金，買家這個做法，是想令地產代理，在成交在望之下軟化態度。買家認為自己看準了代理的弱點，代理不會因為那小小的佣金，而寧願失去一宗生意，那麼應該如何處理呢？
心法和話術
處理方法我會分兩個部份講解：分別是心法和話術。
先講心法，首先在心理上，代理是不需要覺得自己處於下風的。沒錯正常情況下代理也不想冒險，不想因為要賺多些佣金而失去客戶； 但換轉另一個角度思考，現在已經進入成交的階段，即是物業本身各項條件以及價格，已經符合買家的要求，他會否因為想節省一點佣金，而放棄購買或者租用這個單位？
而且物業全部都是獨一無二的，高一層低一層，就說差別再微小，都已經是另一個產品。如果買家不即時不成交，他自己也有風險，因為他可能不能再購買這個單位，甚至乎如果買家對買樓有迫切性。例如結婚生小孩這些原因，他會否想因為節省小小佣金，而拖延這些計劃呢？所以代理在心理上要調整一下，不是你單方面需要客戶，客戶也需要你，大家是平起平坐的。
調整了心態之後，那麼如何回應客戶呢？
這個就是話術的部份。當然我們不想減少佣金，但如果直接說不，客戶又會很難下台。我建議可以這樣回應客戶：「我們這一行的佣金的確可以討論，但我們之前已經談論好了，如果去到這一刻才更改，大家便要花額外的時間再討論，如果影響了交易分分鐘會因小失大。不如這樣，我答應你緊貼所有的程序，額外為你做這些那些，佣金部份我們就按照早前協議的，好嗎？現在就可以完成交易，你覺得這樣好嗎？」
話術中提及為客戶額外做的事情，可能並不是什麼特別事，目的只是要令客戶有妥協的下台階，因為他已經不能減佣金，如果什麼都爭取不到，就很難下台，這種講法是令他心理上舒服一些。這個就是我建議的處理方法。如果你有意見，又或者有其他處理方法提供，歡迎你留言分享！
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我們下次再見！
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