一件產品在消費者眼中的價值，主要分為兩個部份。第一部份是功能價值，第二部份是情感價值。功能價值指產品的性能、操作，如何滿足客戶的實際需要，例如電話的價值便是，通話、上網、拍照、拍片等等；而情感價值便是消費者透過產品，所獲得的情感上的滿足感，如優越感、自豪感等等。同樣一部電話，iPhone15的情感價值比其他電話高，因為你放上instagram會獲得點讚，在朋友圈子亦會成為話題中心，這些便是情感價值。本期節目會分享如何利用，這兩種價值在銷售上。
產品與產品之間，如果只是以功能價值比拼，很快會遇上瓶頸。因為功能價值的優勢可以很快被追平，你只需購買一件競爭對手的產品，然後拆開他 ，做一次逆向工程，大致已能掌握對方的技術。甚至有未經證實的傳聞指，美國透過未知外星生物UFO的逆向工程，突破自己的航天技術，信不信由你。
我想表達的是，單靠功能價值，很難令你的產品有長遠優勢。當市場上的產品的功能價值都大致相同，而又提供不了其他附加價值時，下一步便會進入價格競爭，以低價搶佔市場，很快進入雙輸局面。
首先是企業輸，企業利潤會減少；同時消費者亦輸，因為產品不賺錢，企業沒有資源投放改良產品，消費者沒有機會使用優良產品。因此功能價值以外，企業應該同時開發產品的情感價值。這些價值可以，令你跟對手的產品出現差異化，消費者會更加願意付出，高價獲得你的產品，令你與對手避免陷入價格競爭。
舉一個經典的例子， Dyson的家電產品，吸塵機、風筒在過往一段很長的時間，均是從功能價值上競爭，所以一個風筒一般幾百元，如果過千元已經很貴，因為它只是具備功能價值。但是Dyson的產品除了功能價值，亦具備情感價值，甚至它的情感價值遠遠高於功能價值。例如Dyson的吸塵機，它不僅吸塵，更是家居裝飾品。很多人本來不太喜歡做家務，但看見Dyson的吸塵機設計精美，忍不住拿來吸塵，它是傳遞優質生活的情感價值。
又例如Dyson風筒，我聽過一位髮型師說，他不用公司的風筒，帶自己的風筒上班。原因他認為Dyson風筒較輕便，風力大，這些是功能價值。另一方面他是頂尖的造型師，用Dyson風筒比較符合他的個人身份， 這些便是情感價值。Dyson更有另一些情感價值，作為一件禮物的價值。你想像一下，你參加公司的年度晚餐，你抽獎抽到Panasonic的風筒，及你抽到Dyson的風筒，兩者之間感受如何？那你就會明白為什麼，Dyson風筒比Panasonic風筒貴幾倍。
另一個說明，功能價值及情感價值的案例，就是香港的月餅市場。我們小時候，月餅是應節食品，口味不外乎白蓮蓉及黃蓬蓉，這個便是功能價值。後來出現冰皮月餅，口味上出現很多創新，這個是功能價值的改進。但正如我所說，功能價值的優勢很易被追平，當大家看見冰皮月餅的成功，大家也陸續推出冰皮月餅。到了現在月餅不只是食物，已變成一種禮物。
剛剛不久的中秋節，大家也感受到，你吃不到很多月餅，但收到很多月餅。當月餅作為禮物的時候，最重要不是美味與否，而是包裝精美、有沒有儀式惑、放上instagram有沒有讚好、收到的人是否有驚喜，這些便是情感價值，但你賦予了月餅這些情感價值，願意付出的消費者便會增加。
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