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銷售︱業績差的銷售員 都有一個壞習慣

銷售︱業績差的銷售員 都有一個壞習慣

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根據我長時間的培訓和觀察, 我發現業績不好的銷售員,也有一個壞習慣,這個壞習慣就是心急。例如他們會很心急介紹產品、很心急成交客戶、很心急處理異議等等…正所謂財不入急門,當你銷售的時候表現得太心急,你是沒辦法成交客戶的。甚至乎即使你僥倖成交到,後果可能比你不成交更加嚴重。今集節目會和大家從銷售人員、客戶、公司三方面講解,一個心急的銷售人員,會帶來的負面影響,想知道的話就要完整觀看這一集節目。

銷售︱業績差的銷售員 都有一個壞習慣

通常一個銷售人員,何時會表現得很心急呢?

第一種情況,就是當客戶說出了自己的需要的時候,而如果客戶這個需要,剛好是這個銷售人員的產品,可以滿足的時候,他就會覺得自己走大運了。既然你都有需要了,我還不順勢介紹產品嗎?例如客戶有暗瘡的煩惱,而你正正有一個產品去暗瘡很有效,所以你就會立即跟他講解,這個產品有多好;但是站在客戶的角度,他對你的人還未了解深入、他對你的人的信任度未夠高,所以對你建議的產品,一樣未有足夠的信任。當客戶講明自己有需要的時候,我們應該怎樣回應,才不會犯了心急這個錯呢?

我們應該先多方面了解客戶的狀況。用暗瘡的例子,銷售人員可以先了解客戶,什麼時候開始出現暗瘡問題,是一直以來都有還是近來才發生呢?有沒有用過任何的方法去處理呢?成效如何呢?當你問這些問題的時候,一方面你會更加清楚,你應該建議什麼產品給客戶,可能他不只是需要買你的暗瘡產品,也要買保濕和清潔的產品,你不問過就不知道!另一方面更加重要的,是透過問問題的過程,客戶對你的信任感會提高,對你最終成交是有決定性的作用的

這一刻可能有人會認為,客戶已經主動表示有需要了,而我還要對客戶間長間短,這種做法是不是有點多餘呢?你可以想像一下,你今天感冒去看醫生,醫生A知道你有感冒之後,就說可以了,我知道你什麼事了,你出去等姑娘叫名取藥;醫生B就會問你什麼時候開始的,有沒有頭暈頭痛、有沒有咳嗽、 有沒有流鼻水?兩個都是拿正牌的醫生,你會相信誰多一點呢?

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從客戶角度說,一個心急的銷售員,都會為客戶帶來損失。正正因為銷售員太心急,令到客戶和他之間沒辦法建立起信任,因而令客戶買不到自己需要的產品,解決不了自己的問題。其實人的本質是喜歡買東西的,我相信在看影片的每一位觀眾,以至每一個人類,我們本質上都是喜歡買東西的。只是有時候因為買東西的過程體驗不好,從而令我們喪失了對買東西的熱情,而令我們喪失熱情的其中一個原因,就是因為銷售人員太心急。

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而對於公司來說,銷售人員心急都會帶來很多問題。首當其衝的當然是業績低落,但有時候就算銷售員比較心急,都有機會成交,因為你都可能會遇上一些,做決定比較草率的客戶。但這種情況就有機會導致售後問題,即是客戶在購買之前,對產品或者購買條款,沒有充分的了解。購買之後才發現和期望有出入,然後可能會出現退貨換貨投訴等等問題…嚴重一點甚至會影響到公司品牌形象,絕對是得不償失的。

所以希望大家看完這集節目之後,戒掉心急這個壞習慣,做一個沉著冷靜有耐性的銷售人員。

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如果你認為這集節目對你有幫助的話,歡迎你留言、讚好、分享。

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我們下次再見!


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