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銷售︱暗示式成交 客戶不知不覺就買了!

銷售︱暗示式成交 客戶不知不覺就買了!

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做銷售想成交是無可厚非的,甚至乎可以說是理所當然。但很多銷售人員面對的困難,就是怎樣向客戶提出成交,直接問對方買不買?又好像很突兀沒什麼禮貌;但如果不提出成交,就可能和客戶陷入,無止境吹水的陷阱。的確有些客戶,他的吹水能力可能比銷售人員高很多,如果你不懂得有技巧地提出成交,這類客戶可能會,消耗你很多精力和時間。更重要的是,如果提出成交的方式錯誤,你隨時會趕走一個,原本可以成交的客戶。今集節目我會和大家分享幾招,暗示式成交技巧,這幾招可以令你不著痕跡地提出成交、而客戶亦會不知不覺間被你成交。這一集極高養份,全部乾貨,想知道就要完整觀看。

銷售︱暗示式成交 客戶不知不覺就買了!

第一招,假設成交法。

當你想向客戶提出成交,但又不想直接問他買不買,你可以假設他已經會買。然後跟他討論一些,他買了之後才會考慮的問題。最經典而你一定有聽過的方法,就是問客戶用信用卡還是用現金付款,除此之外其實還有其他方法。例如你是賣傢俬電器的,你可以問對方想什麼時候送貨; 又例如你賣服務的,你可以問對方想什麼時候開始服務。你可以就著你的行業和產品,去設計這條問題,總之就是問他一些決定了購買之後,才需要考慮的事情。如果對方願意和你討論這些,成交之後的問題,代表他心理上已經準備好購買,落實完細節之後就可以成交。

但如果他未準備好購買,你和他討論細節的時候,他當然不會和你深入討論,但正正因為這樣,他會把話題帶回他關心的事情上。例如你問他什麼時候送貨,他可能會回答你,什麼時候送貨我還不知道,但我想知道的是什麼什麼什麼。他想知道的,就是成交他的關健因素。

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第二招 upsell成交法。

另一種可以令你不知不覺成交客戶的方法,就是用upsell去成交。例如你賣傢俬的,客戶正在考慮一張梳化,你想他快點做決定,但又不知道應該怎樣說,你更加擔心萬一你催促他,會令他反感,結果會失去一單原本能做成的生意。這個時候你可以說,這個梳化配這個茶几很漂亮,顏色和款式都很匹配,這種做法就是upsell。客戶可能出現兩種反應:

第一 他同意你的說法,所以他一起購買茶几。

第二 就是不同意你的說法,他只是需要梳化。當他否定了你upsell的產品之後,另一方面等於堅定了,他要買原來產品的意願,這個時候你就可以,套用第一招去成交。

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第三招 偷换概念成交法。

成交為什麼需要這麼多技巧呢,原因是很多時候,大家都很難開口說”買”字。無論是銷售人員還是客戶都是,”買”這個字真的很難說出口,所以大家應該想好一些替代的字眼,去替代了”買”這個字。例如你賣實體產品的,你可以用帶他回家代替”買”字。如果你是賣相機的,你可以說:「你會不會帶這部相機回家?」聽起來是不是比買不買好聽很多; 又例如我們做課程,我們會用報名代替”買”字。其他行業可能用,申請、留位、預留等等…總之就是用另一個字代替”買”字,以暗示方式去成交客戶。

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重溫一次今集節目跟大家分享過的。三招暗示式成交,首先是假設成交法、upsell成交法,和偷换概念成交法!

如果你認為今集節目對你有幫助的話,歡迎你留言、讚好 、分享。

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我們下次再見!


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