如果你有長期留意這個頻道的影片，相信你會知道，我經常強調，銷售過程當中不用過多講解產品，應多花時間了解客戶。這番說話大家應該聽過無數次，大家亦明白這個道理，問題是很多時你都做不到。銷售過程中你總是不由自主，把你說話內容集中在產品介紹上。如果你有這個情況，便要完整觀看今期節目，我會講解這個現象的成因及解決方法。
在和客戶交流的過程當中，銷售人員不外乎做兩件事情：
一 ：「發問」
二 ：「講解」
為何大家總是不由自主開始講解產品，這和你的深層次心理因素有關。每間公司會提供產品培訓，予銷售人員，而且銷售人員每日也對著產品，他們對產品資訊已滾瓜爛熟。因此對銷售人員來說，講解產品在心理上是最舒服的事，而且掌控程度最高。因為他只需要講解認識的部份，不懂的部份就不提； 而不提及，客戶就不知道他不懂。所以銷售人員明知過度集中講解產品，對銷售毫無幫助也好，但因為這樣做對他來說最舒服，都會選擇過份講解。
相反，如果銷售人員不斷問問題，就要面對一種風險，便是你控制不到客戶如何回答。你有機會不懂應對他的答案，心理上為了逃避這個風險，就會減少問問題。結果你對客戶了解不足，無法成交。真正令你墮入講解產品的原因，是你心理上逃避風險的本能。
我舉一個親身例子，初初出道做培訓時，我接了一份工作，要作一個六小時的全日培訓。當時我從未試過長時間的培訓，而且初出道經驗不足，我害怕自己不懂應對學員的問題，因此不敢安排互動環節。結果我製作了接近三百頁的簡報，六個小時內我不斷講解，上完堂後我筋疲力盡，對於學員來說也很辛苦。整個課程都是單向溝通，而原因則是我知道互動有風險。
現在大家了解原因來自心理因素，解決方法都是從心理上下功夫。我引用一個有趣例子，多年前有套電影《捉智雙雄》，Catch me if you can。迪卡比奧飾演的角色是真實存在，他是一位六十年代臭名昭著的詐騙罪犯，他曾冒充老師身份，在大學教了一個學期的社會學。他被捕後，警察問他，你沒有讀過社會學，為甚麼可以上堂教書？騙徒的回答非常精彩，他說，我只需要上堂之前，比我的學生多讀一個章節就可以了。他的意思是，不需要學懂所有社會學的學問，我只需要比我的學生多懂一點，我已經具足夠條件教。
套用在銷售人員身上亦一樣，我們不敢問客戶問題，是因為怕不懂應對客戶的答案。但是我們即使不是頂尖專家，只要我們比客戶多懂一點，我們便可以成為客戶眼中的專家，答案已在客戶心中具參考價值。因此不用怕客戶發問，亦不用追求安全感，而把與客戶的對話只集中在產品講解上，以上是我對此題目的分享。
如果認為本期節目對你有幫助，歡迎你留言、讚好、分享。
如果你想深入學習銷售技巧，都可以點擊影片資訊欄中的連結，有些課程可以提供大家學習。
下次再見！
我的【免費銷售技巧課程 】
立即點擊👇
0 評論