本期節目我會教大家講一句說話,這句說話你平時很少說的。如果你是銷售人員,你應該要經常將這句說話掛在口邊,而如果你是經理、團隊領導等等,你應該鼓勵你的下屬、前線同事說多些!因為你只要多說些這句說話,一些你過去成交不到的客戶,將來你能夠和他們成交,令你的業績跨進一大步。想知道這句說話是什麼,就要完整觀看本集節目。

各位做銷售的朋友,相信面對客戶拒絕,是一件大家無可避免的事。我們亦不可能期望自己,能夠成交每一個客戶。其實客戶不成交亦沒什麼大不了,問題是我們如何理解這件事。各位請你回想一下,當你要向上司或者同事說,你不成交的時候,通常你會怎樣說呢?你可能會說:「客戶說不需要」、「客戶說沒有錢」、「客戶說競爭對手比我們好」等等… 講完這些之後便完結了, 是嗎?
由你看到這一條片開始,在你講解完客戶為什麼不購買之後,嘗試加以下這一句,這句說話就是:「我未想到如何向他銷售」,即是說整句說話,應該是這樣說:「客戶說不需要,我未想到如何向他銷售」、「客戶說沒有錢,我未想到如何向他銷售」、「客戶說競爭對手比我們好,我未想到如何向他銷售」。無論原因是什麼,就算你不需要向任何人解釋,你純粹跟自己說也好,你也要加上這一句:「我未想到如何向他銷售。」

為什麼加上這句說話這麼重要?你試想想,當你未加上這句說話之前,無論客戶是因為什麼原因而不購買,你只是將不成交的原因放在客戶身上。客戶不需要、客戶沒有錢,原因都是出自他身上,這種講法最大的好處,是令我們不覺得自己有問題。雖然不成交,但是你細心想想,你講完這番說話之後,你內心是很舒服的。當你再加上,我未想到如何向他銷售這一句之後,責任便回到我們自己身上。因為雖然他說不需要、雖然他說沒有錢、雖然他說別人的產品更好,但是作為一個銷售人員,我們不是正正要想方法,去處理這些狀況,令客戶由不需要變需要,由少少想買變成很想購買嗎?

這個就是我之前所講,不成交不要緊,問題是我們如何理解這件事情。不成交不是因為,客戶不需要等等的理由,而是因為我們未想到如何做銷售。當你將問題放回自己身上的時候,你就會有一個意識去思考,自己在銷售過程當中,有什麼事情做得不夠好?下次遇到類似的情況應該如何處理?又或者這個已經拒絕的客戶,還有沒有一些事情,可以做可以補救等等。一切都是朝着可以如何,改善、提升、進步的方法去想;而不是將問題放在客戶身上。接着自己便心安理得,什麼事情也不需要做,分別就是你講多了一句說話。
我非常建議大家多點說這句說話,尤其如果你是經理、團隊領導,你應該透過鼓勵下屬多些講這句說話,從而形成一個文化,要無時無刻去想如何向客人銷售,將它變成一個口號。好像反清復明一樣,不斷講就會入腦,就會成為潛意識的一部份。為什麼我會知道呢?因為我就是這樣。無論是以前是打工做銷售員,或者現在創業,客戶不選擇我,我的條件反射就是想,我應該怎樣做才能成功向他銷售?

謹記,不要說客戶不需要,要說:「我未想到如何向他銷售」。
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我們下次再見!
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