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銷售︱我有朋友做呢行 怎樣回應?

銷售︱我有朋友做呢行 怎樣回應?

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假如有客人告訴你,我有朋友是你的同行,有問題找他就可以,你會如何回應?這個現象在保險直銷中非常常見,同時這是個威力強大的異議。因為用這個異議來推搪你的人,關係一定不是深交,甚至乎是剛剛認識的陌生人。你作為一個外人,如何反敗為勝,處理好這個異議? 本期節目跟大家拆解一下,想了解便要完整觀看節目。

銷售︱我有朋友做呢行 怎樣回應?

在講解之前,我們首先假設,客戶說的是真話。他真的有一位朋友做這個行業,而不是虛構一個人來推搪你,在這個前題之下,我會從心法及做法講解,去和大家處理這個異議。

講心法。當有客人告訴你,我有朋友做這個行業,我有甚麼找他就可以。你細心聆聽這句說話的弦外之音,潛台詞是 ,只不過他想用這個理由拒絕你向他銷售。你試想想,如果客人買了產品,他會直接以買了來拒絕你,而不會告訴你有朋友從事,總之所有條件加起來對你是有利的。所以你聽到客戶這句說話,心理上你不用慌張、亦不需要失望!

銷售︱我有朋友做呢行 怎樣回應?

講完心法講手法。究竟如何回應? 首先可以說:「明白的明白的,有朋友做這行太好了,有甚麼都可以尋求他的意見。」處理任何異議都一樣,首先要認同對方,目的是麻痺他的抵抗意志;下一句就是關鍵所在,你可以問他,那麼除了他之外,其他人的意見你是否都不會考慮?大多數人都會答:「也不是的,聽聽也無妨。」只要他說這句,你就可以順勢了解需求及介紹產品,你就成功在一個拒絕你的人身上,爭取到一個可以向他銷售的機會。

為何這樣說有效? 這跟人性有關。中國人都是崇尚中庸之道,我們對於一些極端思想、行為、表態,都有種本能的抗拒。剛才我問客戶的問題,是否除了他之外 ,其他任何人的意見都不會考慮?這是一個極端的表態,因為任何其他人也不考慮,客戶對這樣做法會出現本能性的抗拒。然後他會回應一個符合中庸之道的答案,你便成功用他的說話瓦解了他的異議了。

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還有一個類似情況可以跟大家分享。我有一位做還原水機的學員,他分享有次在商場做展覽,他向一位陌生客戶銷售時,客戶告訴他,我有朋友也是做水機生意的,他說如果我跟他買,他會回贈我全數的佣金。這個案難度再升級,因為客戶不只有朋友從事,而是他的朋友以本傷人,因為還原水商規定經銷公司要劃一售價。所以當客戶提及全數回佣時,我的學員真的無言以對。 這個個案又可以如何處理呢?

同樣以人性化角度思考,你聽完他的回應,你認為他買了沒有?應該還未買吧,原因如前所述,不再重覆,既然朋友全數回佣他也不買,你認為客戶現在內心所想的是否跟錢有關?應該無關,應該和其他因素有關。面對這種情況,回答方式要有點技巧,我建議的回覆方法是: 「好的好的,不如這樣,我也全數回佣給你,如果你不相信我,我先給你錢 你再去買好嗎?」

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這個做法聽起來很冒險是嗎?但你不用擔心,他不會答應你的。因為他朋友這樣做,他也沒有購買,這個時候他會不知如何應對,因為他沒有預計你如此極端。 這時候你趁他反應不來時問:「你朋友給你的條件這麼好也不接受,可否告訴我你真正考慮的是甚麼?」這個時候你便有機會深入了解他,有可能連他朋友都不知道的事,他也可能告訴你。

謹記銷售最重要的是明白人性,懂得代入客戶角度思考,才能做好銷售。

銷售︱我有朋友做呢行 怎樣回應?

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下次再見!


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