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銷售︱想成交 絕不能講”這個字”

銷售︱想成交 絕不能講"這個字"

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在成交技巧上,大家應該聽過有一招叫「選擇式成交」,即推銷員給產品A或B予客戶選擇。客戶無論選擇A或B都是成交,這種成交手法直接跳過,客買或不買的決定。因為客戶要說買,都是承受壓力,所以你如果跳過這項,給兩個選項他,決定便容易很多。以上這種成交方法完全正確,但如果我們面對一種情況,你只能給予客戶一個選項時,你又可以怎樣做,去減輕客戶的成交壓力?甚至你提出這個唯一選項時,可以做到客戶不買的壓力比買還要大。不是說笑,真的做到,我親身經歷過,現在和大家分享這個經歷。本期節目很多乾貨,千萬不要錯過。

銷售︱想成交 絕不能講"這個字"

在2023年末時,趁著小朋友放假,我們一家人到了四川旅行。我們報名參加了當地的旅行團,參加了一些國家級的景區,例如九寨溝、黃龍景區。當我們一團大概三十人,坐著旅遊巴準備進入黃龍景區時,導遊跟我們說,等一下將會有一個預防高原反應的講解。在這裏補充少許資料,黃龍景區的海拔大概是三千至四千米,在這些高海拔區,因為空氣含氧量低,有些人會產生高原反應,頭痛、呼吸困難等等。

當導遊講完有一個,講解預防高原反應的環節之後,旅遊巴便停了下來。有一個人上了車,開始講解高原反應的成因和後遺症等等…如果我們想預防高原反應, 可以服用他們的口服液,這些口服液的售價是一百元人民幣一支,講到這裏他便想開始成交。當時的場面有點尷尬,因為沒有人要購買。這情況好像一開始影片所提及,現在他只有一個選擇給客戶,客戶只能從買及不買之間做選擇。但客戶要開口說買,其實是一件很困難的事情;因為壓力很大。

銷售︱想成交 絕不能講"這個字"

但這位口服液推銷員馬上改變策略,由零成交變成十個成交。這位口服液推銷員見勢色不對,就以我們這團人預防意識比較弱為理由,重新講解一次高原反應帶來的傷害等等… 重點來了,他走到我們每一位團友面前,逐個擊破去成交。關鍵在於他去到你面前,問你的問題並非買不買,而是問你會不會作出預防。

留意到分別嗎?如果他問你買還是不買,你可能依然答不買;但他問你預防還是不預防,在講解了很多風險後,一般人很難回答他不預防。改變了發問方式後,不成交的壓力大過成交,因此他成交了很多客戶。

將這個案例套用在大家身上,當你想成交客戶時,用其他詞語代替買這個字。購買是付出,令客人感覺不舒服;所以你要將他思考的方向,由付出轉移至收穫。在這個故事裏,預防便是收穫,如果前期刺激需求做得足夠,人是很難拒絕自己的收獲。

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如果你是一位保險人,你不要問客戶買不買這個計劃,問他想不想獲得這一份保障;如果你是賣按摩椅的,你不要問客人買不買這台按摩椅,你要問他想不想下班回家後享受按摩; 如果你是賣健身室會藉的,你不是問他買不買這個會藉,你要問他想不想變得更加健美、更加年輕。

最後大家可能會問,我到底有沒有購買?我是沒有購買的,原因是我會作出預防,只不過我不會以他的方式預防。景區山腳其實是有休息區的,有暖氣有茶水有梳化,遇上身體不適可以在那邊休息。我自己以前去過西藏,海拔五千米也沒事。

再提醒大家一次,當你想向客戶提出成交時,謹記要將「客戶的收穫」代替「買」這個字!

銷售︱想成交 絕不能講"這個字"

如果認為本期節目對你有幫助,歡迎你留言、讚好、分享。

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下次再見!


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