美國曾經有一項調查指出，每個人一日平均會說謊25次，而說謊的動機分別有三大類。第一類就是為了討好別人，令別人的感覺良好。例如女朋友問男朋友，自己今天漂亮嗎?男朋友即使覺得她今天沒有特別，他也會回答漂亮，原因是因為她想討女朋友開心。第二類就是為了突出自己，顯示自己的與別不同。例如自己報名跑10公里，但告訴別人自己跑半馬或者跑全馬。第三類就是出於自我保護，例如一個人失戀不開心，其他人想關心他時，他就謊稱自己沒事，其實是想保護自己，不想和其他人分享自己的痛苦。
既然人類的本質十分喜歡說謊，客戶也會和銷售員說謊。我總結了四種客戶最常講的謊言，分析他說謊的原因，以及我們應該如何應對。而當中第四個謊言，是你一定聽過甚至乎你一定相信過！如果你不想再被客戶欺騙，就記得完整觀看本期節目。
排名不分先後，第一個客戶經常講的謊言，就是「別人的價錢比你便宜」。
這句之所以是謊言，不是指別人的價錢比你貴，而是即使別人的價錢比你便宜，客人都想考慮你。因為可能你的產品、品質好信譽好等等⋯⋯客戶這樣說是為了降低你的價值，想你降價。應對的方式非常簡單，反問他一句：「別人比我便宜，那麼別人的產品是否你想要的?」。你試想想，如果別人的產品又便宜，客戶又滿意，客戶一早買了，還要和你聊嗎?
第二個客戶經常說的謊言，就是「我們現在的供應商很好！」
通常這句說話，會出現在一些B2B 銷售的行業，聽到這句說話，很多銷售員可能已經覺得，這個客戶很難銷售。但這句說話是謊言的機會很高，原因是客戶想你覺得，他很滿意現在的供應商，目標是降低你的價值，令你覺得你需要付出更多，去爭取這個客戶。而客戶就會因為此，而獲得一個更加優厚的合作條件。
當然我並非指客戶，一定不滿意現在的供應商，但是在B2B的世界，客戶即使多滿意現在的供應商，他也不會完全否定其他可能性的。所以即使客戶告訴你，他現在的供應商很好，你都應該繼續銷售，展示你的價值。但留意，如果客戶告訴你：「我沒有打算換供應商。」這一句話和剛才的不同，這是一個正式的拒絕。可能他和現有的供應商有獨家合約，又或者他完全不認可你公司，那麼你暫時可以，不用花太多的心力，在這個客戶身上。
第三個客戶經常說的謊言，就是：「你接受這個條件，我們就可以立即簽約。」
通常當你接受這個條件之後，他就會有下一個條件。因為這一個是客戶，測試你底線的談判方式，他說可以即時簽約，只是想引誘你答應條件的手法，令你覺得只是差一步，不如算了吧。但當你不斷降低底線時，代表你不斷放棄自己的權益給對方，隨時可能是個無底深潭；因為客戶一直試不到你的底線，他就會一直試下去。
正確的做法是 – 要令客戶知道你的底線，又或者令他以為，已經找到你的底線。例如適當地冷落客戶，又或者刻意透露，讓他知道有其他客戶，同樣對你的產品有興趣等等。你亦都不需要害怕，這樣做會放走客戶，因為客戶既然要搞出，這麼多花樣去測試你的底線，代表他很需要你的產品。第四個客戶經常說的謊言，你一定聽過甚至乎一定相信過，就是：「發資料給我讓我看看！」
你有沒有發現，每一次當你花心機整理資料，發給客戶之後就石沉大海，因為客戶從來沒有看過你的資料；就算他無聊到要跳海，他都不會花時間去看你的資料。因為由一開始他就是說謊，叫你發資料給他，只是想婉轉地打發你走。試想想一個人真的想購買產品，他會恨不得，你去到他面前，詳細地解答他每一個問題，而不會想看一份冷冰冰的資料。
如果你不相信你可以問自己，每一次當你打電話到銀行、電訊公司的客戶服務熱線時，你是否想在語音系統中，盡快找到和客戶服務員，聯絡的那個按鈕? 因為你不想一個冷冰冰的電話錄音幫你，而是想有一個有血有肉的人去幫你，對嗎? 所以當下一次有客戶告訴你，發資料給我看看，你可以回答他：「資料當然有但數量很多很複雜，如果你真的有興趣了解多一點，不如我們改天見面詳談？」
大家還有沒有聽過，其他客戶經常說的謊言呢? 如果有歡迎你留言分享。
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我們下次再見！
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