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銷售︱客戶4大謊言 信者失救 第4個最多人信

銷售︱客戶4大謊言 信者失救 第4個最多人信

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美國曾經有一項調查指出,每個人一日平均會說謊25次,而說謊的動機分別有三大類。第一類就是為了討好別人,令別人的感覺良好。例如女朋友問男朋友,自己今天漂亮嗎?男朋友即使覺得她今天沒有特別,他也會回答漂亮,原因是因為她想討女朋友開心。第二類就是為了突出自己,顯示自己的與別不同。例如自己報名跑10公里,但告訴別人自己跑半馬或者跑全馬。第三類就是出於自我保護,例如一個人失戀不開心,其他人想關心他時,他就謊稱自己沒事,其實是想保護自己,不想和其他人分享自己的痛苦。

既然人類的本質十分喜歡說謊,客戶也會和銷售員說謊。我總結了四種客戶最常講的謊言,分析他說謊的原因,以及我們應該如何應對。而當中第四個謊言,是你一定聽過甚至乎你一定相信過!如果你不想再被客戶欺騙,就記得完整觀看本期節目。

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  1. 排名不分先後,第一個客戶經常講的謊言,就是「別人的價錢比你便宜」。

    這句之所以是謊言,不是指別人的價錢比你貴,而是即使別人的價錢比你便宜,客人都想考慮你。因為可能你的產品、品質好信譽好等等⋯⋯客戶這樣說是為了降低你的價值,想你降價。應對的方式非常簡單,反問他一句:「別人比我便宜,那麼別人的產品是否你想要的?」。你試想想,如果別人的產品又便宜,客戶又滿意,客戶一早買了,還要和你聊嗎?

  2. 第二個客戶經常說的謊言,就是「我們現在的供應商很好!」

    通常這句說話,會出現在一些B2B 銷售的行業,聽到這句說話,很多銷售員可能已經覺得,這個客戶很難銷售。但這句說話是謊言的機會很高,原因是客戶想你覺得,他很滿意現在的供應商,目標是降低你的價值,令你覺得你需要付出更多,去爭取這個客戶。而客戶就會因為此,而獲得一個更加優厚的合作條件。

    當然我並非指客戶,一定不滿意現在的供應商,但是在B2B的世界,客戶即使多滿意現在的供應商,他也不會完全否定其他可能性的。所以即使客戶告訴你,他現在的供應商很好,你都應該繼續銷售,展示你的價值。但留意,如果客戶告訴你:「我沒有打算換供應商。」這一句話和剛才的不同,這是一個正式的拒絕。可能他和現有的供應商有獨家合約,又或者他完全不認可你公司,那麼你暫時可以,不用花太多的心力,在這個客戶身上。

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  3. 第三個客戶經常說的謊言,就是:「你接受這個條件,我們就可以立即簽約。」

    通常當你接受這個條件之後,他就會有下一個條件。因為這一個是客戶,測試你底線的談判方式,他說可以即時簽約,只是想引誘你答應條件的手法,令你覺得只是差一步,不如算了吧。但當你不斷降低底線時,代表你不斷放棄自己的權益給對方,隨時可能是個無底深潭;因為客戶一直試不到你的底線,他就會一直試下去。

    正確的做法是 – 要令客戶知道你的底線,又或者令他以為,已經找到你的底線。例如適當地冷落客戶,又或者刻意透露,讓他知道有其他客戶,同樣對你的產品有興趣等等。你亦都不需要害怕,這樣做會放走客戶,因為客戶既然要搞出,這麼多花樣去測試你的底線,代表他很需要你的產品。

    銷售︱客戶4大謊言 信者失救 第4個最多人信

  4. 第四個客戶經常說的謊言,你一定聽過甚至乎一定相信過,就是:「發資料給我讓我看看!」

    你有沒有發現,每一次當你花心機整理資料,發給客戶之後就石沉大海,因為客戶從來沒有看過你的資料;就算他無聊到要跳海,他都不會花時間去看你的資料。因為由一開始他就是說謊,叫你發資料給他,只是想婉轉地打發你走。試想想一個人真的想購買產品,他會恨不得,你去到他面前,詳細地解答他每一個問題,而不會想看一份冷冰冰的資料。

    如果你不相信你可以問自己,每一次當你打電話到銀行、電訊公司的客戶服務熱線時,你是否想在語音系統中,盡快找到和客戶服務員,聯絡的那個按鈕? 因為你不想一個冷冰冰的電話錄音幫你,而是想有一個有血有肉的人去幫你,對嗎? 所以當下一次有客戶告訴你,發資料給我看看,你可以回答他:「資料當然有但數量很多很複雜,如果你真的有興趣了解多一點,不如我們改天見面詳談?」

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大家還有沒有聽過,其他客戶經常說的謊言呢? 如果有歡迎你留言分享。

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我們下次再見!


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