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銷售︱客戶說:「我只是隨便看看」 如何回應?

銷售︱客戶說:「我只是隨便看看」 如何回應?

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大家做銷售時有沒有遇見,一些戒心非常重的客戶?例如你做保險的,朋友一見面就說,「行了 我所有保險都買過了」;或者你做零售業的,客戶一進店舖就告訴你:「我只是看看,不買東西」,你有沒有遇見類似的情況?這類客戶的戒心非常重,因此他們一開始便杜絕你的希望,令你死心、令你放棄向他銷售,聽起來很棘手…但我有一招獨門秘技,可以將這些戒心化解於無形!我會跟大家分享這招秘技,想了解便要完整觀看。

銷售︱客戶說:「我只是隨便看看」 如何回應?

面對這些戒心重的客戶,我有一招處理手法很有效,這招叫做「客退一步 我退兩步」。你想像,當客人告訴你,甚麼保險都買過了,他說只看不買東西,他是不是想退後一步,跟你保持距離?這時候大部份的推銷員有兩個反應。

第一便是啞口無言,放棄銷售;第二便是坊間成功學,一些洗腦式的處理方法。例如他們會跟你說,你不要覺得自己在推銷,你是幫助他們, 分享一些很重要的知識。只要你相信自己的產品是幫助到他們,你就不怕任何拒絕、勇往直前。不是說笑,這些說話聽得多,人會變笨的。因為你沒有認清問題的本質,現在客戶處於一個防範你的狀態,你的產品有多好,不是這一刻要交代的事。你要先讓他放下戒心,未放下戒心之前說甚麼也沒有用。情況就好像他退後一步後,你還要步步進逼,這只會讓他更遠離你、甚至是反抗。

銷售︱客戶說:「我只是隨便看看」 如何回應?

那如何讓客戶放下戒心呢?當客戶退一步時 ,想和我們保持距離時,你就要退兩步,你要比客戶表現得更加不重視、更加不在乎。當你退後兩步後,他認為你沒有攻擊性,他的戒心便會消除。具體做法是如何呢?

假如你是做保險的,朋友一見面就跟你說:「行了 我所有保險都買過了」,之後你可以回答他,你都買過就好了,我最怕朋友知道我做保險後,覺得我約他見面便是為了推銷保險。當然 ,如果你想找我問意見沒有問題,但千萬不要因為支持我而幫我買保險,我最不喜歡簽這些人情單。當對方說已買過所有保險,你說你最不喜歡的便是人情單,便表現得比他更加不重視、更加不在乎,你比他退得更後,像退了兩步一樣。他認為你沒有攻擊性,戒心便會放下。當他沒有防衛心,你就可以計劃如何銷售。

零售業可以怎麼辦「我只是看看,不買東西的」。你可以回應:「沒有問題,看多久也行,不用錢的,享受冷氣也好」。同樣地你比客戶退得更後,防衛心也會徹底被解除。

銷售︱客戶說:「我只是隨便看看」 如何回應?

謹記當客戶戒心重,便要用客退一步,我退兩步的方法應對。

如果認為本期節目對你有幫助,歡迎你留言、讚好、分享。

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下次再見!


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