各位做銷售的朋友，如果我想你想想，客戶告訴你的事，通常有多少是真的？不知你的答案是什麼呢？相信大家都知道，了解客戶是銷售的基礎。如果不了解客戶，你就不知道客戶需要什麼；你不知道客戶需要什麼，就提供不到合適的產品或者服務，結果便不能成交。我經常打一個比喻，銷售就是病人和醫生之間的關係，你有病我有藥，下一步就是成交。
原理上很簡單大家都明白，但是執行上有困難的。因為病人和客戶之間，有一個很明顯的分別，就是很少病人會對醫生說謊。你想想會不會有一個病人，明明頭痛但告訴醫生腳痛？一定不會！相反病人只會巨細無遺，將自己所有狀況和醫生講清楚，希望醫生開最有效的藥醫治好他。但客戶便不同，客戶未必一定會和推銷員講真話，如果他不講真話，我們便掌握不了真正的需求，我們提供的產品和服務就不一定適合他，結果便不能成交。所以關鍵在，如何可以令客戶坦誠地講出他的需求！今集節目就和大家講解，令客戶講真話的技巧。如果你想知道，就要完整觀看這集節目。
病人為什麼會和醫生講真話呢？因為病人相信醫生可以幫他解決，一些最煎熬最痛苦的問題。在這個前提之下，他會願意為解決問題而付出，包括時間金錢、包括向醫生坦誠講出，他所有遇到的問題。而這一種前提有一個技術名詞，叫「Hook」，中文即是勾。意思是一些可以勾起你慾望行為說話動作等等。
你細心留意一下，這些Hook在我們日常生活之中，是無處不在的。電影宣傳片是一個Hook，將一套兩小時的電影，用2分鐘呈現出最精彩的內容，你想全部觀看請你付出，買戲票入場； 一間店舖門口掛著一個招牌，寫着全場貨品一折起，這個招牌是一個Hook。你想知道什麼貨品一折，請你付出時間走進店舖內看看。就算你現在觀看的這一條片，我的開頭其實也是一個Hook，否則你又會怎樣看到這裏呢？
做銷售一定要懂得運用Hook。如果你不懂得Hook客人，一味只是講自己的產品有多好，一個優點不足夠便講兩個、兩個優點不夠便講三個。打個比喻就好像一個人不斷脫衣服，最後脫到一絲不掛，你看完之後的反應就是，原來就是這樣，我有需要便再找你。然後他便永遠消失在你的生命之中。
相反如果你懂得Hook，你應該先跌少少給他看，然後當他想看更多，甚至乎想看光的時候，你便拋出你的條件。你想看多些沒有問題的，請你先跟着我的條件去做，回應我們最開始的問題，你要令客戶願意和你講真話。你要懂得向客戶拋出一個Hook，先勾起他對你的產品或者服務的興趣。例如你的客戶是一位中小企老闆，你可以這樣Hook他：陳先生我見你每天好像很繁忙，你有沒有試想過，其實可以用更少時間做同樣事情，可以騰出些時間休息或者陪伴家人？無論他回答你有或者沒有，你之後也可以講：「其實要做到真的有方法，有沒有興趣聽聽？」
這個時間他一定回答有，你再講，我是否可以先問你幾條問題？了解清楚你的狀況之後，我再向你講解這個方法是怎樣的。這個時候他一定回答可以，這個就是Hook。因為你有他想得到的東西，而如果他想得到，就要以誠實解答你的問題作為交換。這個時候你做Fact find，即是起底，他回答的真實性會高很多。因為他想知道你的Hook是什麼，如果你也想客戶對你講真話的話，就要好好構思一下你的Hook是什麼！
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而如果你想深入學習銷售技巧，亦都可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程讓大家學習。
我們下次再見！
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