各位做銷售的朋友,如果我想你想想,客戶告訴你的事,通常有多少是真的?不知你的答案是什麼呢?相信大家都知道,了解客戶是銷售的基礎。如果不了解客戶,你就不知道客戶需要什麼;你不知道客戶需要什麼,就提供不到合適的產品或者服務,結果便不能成交。我經常打一個比喻,銷售就是病人和醫生之間的關係,你有病我有藥,下一步就是成交。
原理上很簡單大家都明白,但是執行上有困難的。因為病人和客戶之間,有一個很明顯的分別,就是很少病人會對醫生說謊。你想想會不會有一個病人,明明頭痛但告訴醫生腳痛?一定不會!相反病人只會巨細無遺,將自己所有狀況和醫生講清楚,希望醫生開最有效的藥醫治好他。但客戶便不同,客戶未必一定會和推銷員講真話,如果他不講真話,我們便掌握不了真正的需求,我們提供的產品和服務就不一定適合他,結果便不能成交。所以關鍵在,如何可以令客戶坦誠地講出他的需求!今集節目就和大家講解,令客戶講真話的技巧。如果你想知道,就要完整觀看這集節目。

病人為什麼會和醫生講真話呢?因為病人相信醫生可以幫他解決,一些最煎熬最痛苦的問題。在這個前提之下,他會願意為解決問題而付出,包括時間金錢、包括向醫生坦誠講出,他所有遇到的問題。而這一種前提有一個技術名詞,叫「Hook」,中文即是勾。意思是一些可以勾起你慾望行為說話動作等等。
你細心留意一下,這些Hook在我們日常生活之中,是無處不在的。電影宣傳片是一個Hook,將一套兩小時的電影,用2分鐘呈現出最精彩的內容,你想全部觀看請你付出,買戲票入場; 一間店舖門口掛著一個招牌,寫着全場貨品一折起,這個招牌是一個Hook。你想知道什麼貨品一折,請你付出時間走進店舖內看看。就算你現在觀看的這一條片,我的開頭其實也是一個Hook,否則你又會怎樣看到這裏呢?
做銷售一定要懂得運用Hook。如果你不懂得Hook客人,一味只是講自己的產品有多好,一個優點不足夠便講兩個、兩個優點不夠便講三個。打個比喻就好像一個人不斷脫衣服,最後脫到一絲不掛,你看完之後的反應就是,原來就是這樣,我有需要便再找你。然後他便永遠消失在你的生命之中。

相反如果你懂得Hook,你應該先跌少少給他看,然後當他想看更多,甚至乎想看光的時候,你便拋出你的條件。你想看多些沒有問題的,請你先跟着我的條件去做,回應我們最開始的問題,你要令客戶願意和你講真話。你要懂得向客戶拋出一個Hook,先勾起他對你的產品或者服務的興趣。例如你的客戶是一位中小企老闆,你可以這樣Hook他:陳先生我見你每天好像很繁忙,你有沒有試想過,其實可以用更少時間做同樣事情,可以騰出些時間休息或者陪伴家人?無論他回答你有或者沒有,你之後也可以講:「其實要做到真的有方法,有沒有興趣聽聽?」
這個時間他一定回答有,你再講,我是否可以先問你幾條問題?了解清楚你的狀況之後,我再向你講解這個方法是怎樣的。這個時候他一定回答可以,這個就是Hook。因為你有他想得到的東西,而如果他想得到,就要以誠實解答你的問題作為交換。這個時候你做Fact find,即是起底,他回答的真實性會高很多。因為他想知道你的Hook是什麼,如果你也想客戶對你講真話的話,就要好好構思一下你的Hook是什麼!

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我們下次再見!
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